お客様からのクレームにはネガティブなイメージがありますが、クレームを寄せられるのは貴重な機会と捉えることができます。営業担当者の対応次第では、お客様から寄せられたクレームがチャンスにつながることが多々あります。 この記事では、営業に対するクレーム発生の要因とクレーム対応のプロセスと対応方法について解説します。 1.営業クレームの対応で営業成績は大きく変わる 2.クレームが発生する主な要因 お客様か […]

自社の営業部門の営業力に、課題を感じていませんか？ 「チーム全体のスキルを底上げしたい」 「営業力にバラツキがある」 「研修の成果が見えにくい」 このような課題を抱えている企業は少なくないはずです。 今、日本でも注目されてきているセールスイネーブルメントとは、業人材育成のための取り組みです。成果を出す営業担当者を輩出し続けるための人材育成の仕組みのことを指します。 この記事では、セールスイネーブル […]

営業やセールスに関わる人の間で今注目を集めているのが「セールスイネーブルメント」です。セールスイネーブルメントとは、成果につながる営業人材育成のことを指します。セールスイネーブルメントを取り入れ推進すると、営業組織の強化につながります。 セールスイネーブルメントは、オンラインでのマーケティングとデジタルツールの急速な発展、サブスクモデルの普及などにより、注目を浴びるようになりました。 この記事では […]

お礼のメールを送るのは、営業活動の1つです。リードとの初めての商談のあとはもちろん、商談を終えたら都度送ったり、受注や成約の直後に送ったり、営業担当者の多くがさまざまなシーンでお礼のメールを送っています。 営業担当者の中には、お礼を伝えるべきすべてのシーンでお礼のメールを送っている人もいれば、成約のときにしか送っていないという人もいますが、お礼のメールを送ることが、マイナスになることはほぼありませ […]

持ちかけられた提案や勧められたサービスや商品の契約や購入を断ることに、罪悪感を感じたり、抵抗を感じたりするものです。口頭で断るならまだしも、履歴が残るメールで断るのは、気が重いものです。声のトーンも表情も伝わらないため、相手を不快にさせないためにも、慎重にならざるを得ません。 そこでこの記事では、営業に対するお断りメールの作成のコツと、すぐに使える例文を紹介します。 1.ビジネスパーソンがお断りメ […]

営業のプロセスの中で、最も重要かつ緊張感を伴う場面といえばクロージングを挙げる営業担当者は少なくありません。商談の最終局面でありながら、ともすればそこで終わりを意味するため、ほかのプロセスに比べると難易度が高く、悩みを抱える人も少なくありません。 成約に至るまでには、顧客のニーズを把握し、課題解決に直結する提案ができていることはもちろん、クロージングのスキルの上達が必須です。 この記事では、営業に […]

企画営業とは、営業部門の目標達成に向けて営業戦略を立案し、バックアップする職種です。企画提案型営業を略して企画営業と呼ぶこともあり混同されることもありますが、別の職種です。 この記事では、企画営業と企画提案型営業の概要と、企画営業に必要なスキルについて紹介します。 1. 企画営業とは 企画営業とは、営業部門が目的を達成できるように戦略を立て、あらゆる角度からバックアップする仕事です。営業戦略立案か […]

BtoB営業とは、いわゆる法人営業です。企業が企業に対して商品やサービスを提供する営業活動のことを指します。 BtoB営業の営業プロセスの第一歩は、営業戦略上のターゲットにマッチした企業のリストアップから始まります。その後、テレアポ、提案、決裁者による承認を経て成約となります。 この記事では、BtoB営業の概要やBtoC営業との違い、BtoB営業の営業ステップを紹介します。BtoB営業に必須の的確 […]

企業の業績を確認するのに重要視されるのは会計上の利益です。利益には粗利益、営業利益、経常利益、税引前当期純利益、当期純利益と5つの利益が計上されますが、なかでも粗利益と営業利益については、よく知っておくことをおすすめします。 この記事では、営業利益の求め方と営業利益に密接に関わる販管費の例、営業利益率の算出方法について詳しく解説します。 1. 営業利益とは 営業利益とは、企業が本業で稼いだ利益のこ […]