営業担当者が抱えがちなストレスの原因と離職率を下げるための解消法

2022年5月30日

営業の仕事にストレスを感じて、辞めたいと悩んでいる方は案外多いものです。営業職がストレスを感じるのは、ノルマ達成やクレーム対応で疲れ切っている場合が多いです。

この記事では、営業職のストレスの原因と対処法について解説します。まずはストレスの原因を突き詰め、改善策を考えるヒントになれば幸いです。

1.営業職が辛いと言われる要因とは？！

営業職が辛いと言われるのは、さまざまなプレッシャーとストレスを日々感じながら仕事に取り組んでいるからです。

営業担当者は数字を上げなければならないというプレッシャーがあります。目標を達成するために、毎日の訪問件数や商談件数をできるだけ増やさなくてはなりません。また、営業担当者個人が主体的に業務を進めていくものの、数字を落とせば同僚にしわ寄せがいくため、チームに迷惑をかけられないというプレッシャーもあります。

数字で評価される営業職は、営業担当者個人の競争意識が高いうえ、上司がプレッシャーをかけてくることも多く、職場の人間関係がよくないこともあります。目標という明確な数字を達成しないと部署内で責められ、肩身が狭い思いをすることもあるでしょう。

また、取引先から理不尽なクレームを受けることもあります。どんなに腹立たしく感じるクレームであっても、関係性が切れてしまっては元も子もありません。その後の関係性を考慮して、信頼関係を壊さないよう誠実な対応が求められます。こうしたクレーム対応が、大きなストレスとなっている場合もあるでしょう。

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2.営業担当者がストレスを抱える主な5つの原因

営業担当者が抱えがちなストレスのうち、代表的なものを5つ、紹介します。

①ノルマやプレッシャー

営業職はノルマに追われるというイメージを抱く人は多いはずです。売上や成約件数の目標達成が仕事へのモチベーションになることもありますが、達成できないと給料が少なくなる、成果が出ないと上司や同僚に責められるというプレッシャーも、ストレスの原因になりがちです。多くの企業で、営業担当者の人事評価は成績が指標となるため、心の中で降格する恐怖を感じながら仕事に取り組む営業担当者は少なくありません。

営業職はノルマが発生し、評価指標が数字で明確に表れてしまうため、ストレスが溜まりやすい職種だと言えるでしょう。

②顧客に合わせた時間管理

営業職は、顧客の都合や要望に合わせた対応をすることが多いため、終業時間後に対応を求められることも少なくありません。営業担当者の中には、残業の多さに心身ともに疲れ果ててしまう人もいます。それでもノルマを達成できればよいのですが、残業場多いのに成果が出ないと気持ちがさらに落ち込みます。

このような場合、度重なる残業が悪循環の原因となっていることが多いです。残業が多いと感じたら、蓄積した疲れが通常業務に支障がきたす原因となっていないか振り返ってみましょう。

③営業資料作成と商談の業務の多忙化

営業担当者の仕事は、新規開拓営業や既存顧客のフォロー営業などの営業活動だけではありません。提案書類・見積書の作成や事務処理業務など幅広い業務を担っているほか、営業以外の仕事もかなり多くあります。こうした優先度の高くない業務に負われ、本来のコア業務である営業活動に時間を割けないことも営業マンのストレスの原因となりがちです。

④様々な顧客対応のストレス

理不尽なクレームをつけたり、無理な要求を押しつけてきたり、さまざまな顧客対応が営業担当者のストレスとなるケースもあります。

本来、営業担当者と顧客は対等な関係であるべきですが、実際は、お金を支払う顧客がイニシアチブを握ることが多いです。営業担当者自身も、顧客に購入してもらうために下手に出てしまうことも少なくありません。顧客が無理を通すような相手なら、余計にストレスがかかります。

無理な要求を一度受け入れてしまうと次回以降も無理な要求をされる可能性があるため、そのまま受け入れず、条件を交渉するなどの対策をすべきです。

⑤商品やサービスに共感できない状況

自分自身が魅力的に感じていなかったり、納得がいかなかったりする商品やサービスを販売する場合、魅力がなくておすすめできない商品を売っているという罪悪感からストレスを感じることもあります。

特に顧客の課題や成功を考えて行動する営業職は、他社の製品よりも劣っていると感じながら販売することに大きなストレスを感じるでしょう。「この商品はお客様のためにならないかもしれない」という迷いがあると、提案も控えめになりがちです。その結果、ノルマを達成できないという悪循環に陥ることもあります。

3.ストレスを解消して、営業職で結果を出すポイント

営業職はストレスを感じることが多い職種ですが、さまざまなストレスをものともせずに活躍している人がたくさんいることも事実です。

この項目では、営業職が感じることが多いストレスを解消する方法と、営業職が結果を出すためのポイントについて解説します。

ITツールを活用した営業戦略

ストレスの原因が残業の多さや仕事の忙しさ、長時間労働による疲れなどの場合には、業務の効率化をすべきです。営業担当者の仕事は、新規開拓営業、既存顧客への提案営業、アフターフォローなど多岐に渡り、付随する業務がいくつもあります。

業務効率化をするには、そうした業務を含めた営業戦略を立てることがポイントです。業務の優先順位を明確にし、やらなくていい業務、時間をかけなくていい業務を決めて、効率化していきます。こうした業務の効率化には、ITツールを活用するのがおすすめです。

オンラインを中心とした営業活動

オンライン営業とは、インターネットを活用して実施する営業活動です。新型コロナウィルスの影響で、2020年以降急拡大している非対面での営業活動です。

オンライン営業は、オンライン会議ツールを活用して顧客と面談するため、顧客先に足を運ぶ必要はありません。インターネット環境と相手の了承さえあれば、自社オフィスはもちろん、コワーキングスペースやカフェ、自宅や出張先など、場所を問わず商談ができます。メールの代わりにSlackやChatworkのようなビジネスチャットツールを活用するケースもあります。

リード獲得に困らない、集客構築

リード獲得とは将来顧客になりうる見込み客を見つけることで、リードジェネレーションとも呼ばれます。リード獲得は、案件を獲得し、顧客を増やすことを目的としています。

リード獲得に効果的な手法は、オンラインとオフラインでの施策があります。

オフラインでのリード獲得施策には次のようなものがあります。

展示会
セミナー
DM
テレマーケティング
屋外広告
新聞・雑誌広告
交通広告

オンラインでのリード獲得施策には次のようなものがあります。

リスティング広告
SNS広告
バナー広告
オウンドメディア
ホワイトペーパー
ウェビナー
オンライン展示会

いずれも、施策によって、リード獲得やターゲティングのしやすさが異なるため、組み合わせて実行するのが一般的です。どの施策をどう組み合わせるかは、以下を明確にして決定するといいでしょう。

リード獲得の目的とターゲット整理
ターゲットに合わせたコンテンツ整備
獲得したリードへの次回アクションの設定
継続的なナーチャリングシナリオの設計

営業組織による風通しの良い環境づくり

会社では複数の部門が連携して業務を行います。会社の仕事はさまざまな部門を横断して進んでいきますが、組織の細分化によって業務が分断されると部分最適化せねばならず、限られた範囲で同質化することになり、アイデアが限定されがちです。

例えば営業部門が「もっと販売しやすい安価な商品がほしい」と考えていても、開発部門は「機能性が高い商品で技術力をアピールしたい」と考えていたら、議論はかみ合いません。

また、部門間での連携が上手く行かないと、お互いの目標が見えにくくなり、1つ1つの部門の成績は好調でも、本来持っている力が発揮できず、議論がかみ合わなくなっていきます。

部門間の連携を強化し風通しの良い環境を作るには、部門間の相互理解を促進することです。複数の部門を横断するプロジェクト活動を行い、成果を積み上げていくことも有効です。営業職は、日常的に聞いている顧客の生の声を伝えることで、通常ではなし得ない高度なアプローチが実現するはずです。

報連相の徹底

報連相とは報告・連絡・相談のことで、風通しのよい組織づくりのために30年以上前に考えられたものだと言われています。報連相とは次の通りです。

報告……主に上司からの指示に対し、部下が経過や結果を知らせる
連絡……関係者に業務や作業の情報を知らせる
相談……業務の過程で困った時や迷った時、周囲に参考意見を求める

報連相はどれも、ビジネスシーンでよくあるコミュニケーションです。報連相が円滑ではない組織は、仕事のミスやトラブルが多発する可能性があります。そのため報連相は、ビジネスマンの必須スキルの1つであると言われています。

報連相を行う最も重要な目的は、組織で情報を共有し連携を強化することです。1人ですべて完結する仕事はありません。報連相によって情報を共有すれば、ミスを最小限に抑え、業務を円滑に進められます。

報連相によって、上司は部下の性格や仕事のスタイルを理解しやすくなりますし、必要なタイミングでスムーズにフォローを入れることができるようになります。また、顧客からの無理な要求や働き方についての悩みを相談しやすい関係性の構築にも役立ちます。

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4.営業ストレスが身体に出たら危険信号

営業職の仕事を続けるうちに受けたストレスが、体調不良のように、目に見える形で体にでてきたら危険信号です。

知らず知らずのうちに蓄積したストレスは、心身にさまざまな悪影響を与えます。隠れストレスとも呼ばれ、食後の胃もたれ、肌荒れ、腰痛、アゴ周辺の違和感や痛み、抜け毛、冷え性の悪化、貧血、眼精疲労が起こりやすくなると言われています。

このような症状は体が発するSOSです。今までにない症状を感じたら、休暇を取る、転職やキャリアチェンジを検討するなどの対策を取るべきです。

休暇

最近では「戦略的休暇」という言葉が注目を集めています。どのような仕事も、根を詰めてやり続けるより適度に休息を取ったほうが生産性の向上につながるということが、さまざまな研究や調査からわかってきたためです。入浴中や散歩中にアイデアが浮かぶのは、脳はリラックスしているときでも活性化していると言われています。

近年では、働き方改革が推進されています。営業担当者もリモートワークで勤務ができるようになりました。休暇を取るのも仕事のうちと考え、商談で高ぶった神経を休め、顧客のために良い提案をするためにも、戦略的に適切な休暇を取るように心がけ、生産性を上げていきましょう。

転職

自分が営業に向いていないと感じる理由の多くが会社にある場合、営業職としてほかの会社に転職することを検討しましょう。営業職にはさまざまな種類があり、業界や業種が異なれば営業プロセスも異なります。今とは違う商材を扱っている会社なら、今ある自分の強みを発揮できるかもしれません。

キャリアチェンジも検討

コミュニケーションが苦手、何をしても商談が上手く進まない、といような場合、営業以外の職種にキャリアチェンジすることを検討しましょう。今いる会社のなかで部署異動を願い出てもいいですし、違う会社に未経験で転職してもいいでしょう。

営業からキャリアチェンジをする場合、しっかりと調査をした上で職種や会社を選んで転職しないと、この仕事は向いてないと感じて同じことを送り返してしまう可能性があります。

具体的にどんなことをする職種なのか、念入りに調べて、慎重に行動することをおすすめします。

5.営業職がストレスを感じたら業務改善を進め時間に余裕を生み出す努力を

営業職が辛いと言われるのは、さまざまなプレッシャーとストレスを日々感じながら仕事に取り組んでいるからです。ストレスの原因が、顧客対応や業務過多によるものなら、業務改善に取り組み、残業を減らし、休暇を取りやすい環境を整えるといいでしょう。営業職の業務改善には、営業支援ツールであるSFAを活用するのがおすすめです。

導入時には、今の課題と問題点を整理し、SFAのどの機能を活かせば解決するか検討すると、自社の営業部門にマッチしたSFAを導入できます。実際に利用してから導入できると、ミスマッチを防げます。