営業に必要な8つのスキル|オンライン営業に必須の新たなスキルとは?

人材派遣会社の営業職とは? 仕事内容と派遣営業のメリット・デメリット

多くの企業にとって営業職は重要な仕事の1つですが、営業職に就いたばかりの方や、営業職の経験がない方にとって、営業職に求められるスキルにはどのようなものがあるのか、理解しにくいかもしれません。

そこでこの記事では、営業職に必要なスキルと、スキルアップ法を紹介します。

1.成果に繋がる営業職の必要不可欠なスキル

営業担当者は数字で評価されることがほとんどのため、成果を上げることを目標としている人が多いでしょう。営業職にとって、身につけたスキルが成果につながるかどうかは非常重要なことだと言えるでしょう。
 
この項目では、営業職に必要不可欠な成果に繋がる必要不可欠なスキルを8つ、紹介します。

①コミュニケーション能力

営業職にとってのコミュニケーション能力とは、商談相手が話す内容を理解し、意思疎通を図り、提案するスキルのことです。一方的に話してしまったり、何も話せなかったりする場合は、コミュニケーション能力の改善、スキルアップが必要だと言えます。

②課題発見力・仮説思考

課題発見力とは、商談を通じて顧客が抱えている課題を見つけ、ピンポイントに突き止めるスキルのことを指します。ヒアリングをどれだけ丁寧に実施したところで課題発見に至らず、あいまいな提案しかできなければ、成約に至るような商談にはつながりません。

③ヒアリング力

ヒアリング力は傾聴力とも呼ばれ、顧客の悩みや課題を上手く引き出し、ニーズを聞き出すスキルのことです。相手が話しやすい雰囲気を作るスキルともいえるでしょう。ヒアリング力がない場合、本質的な課題から外れた話ばかりすることになり、お互いに望むような成果を得られない可能性があります。

④情報収集能力

営業担当者は、競合他社や市場、顧客の会社の現状などさまざまな情報を収集するスキルが求められます。ヒアリングによって見つけた課題を分析したり、解決方法などを提案したりするのに、集めた情報がモノを言うからです。顧客自身が見つけられていないような潜在的な課題を見つけて指摘し、一緒に解決策を考えられるような営業担当者は、顧客にとって頼りがいがあって価値ある存在だと言えます。

⑤行動力

営業には行動力が必要で、まず自分でやってみるという能動的な姿勢が重要です。顧客の元に足を運んだりオンライン会議ツールを活用したり、行動を起こして顧客と話をすることが成果につながることが多いです。オフィスでPCに向かってデータを分析することも重要な業務ですが、自分で数字を取りに行くような行動力こそが、トップセールスへの第一歩だと言えるでしょう。

⑥クロージング力

クロージング=成約と誤解されがちですが、たとえ成約に繋がらなくても、相手が商品やサービスについて理解・納得した段階で、その商談は一旦締め=クロージングとなります。

商材が高額であるほど、その場で即決するのは難しいです。その場で答えが出ない場合でも、お互いが前向きな流れを感じて場を締められればクロージングは成功と行っていいでしょう。その後、決裁者や権限者と直接話す場を設けてもらうような、次の機会を作るようにします。

このようないい流れを生むクロージングのポイントは、的確なヒアリングができるかどうかにかかっています。的確なヒアリングによって、見込み客の潜在的な課題を発見できます。その課題を解決する方法を考え、相手が満足できる内容の提案ができれば、いいクロージングに繋がります。

ヒアリングが十分にできていない場合には、決裁権を持つポジションの人との商談につながらず、ニーズがないのに話だけする時間が長く続くなど、生産性が良くない営業活動になりがちです。

⑦トラブル対応力

トラブル対応力とは、トラブルが発生した際、顧客に真摯に対応するスキルです。トラブルに対して表面的な謝罪をするだけではトラブルの解決は難しいでしょう。心からお詫びし、どのようにして打開し改善していくか、具体的な方法を明示する力が求められます。

⑧ITツールの活用力

時間効率化に長けている営業担当者は、ITツールをうまく活用しています。営業の成果を高めるには、営業業務のスキルアップはもちろん、営業活動自体を効率化する必要があります。そのために、営業業務に特化したITツールを導入すると営業活動を効率化できるからです。

ITツールには次のような機能があります。

  • 顧客情報の可視化
  • 顧客情報の一元管理
  • 案件ごとの進捗状況の可視化
  • オンラインでの営業日報の提出
  • 業務レポートの出力

こうした機能によって、進捗確認や社内共有にかかる手間と時間を削減できます。情報のブラックボックス化や、紙ベースのワークフローによる非効率さの解消につながるなど、部門が抱える課題の解決にもつながります。

2.一流の営業マンになるためのスキルアップ方法

営業職にはさまざまなスキルが求められ、どのスキルも磨いていくべきです。とはいえ、やみくもに進めていくのは遠回りになる可能性があることは否めません。そこでこの項目では、一流の営業担当者になるべく短時間でなるためのスキルアップ方法を紹介します。

外見(服装・体型・身なり等)

営業職は顧客とコミュニケーションを取る仕事のため、好印象を与えることはとても重要です。清潔感があり不快感を与えないよう身なりを整えるべきです。

皺くちゃのスーツを着て肩にはふけがたくさん落ちていて不潔な印象の営業担当者とまた会いたいと思う人は、そう多くないはずです。反対に、不快感を感じない外見の人であれば、商談の場にたどり着けることは比較的容易です。

外見の要素として、次のようなことが挙げられます。

  • 髪型
  • スーツ
  • ネクタイ
  • ワイシャツ
  • シューズ
  • バッグ
  • 名刺入れ
  • 腕時計

高価なものでなくても清潔に保たれていれば、相手に悪印象を与えることはありません。全体のバランスを整え、相手が気持ちよく対面できる要素を添えれば、営業担当者としは同格です。これまで外見に無頓着だったという方は、改善するといいでしょう。

知識のインプット(読書・セミナー参加等)

読書をしたりセミナーに参加したり、営業担当者に役立つ知識やスキルのインプットをするべきです。例えば、各界のトップセールスの著書には、学ぶべき点が多くあります。特に対面では語らないような失敗談に、著書の中でお目にかかることが多いです。共感しやすく、失敗を乗り越えたエピソードが今後の営業活動に大いに役立つはずです。

社内外を問わず、営業担当者向けに開催されるセミナーには積極的に参加すべきです。半日コースから数日間泊まり込みで受講するまで、さまざまな営業セミナーがあります。同じ状況にいる人たちと同じセミナーを受けるとお互いに切磋琢磨できるため、大きく成長できる可能性があります。同僚同士でロープレを実践するのもおすすめです。

トップセールスマンに同行して真似る

トップセールスの商談の場に同行すると、現場で得るリアルな学びがあるでしょう。トップセールスのトークには引き込まれるような何かがあります。自分のトークとの違いは何か、比較するのは成長への大きなヒントとなるはずです。また、服装や身ぶり、相手の話を聞くときの姿勢も学べます。

訪問先を出たらすぐにメモを取ることをおすすめします。疑問点について質問するのもいいでしょう。トップセールスと良い関係を築くことができれば、「もっと教えたい」と良い情報を教えてくれるかもしれません。

ケーススタディ

ケーススタディとは、事例研究のことを指します。実際に起きた事例を教材に、最適な解決方法を考えます。ケーススタディを実践すると、現実に起こる問題を解決するスキルを養うことができます。

ケーススタディの実践は疑似体験をすることとも言えます。こうした体験を通じて、問題解決能力はもちろん、分析力、洞察力、戦略構築力、論理的思考力などが身につき、リスク回避、アイディアの創出、成果が出るまでの時間を最短にする力など、営業担当者に必要なスキルを養うことができます。

行動力を磨く

より早く成果を生み出すには、行動力が欠かせません。営業業務における目標を明確にすると、すべきこととそうでないことをジャッジする基準が生まれます。これにより、目標達成に向けて必要な手段を考える習慣が身につき、より早く成果を出せる人に成長していけるのです。

行動力が高まれば、営業業務がスピーディに進められます。メールの返信を速くしたり、問い合わせやクレームなどに迅速に対応したり、スピーディな顧客対応が信頼につながります。いかに速く行動するかによって、営業成績が変わってくることを実感できるはずです。

安定したマインドコントロール

営業職は、1日に何度も初対面の相手と商談をすることや、どんなにアプローチしても購入にいたらないことなどがあり、体力も精神力も削られることは少なくありません。逆境にくじけずに進む強さが求められる仕事だと言えます。だからこそ、マインドを安定させるよう、自分で自分をコントロールできるスキルが求められます。

失敗をしたら誰もが逃げだしたくなりますし、早く忘れたいと願うものです。とはいえ、失敗を糧にするという意識を持つことは非常に重要です。最初からできる人など、この世に存在しません。今トップセールスだという人でも、過去には多くの失敗を経験しているものです。失敗は成功の始まりですからくよくよ悩まず、失敗を学びに変えていく流れを習慣化していくのが得策だと言えます。

3. ITツールを活用した営業戦略とコミュニケーションが今後のカギ

テレワークなど多様な働き方が広がる昨今、業務の効率化が重要視されています。これまでオンラインでの業務が難しいと考えられていた営業職にもテレワークが普及し、オンライン営業が定着しつつあります。

技術が発達した現代では、ITを活用した業務効率化ツールが数多く登場し、営業活動もツールを使って業務の効率化が図れるようになっています。

この項目では、オンライン営業が加速する理由と、営業に活用できる主なITツールを紹介します。

オフラインではなく、オンライン営業の加速

新型コロナウィルスの影響により、オンライン商談が急速に発達し、多くの企業で導入されています。オンライン営業には次のようなメリットがあります。

  • 移動時間の短縮
  • 商談件数の増加
  • 営業範囲の拡大
  • 交通費や出張費のコストカット

IT機器や通信環境の整備などに初期投資が必要な場合がありますが、上記のようなメリットがあるため、アフターコロナの世界でも、非対面かつ非接触での営業スタイルは、継続して続けられることが予測できます。

オンライン営業を実践するには、顧客管理システムや営業支援ツールのようなITツールを活用するのがおすすめです。顧客情報や営業活動の進捗などの情報を一元管理できるため、営業活動の効率化を進めることができます。

営業に活用できる主なITツール

営業に活用できるITツールには次のようなものがあります。

  1. SFA
  2. CRM
  3. MA

この項目ではそれぞれについて解説します。

1. SFA

SFAはSales Force Automation(セールスフォースオートメーション)の略で、営業活動を支援するツールです。顧客ごとの商談内容や進捗状況を管理する機能があります。

これまでのアプローチの履歴と反応、次に想定しているアクションなど、営業活動に関する情報をデータベース化します。商談成立までに必要な情報を可視化できるため、顧客への対応を適切に行えます。

SFAを使うとチーム全体で情報共有できるため、企業内の営業部門+個人事業主のような営業チームでも情報の共有がスムーズです。

2. CRM

CRMとは、一度でも取引のあった顧客の情報を集約・管理するツールです。顧客と継続的に良好な関係を築くのに役立ちます。商談中や購入後の情報として、次のような3つを管理します。

  • アプローチ履歴
  • 他の商品の購入履歴
  • 意見や苦情、要望

顧客情報を管理することにより、顧客情報を分析して既存顧客のニーズにマッチしたアプローチを実現します。営業チームはもちろん、社内全体でデータの共有ができるため、顧客に適切なフォローを行うことができます。

3. MA

MAとは、マーケティング活動を自動化するITツールです。近年では、Webサイトやブログ、SNS等を使って役立つ情報を提供し、見込み顧客を獲得・育成するインバウンドマーケティングに力を入れる企業が増えています。

インバウンドマーケティングによって獲得した見込み顧客を商談につなげるには、継続的なコミュニケーションが必要です。こうした継続的なコミュニケーションの自動化に役立つのがMAです。顧客へのきめ細かな対応に必要な作業を全て自動化できるため、顧客を囲い込みやすく、優良な顧客へと育てられます。

4.営業スキルを磨いてトップセールスを目指そう

営業職に必要な8つのスキルのうち「ITツールの活用力」は、オンライン営業が普及した現代において、新たに求められるようになったスキルです。営業を支援するITツールは、営業部門はもちろん、マーケティングやカスタマーサクセスなどの関連する部署、場合によっては全社で導入して、情報を蓄積していくのがおすすめです。

pipedriveは、Merが提供するエストニア発のSFA/CRMです。リードや案件の管理、顧客とのやりとりの追跡、タスクの自動化、分析とレポート機能など、営業活動を支援するための機能を数多く搭載しています。

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