ヘッドハンティングなどの採用目的で活用されるLinkedInですが、見込み客の開拓や商談の獲得にも活用できます。LinkedInに登録しているビジネスパーソンは、意思決定への貢献度が高い人が多いためです。
日本のユーザー数は2022年8月に300万人を突破しました。Facebookのように2,600万人を超える巨大なプラットフォームとは言えませんが、ビジネス感度の高い人が集中していると見ることもできます。
LinkedInを営業で活用する方法を紹介します。
1.なぜLinkedInを活用した営業活動が注目されているのか
ここではLinkedInの特徴を紹介します。営業ツールとして活用するためには、このSNSの基礎知識が欠かせません。
LinkedInとは？
LinkedInは世界200以上の国と地域、8億5,000万を超える人が利用するビジネス特化型のソーシャルプラットフォームです。ビジネス上のアイデア交換やリスキリング、人脈構築のツールとして活用されています。
Basicアカウントであれば無料で利用できます。見込み客の獲得や人材の発掘などを行うための機能を使う場合、有料プランを選択します。営業でよく使われる「Sales Navigator Core」は月額79.99ドルです。
LinkedInの特徴
LinkedInは他のSNSにはない特徴があります。日本では転職専用のSNSという印象が根強く残っていますが、本来の目的はビジネスインフラを構築することにあります。
ビジネスのキーパーソンが利用している
LinkedInが支持される一番の理由は、多くの主要なビジネスパーソンが利用していることにあります。しかも、LinkedInには積極的にビジネス上の繋がりを持とうという、前向きな人が多くいます。
これはビジネスインフラとして機能するLinkedInが、登録している人の仕事の発展や課題の解決に寄与しているため。実名のためにTwitterのような誹謗中傷はなく、Facebookよりも仕事を軸としたコミュニケーションが図れます。
TwitterやFacebookで商談のリクエストメッセージを送っても、積極的な返信は望めません。これは多くの人が仕事とプライベートを分け、TwitterやFacebookはプライベートの領域で運用している人が多いためです。
しかし、LinkedInは仕事で活用しているために有益な情報が得られるのであれば、商談に臨もうとする人も少なくありません。
ユーザー数の裾野が広い
業界や業種、属性の幅が広いことも特徴の一つです。業界はITはもちろん、アート・デザイン、エンジニアリング、社会福祉、不動産など、幅広い業界にリーチしています。
属性は事業開発者や人事・採用、営業、研究開発、行政まで様々。商談機会を得たいと考えている人に対して、ピンポイントにコンタクトできます。
アメリカやインド、ブラジル、中国、インドネシアなど先進国・新興国問わず利用者は拡大しています。特にインドやインドネシアでのユーザー拡大ペースが旺盛で、海外攻略の礎として使うこともできます。
法人向けのページが作成できる
LinkedInは、個人アカウントの他に法人ページを作成することができます。この仕組みはFacebookの法人ページによく似ています。
法人ページを開設することにより、会社の情報を発信してユーザーにアピールすることが可能です。有益な情報を発信し続けることによってフォロワーを増やし、影響力を強めることができます。
営業活動とは直接関係ありませんが、法人ページは求人を掲載することができます。会社の認知度や信用度を上げるだけでなく、社員の紹介、人材の獲得が可能です。法人ページは無料で作成することができます。
繋がりのない人にもDMを送ることができる
LinkedInはユーザーに対してメッセージを送ることができます。ただし、ユーザーは階層分けされており、無料プランでリーチできるのは1次コンタクトと呼ばれるユーザーだけです。
階層は以下のように分類できます。
| 1次コンタクト | 相手からのリクエストを承認したり、自分から送ったリクエストが承認されることによって、直接繋がったユーザー。検索結果やプロフィールの名前の横に「1次」のアイコンが付いています。これらのユーザーとは、LinkedIn 上でメッセージを送って直接連絡を取ることができます。 |
| 2次コンタクト | 1次コンタクトと繋がりがあるユーザーです。検索結果やプロフィールの名前の横に「2次」のアイコンが付いています。プロフィールページの 【繋がりを申請】 ボタンをクリックすると、繋がりリクエストを送信できます。 |
| 3次コンタクト | 2次コンタクトと繋がりがあるユーザーです。検索結果やプロフィールの名前の横に「3次」のアイコンが付いています。 |
Premiumアカウントに切り替え、InMail機能を使うと1次コンタクト以外のユーザーにも直接メッセージを送ることができるようになります。メッセージは最大2,000字まで入力できます。
2.LinkedInを営業目的で運用する際の2つのポイント
LinkedInを営業で活用する場合、主に2つの方法を選択することになります。アウトバウントとインバウンドです。この2つを意識して使い分けてください。
アウトバウンド
LinkedInは広告を出稿することができます。ビジネス感度の高いユーザーに対し、業種や属性を絞り込んだ広告を打ち出せるため、高い効果に期待ができます。
ユーザーにDMが送れるInMailもアプローチ手法として有効です。相手の属性を理解したうえで、個人単位の営業活動ができる点は心強いでしょう。
インバウンド
インバウンドは法人ページを立ち上げ、投稿やメッセージのやり取りを行いながら、少しずつ影響力を広げる方法です。
無料で活動できる点はメリットですが、効果が出るまで時間がかかります。ただし、TwitterやInstagramにおいては、商材やサービスの宣伝は忌避されますが、LinkedInは歓迎される傾向があります。
企業や組織は必ず課題を抱えています。自社のサービスを導入することにより、どのような解決が望めるのかをアピールしましょう。単なる宣伝文句を並べるのではなく、顧客やユーザーの視点に立って投稿します。
有用な情報を発信していると、自然にフォロワーが増加します。フォロワーとコミュニケーションを取り、商談へと繋げます。相手は商談の提案を快く受け入れる準備ができていると言えるでしょう。
3.LinkedInのアウトバウンド営業
アウトバウンド型の営業について詳しく説明します。広告とInMailです。
広告
LinkedInの広告は、ビジネスという領域において属性を絞り込んで配信できる点が一番の特徴でしょう。エリアや年齢、性別といった基本的なセグメントはもちろん、会社の成長率や事業内容、収益、企業規模、職務レベル、職務タイプ、スキル、経験年数など、細かく分類できます。
Facebookもユーザーの学歴や職歴、興味関心の高い分野などでセグメントすることはできますが、LinkedInのように仕事上の分類は得意ではありませんでした。その場合、どうしても広告とのミスマッチが生じ、CVRに影響が出てしまいます。
LinkedInは課題解決の提案にマッチする層に、ピンポイントで広告を表示できます。
広告の種類には、画像や動画、テキスト広告など様々なものが用意されています。認知拡大やキャンペーンの参加促進など、目的に合わせた広告を出稿することができます。
InMail
InMailは繋がりのない（2次の繋がり以降）別のLinkedInユーザーに直接メッセージを送る機能です。見込み客となりそうな人を見つけ、その人にメッセージを送ることができます。電話によるアポイントは別の担当者が受け付け段階で断ることも少なくありませんが、InMailは直接メッセージが届けられるため、反応率が高いというメリットがあります。
文字数上限は2,000文字ですが、長すぎるメッセージは敬遠されます。簡潔に、伝えたいことを書くようにしてください。特に以下のような要素を盛り込むと返信率が上がります。
・相手のプロフィールや実績に言及すること
・顧客が抱えている課題を解決できること
・次のアクションを明示すること
LinkedInやオープンデータを使って相手の情報をできるだけ取得してください。キーパーソンになればなるほど、大量のメッセージを受信しています。相手の実績やプロフィールに興味を持っていることを伝えなければ、他のDMのように埋もれてしまいます。
業界や会社が抱える課題を正しく把握し、それを解決できる提案を盛り込みます。単純なセールストークはほとんどが響きません。そして、面談日の設定など、次に行うべきアクションを決めて伝えるとよいでしょう。
4.LinkedInのインバウンド営業
インバウンド営業は即効性が低いものの、中長期的には成果が出やすい方法です。ただし、無意味な活動を続けていては効果は認められません。ユーザーの興味関心を引く方法を習得しましょう。
インバウンド営業は、投稿、コメント、プロフィールの3点を意識します。
投稿
投稿を行ってユーザーの興味関心を引き、プロフィールでフォロワーとして巻き込み、メッセージのやり取りを行って関係性を構築。面談や商談に繋げると考えてください。従って、投稿がユーザーとの関係性を結ぶ最初の一歩となります。
LinkedInはビジネスインフラとして機能しているため、TwitterやInstagramのようにセールストークが過剰に嫌われるということはありません。しかし、サービスや商材の売り込みだけを続けていても、誰も興味を持たないのはどのSNSも同じです。
ユーザーの興味関心を引きやすい内容に、以下のようなものがあります。
・言語化できない現象を言葉にする
・世の中の分かりづらいニュースを解説、予測する
これらは、受け取った情報を観察、整理して言葉に変換する言語化能力が問われます。ビジネスでも重要な要素であり、営業活動をしながら言語化能力を磨くこともできるでしょう。
プロフィール
投稿内容に共感した人は、どんな人や会社がアカウントを運用しているのか気になってプロフィールを見にきます。LinkedInのプロフィールは会社の顔役とも言えるほど重要です。
個人の場合は会社名や肩書を明記し、何をやっているのかを明確にします。プロフィールには主な実績や特性を入れましょう。営業成績や事業の立ち上げ経験、海外赴任経験、大型プロジェクトへの関与などを入れると、それに近い人はフォローしやすくなります。
法人ページは会社概要や所在地などの基本情報を必ず入れ、扱うサービスや商材を入れてください。プロフィールは会社の信頼を得るためのものだと考えてください。
メッセージ
1次コンタクトのユーザーとのやり取りは、比較的やりやすくなります。InMailのように畏まったメッセージよりも、少し柔らかいアプローチの方が有効かもしれません。
多くの場合は相手との信頼関係がある程度構築できているため、面談や商談には進めやすいでしょう。
5.LinkedInを営業活動に活かす6つのノウハウ
営業活動を行ううえで、抑えるべきポイントは以下の6要素です。
1.検索機能を使いこなす
2.キーパーソンを見極める
3.顧客が抱えている課題を把握する
4.直接コンタクトをとってアポイントの壁を突破する
5.顧客になりそうな業界の情報を仕入れる
6.ページの内容を充実させておく
必ず行うべきことの一つに、情報収集があります。LinkedInは情報収集ツールとして極めて有効です。LinkedInは検索機能が充実しており、「株式会社〇〇＋東京勤務」といった検索が可能です。
多くのユーザーが過去に勤務していた会社に言及しています。対象とするユーザーのバックグラウンドを把握できるため、人物像をつかみやすいのです。
法人ページを作っている会社があれば、プレスリリースや最新情報、セミナー情報などを掲載していることが多く、どのような分野に力を入れているのかがわかります。複数社を見比べることで業界や顧客の経営課題も見えてきます。
まずは情報収集ツールとして、LinkedInを活用しても無駄にはならないでしょう。
逆もしかりで、課題解決に繋がる情報を探している人も多くいます。そのため、法人ページは充実させ、繋がりやアクションを起こせるようにしておくことも重要です。
6.LinkedInが営業で効果を発揮する背景
なぜ、LinkedInが営業に使われるようになったのでしょうか。その背景について説明します。
意思決定に関わる人が多くなっている
ステークホルダーを意識して慎重な意思決定が行われるようになった結果、経営者やプロジェクトリーダー一人の影響力が低下しています。意思決定プロセスには、営業や管理部門、法務、経営企画、環境への配慮など、様々な要素が加味されるようになりました。
LinkedInは、対象の会社に関連する複数の部門にアプローチできます。多方向へ直接アプローチできるため、繋がりを作った担当者の負担を減らし、営業活動を独自に行えます。
数値管理がしやすい
LinkedInはセグメントを細かく行えるのが特徴の一つでした。そのため、業界や業種、属性による効果検証を行いやすいというメリットがあります。
Google広告やSNS広告は、CVRやCTRを上げるために様々な努力を重ねなければなりませんが、LinkedInはセグメントによる数値管理を行い、効果の高い領域に経営資源を集中することができます。
DM送付から面談に至るまでの確率が高い
会社の意思決定に関与する人に対して、直接メッセージが送れる点は営業活動の効率化という面において有効でしょう。
新規営業の電話営業の成功確率は、多くの会社で1%を下回ります。LinkedInのInMailは、送る相手にもよるものの、面談へと至る確率は10%とも言われています。
営業人材は不足しており、効率的なアポイントの獲得は必須となりました。その上で、LinkedInは効果の高いツールとなります。
7.LinkedInで営業を行う目的を明確にしよう
LinkedInは国内外の営業活動に必須のツールとなりました。まずはアカウントを作成し、情報収集するところから始めてみてください。社内の仲間や部下を集め、アカウントを作って組織的に運用するのもおすすめです。その際は法人ページを必ず作成し、運用してください。
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