海外マーケティングにLinkedInは欠かせない！成功事例と効果的な活用方法

LinkedInは海外マーケティングにおいて極めて有効なツールです。海外の利用者が多く、ビジネスに対する感度の高い人が集まっているためです。アメリカ、イギリス、ヨーロッパなどの先進国はもちろん、インドや中国などの新興国でも活用されています。

日本の会社で海外マーケティングを成功させた企業もあり、成果が出ることも明らかになっています。

この記事では、海外マーケティングでLinkedInが有効な理由や、手順、事例の紹介をします。

1.なぜ海外マーケティングでLinkedInが有効なのか

LinkedInは200以上の国と地域で利用され、8億5,000万を超える人が登録しているソーシャルプラットフォームです。ビジネスに特化しているため、人脈の構築や面談機会の獲得をしやすいという特徴があります。

LinkedInの特徴を詳しく解説します。

海外での利用者数が圧倒的に高い

LinkedInは北米で2億400万人、ヨーロッパや中東、アフリカで2億1,100万人、アジアで2億2,400万人、ラテンアメリカで1億2,400万人が登録しています。

近年はインドでの利用者数が増加しており、6,400万人以上が登録しています。また、中国でも4,900万人が利用しています。

注目すべきは中国でも利用されていること。中国はFacebookやTwitterといった主要なSNSの利用を制限しています。WeChatやWeiboなど、日本では馴染みのないSNSが一般的に活用されています。

しかし、LinkedInは他の国と同じように利用されているため、中国のビジネスパーソンにアプローチすることができます。

アプローチできる幅が広く、ビジネスに特化している点は他のSNSにはない特徴です。

キーパーソンが登録しているケースが多い

Pew Reserch CenterはLinkedInのユーザー分析を行い、年収7万5,000ドル（130円換算で975万円）以上のユーザーが全体の49%を占めていることを示しました。

また、雑誌Fortuneの総収入上位500ランキングリストの企業において、LinkedInの利用率は92%と、最も利用されているSNSであることがわかっています。

LinkedInには主要な企業のキーパーソンが登録をしており、企業の意思決定に関わる人が多く集まることで知られています。

海外のBtoBマーケティング活動、リード獲得において、LinkedInは相性の良いツールであることがわかります。

海外は複数の意思決定者が関わることが多い

LinkedInが注目されるようになった背景として、機能性やビジネス特性以外のものがあります。それが、ビジネス環境の変化です。

従来、意思決定は影響力の大きいキーパーソンが独断で決めることも少なくありませんでした。しかし、現在はガバナンスが重視され、環境への配慮や法的規制、セキュリティなど、様々な観点から吟味されるようになっています。

そのため、意思決定を行う際は各部署と連携して情報を共有し、提案や面談を重ねなければなりません。

LinkedInは企業担当者と瞬時に繋がることができます。1対1でのコミュニケーションが可能で、意思決定前の根回しがしやすくなるのです。

ビジネスに特化しているために繋がりを作りやすい

LinkedInを使う人は、人脈の構築、アイデアの獲得、情報の取得など、様々な目的を持っています。ただし、ビジネスを発展させたいという根底にある考えは共通しています。

そのため、価値ある商品の売り込みや面談、提案は歓迎される傾向があります。FacebookやTwitterではビジネスを前面に出したコミュニケーションは忌避されがち。LinkedInにはそれがありません。ビジネスのコミュニケーションをスムーズに行えます。

2.LinkedInで海外マーケティングを行う手順

実際に海外マーケティングを行うステップを解説します。ここでは、アカウントを作成し、広告の運用やInMailと呼ばれるダイレクトメッセージを送るところまでを説明します。

アカウントの作成

LinkedInの登録ページで、名前とメールアドレス、パスワードを入力し、「LinkedInに登録」ボタンをクリックします。表示される画面に従って、必要項目を入力します。

LinkedInは仮名や架空の会社での登録は許可されていません。利用規約に反するため、アカウントが凍結される恐れがあります。必ず、本名と実際の会社名で登録してください。

また、同一者が複数のアカウントを作成することも禁止されています。

プロフィールの作成

プロフィールは、コミュニケーションを図る相手に興味関心を持ってもらう、最も重要なものです。丁寧に作り込んでください。

部署や肩書の他、実績、ビジネスで興味関心の深い分野を書くと良いでしょう。プロフィールは複数の言語で作成することができます。顧客開拓したい対象エリアの各言語で作成してください。

法人ページの作成

LinkedInは法人ページの作成が可能です。Facebookのビジネスページに似たもので、企業のプレスリリースやニュースを投稿することができます。広告を出稿する際に必要になるものなので、作成することをおすすめします。

企業の説明欄や専門分野に、ユーザーが興味を持っていそうなキーワードを意識して入れると、ユーザーが辿り着きやすくなります。

情報の収集

LinkedInのマーケティングで欠かせないのが情報収集です。情報収集を行う目的は主に2つあります。1つはリード獲得の精度を上げること。もう1つは提案内容を相手に響きやすくすることです。

LinkedInのリード獲得は、投稿、広告、メッセージ（InMail）を通して行います。各手法のコンバージョン率を高めるためには、業界やアプローチする人物、企業、競合サービスの情報収集が欠かせません。

また、LinkedInは現場のものから経営課題まで、様々な視座で情報が発信されています。これらの情報を掬い上げ、提案に活かすことができます。多くの人が欲しているのは、課題を解決する手段です。

業界や企業、担当者が抱えている課題が明確であればあるほど、提案内容は響きやすくなります。LinkedInを通して得られた情報は、フィールドセールスなど部署を超えて共有すると成果が出しやすくなります。

ターゲットの選定

LinkedInの広告は、ビジネス上のセグメントがしやすいという特徴があります。企業規模や成長率、職務スキル、ポジション、興味関心のある分野など、広告を届けたい人にピンポイントで表示することができます。

LinkedInで広告を出稿する際は、セグメントをグループに分け、広告の内容を変更して反応率を見ると成果の比較がしやすくなります。PDCAも回しやすく、おすすめの方法です。

InMailの活用

LinkedInはユーザーが階層に分かれて管理されています。無料でメッセージのやり取りができるのは、1次コンタクトと呼ばれるフォロワー関係が成立したユーザーのみに限定されています。

1次コンタクト以外のユーザーにアプローチできるのがInMailです。

リードを獲得したいと考えているのであれば、InMailを活用することをおすすめします。営業やマーケティングでよく利用される「Sales Navigator Core」は、InMailを利用することができ、月額79.99ドルが発生します。

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2.海外マーケティングで成功を収めたオムロン

海外マーケティングを成功させた企業に制御機器を開発するオムロンがあります。

オムロンは世界中の営業担当者や販売代理店に、LinkedInを通してアプローチをかけました。その目的は、現地の担当者から顧客の声を拾うというものでした。その情報をサービス展開に活かそうとしたのです。

2,000人以上と繋がりを持つことができ、様々な声を聞くことができました。オムロンはBtoBがサービスの主軸であり、工場のオートメーション化支援などを行っています。そのため、商材が課題解決型であり、売り切りの製品がメインではありません。

サービスの導入事例は貴重で、その情報を積極的に発信することによって、問い合わせが相次ぐようになりました。オムロンはLinkedInの情報発信を通して、積極的にマーケティング活動を行っています。

3.LinkedInの料金体系

LinkedInの有料プランは以下の5つがあります。

Premium Career　月29.99ドル：内定を獲得しキャリアアップに繋げます。

Sales Navigator Core 　月79.99ドル：見込み客を獲得し顧客を獲得します。

Recruiter Lite 　月119.95ドル：人材を発掘して採用します。

Premium Business 　月59.99ドル：具体的なビジネスアイディアを得て事業を拡大します。

LinkedInラーニング　月29.99ドル：自分の持っているスキルを向上させ、新しいスキルを学習します。

リード獲得を目的としたマーケティングでは、「Sales Navigator Core」が最適でしょう。「Premium Business」もおすすめです。「Sales Navigator Core」はInMailが月50件、「Premium Business」は月5件という違いがあります。

各プランの機能の違いは以下の通りです。

■LinkedInのプランによる機能の違い

※LinkedIn「無料のLinkedInアカウントとLinkedIn Premiumアカウントの違いについて」より

4.LinkedInの海外マーケティングで成果を出すポイント

海外マーケティングで期待する成果を出すには、抑えるべきポイントがあります。

従業員や関係者を巻き込んで波及効果を高める

オムロンがLinkedInをマーケティングツールとして活用する前に行ったのが、世界中の営業担当者や販売代理店からの声の抽出でした。自社の製品がどのように導入され、顧客のどのような課題に応えているのかを正確に把握し、製品開発に活かす目的がありました。

広告やInMailで即効性のある手法を繰り出すことも重要ですが、海外にいる取引先や関係者、仕事仲間などを巻き込んで情報収集を行ってください。できるだけ多くの人と積極的な繋がりを持つことが重要です。

人と会う際はLinkedInの情報を交換し、ネットワークを構築することをおすすめします。

集めた情報をもとに戦略を構築し、マーケティング活動を行うと成果が出やすくなります。

業界や顧客が抱えている課題を抽出する

アカウントの開設は無料で行えます。まずは、情報収集ツールとして活用することを推奨します。業界や企業が抱えている問題点、課題が必ず見えてきます。

広告やInMailではその情報を汲み取り、解決する手法を明示してください。特にInMailは読む価値がないと破棄されてしまいます。目を引く情報を載せることが重要です。

成果が出るまでに時間がかかることを予測に入れる

LinkedInマーケティングには、広告やInMailを使うアウトバウンドと、投稿とメッセージのやり取りを繰り返すインバウンドの2つの手法があります。

アウトバウンドは比較的即効性がありますが、インバウンドは時間がかかります。そのことを事前に計画に盛り込んでください。過度な期待を抱くと、成果がでなかったと早期に判断されてしまいます。

共感を呼ぶ投稿を継続することに集中する

投稿はユーザーの共感を集める内容を投稿します。セールストークだけに終始しないようにしてください。

日本の担当者が、現地の商習慣や経済ニュースを理解して正確な情報を発信することは難しいでしょう。日本でのサービスの導入事例や、他国で解決した課題、事例などの投稿を重ねることをおすすめします。

5.LinkedInを海外攻略の一助にしよう

海外攻略は一筋縄ではいかず、マーケティングでリード獲得に苦労している会社は少なくありません。世界中のビジネスインフラとして機能しているLinkedInは、効果的なツールになるはずです。

マーケティングを成功させるコツは、情報収集することにあります。すぐにアカウントを開設し、活発に行われているコミュニケーションに注目してください。

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