効率よく営業活動を行うには、優れた営業リストが必要です。精度の高い営業リストを作るには、事前準備と情報収集が必須です。
この記事では、営業活動に本当に役立つ、優れた営業リストの作り方を解説します。加えて、優れた営業リストが備えているべき3つの条件も紹介しているので、営業リスト作成に多いに役立つはずです。
営業リストとは
営業リストとは、見込み客を一覧にしたリストです。営業リストには、見込み客の名前、住所、メールアドレス、電話番号などの連絡先を記載します。受注確度やアプローチなどの記録を残しておくと、営業活動に役立ちます。
営業リストの作り方
この項目では、営業リストの作成方法を順に紹介します
- 事前準備をする
- 情報収集をする
- リスト化する
事前準備をする
営業リスト作成の事前準備は、営業リストの質を決めるため、念入りにしましょう。事前準備は以下のステップで進めるとスムーズです。
- 営業戦略を決定する
- ターゲットを明確にする
- リスト化する件数を決める
営業戦略を決定する
初めに、営業戦略を決定します。リストの精度を高めるのに、営業戦略は最も重要です。営業戦略は、 営業手法やターゲティングに影響を与えるからです。
営業戦略は、競合他社・市場の状況調査、自社の課題の洗い出し、目標の明確化を行ってから決定します。目標を明確にしてから施策を考えることにより、営業戦略を構築しやすいです。決定した営業戦略は、部署やチームのメンバーと共有します。メンバー全員が共通認識を持つことにより、一体感のある営業活動を実現できます。
ターゲットを明確にする
次に、業界・業種、売上や資本金の額、従業員数などをもとに、営業先となるターゲットを明確にします。
ターゲットが明確ではないと、必要な顧客を取りこぼす可能性があります。不必要な顧客が混ざっている場合には成約につながりにくい顧客に営業活動を行うことになるため、機会ロスや不要なコストの発生につながります。
リスト化する件数を決める
営業リストにリスト化する見込み顧客の件数をあらかじめ決めておきます。リストに記載する件数が多いほどよいというわけではありません。効率よくアプローチできない場合、営業リストの意味がないうえ、情報収集にかけた時間をロスすることになりかねません。
営業担当者の人数や成約までの商談回数や所要時間など、自社のこれまでの営業活動の履歴を参考に、現実的かつ十分な成約数が見込める件数を割り出し、リスト化しましょう。
情報収集をする
事前準備を終えたら、情報収集を開始します。営業リストにリスト化する見込み客の情報は、次の方法で収集します。
- インターネットを活用する
- 名刺情報を集約する
- 自社サイトを解析する
- リストを購入する
インターネットを活用する
最も一般的な情報収集の手段は、インターネットの活用です。エリア、業種で検索し、ターゲットに該当する企業を見つけます。
コストがかからないのがメリットですが、コーポレートサイトを1つずつ確認して選定せねばならず、手間と時間がかかるのがデメリットです。
名刺情報を集約する
社内で所有している名刺情報を集約します。営業担当者が持っている名刺のほか、展示会で交換した名刺や過去に取引があった企業の担当者の名刺など、あらゆる名刺を集約し、営業リストに役立てます。
名刺情報を集約する際は、過去に取引を停止していたり、何らかの理由で取引ができなくなったりした企業でないか、注意すべきです。情報収集の際には、名刺を持っていた担当者や上司に、過去の履歴を確認するのがおすすめです。
自社サイトを解析する
自社サイトを所有している場合、アクセスの履歴を解析・調査します。自社サイトにアクセスする相手は自社の商品・サービスに興味を持つ、確度の高い見込み顧客である可能性が高いです。固有のIPアドレスを持つ企業であれば、IPアドレスを調べることで企業を特定できます。
リストを購入する
顧客リスト販売業者からリストを購入するのも1つの手です。ゼロから調査してリストを作る手間と時間を大きく削減できるのがメリットです。当然ながら、購入には費用がかかりますが、リスト作成の時間や人員が十分ではない、リストを作成するためのノウハウがないなどの場合、リストを購入するほうが有益です。
販売されているリストの項目や内容は、業者やリストによって異なります。保有する企業情報から絞り込んでリスト化できるサービスを提供している業者もあるため、事前準備で決定したターゲットと件数を元に、必要な情報を入手しましょう。
リスト化する
情報収集が済んだら、情報をリスト化します。リスト化には次の3つの方法があります。
- エクセルを利用する
- 営業リスト作成ツールを利用する
- 外部業者に委託する
エクセルを利用する
エクセルが導入されている企業であれば、リストの作成に、気軽に扱えます。テンプレートをダウンロードすれば、リスト作成に便利な機能や関数を使えます。また、エクセルに関する知識とスキルがあれば、質の高い営業リストを作成できます。
とはいえ、リスト作成の手間がかかること、共有がしにくいといったデメリットがあります。また、営業活動に特化したツールではないため、規模の大きな営業リスト作成には向いていません。
営業リスト作成ツールを利用する
営業リスト作成ツールを導入する方法もあります。営業リスト作成ツールを利用すると、エクセルで作成するよりも効率よく営業リストを作成できます。
営業リスト作成ツールに顧客管理システム（CRM）や営業支援ツール（SFA）などの営業管理ツールを組み合わせて活用することもできます。多くのツールが既存ツールと連携できるようになっているので、自社で既に導入しているツールと連携できるか、確認するといいでしょう。
外部業者に委託する
営業リストの作成を専門の業者に依頼してもいいでしょう。情報収集からリスト化まで、一気通貫で実施する業者もあります。自社に営業リスト作成に関するノウハウがなくても、専門業者が精度の高い営業リストを作成してくれるため、手間と時間を削減できます。コストがかかるので、自社で営業リストを作成する際にかかるコストと比較し、検討するといいでしょう。
質の高い営業リストの3つの条件
質の高い営業リストとは、一体どのような営業リストのことを指すのでしょうか。この項目では、質の高い営業リストに必要な3つの条件を解説します。
- 最新の情報がそろっている
- データに重複がない
- 企業分析に利用できる
最新の情報がそろっている
定期的にアップデートし、最新かつ正確なデータを保持できている営業リストは質が高いといえます。情報が古いことに気付かずに営業活動をしていては、効率は悪くなる一方です。企業情報は更新されやすいため、リストの新鮮さを保つようにしましょう。
データに重複がない
企業データが重複していると、さまざまなトラブルを引き起こす原因となります。
営業リストを元にDMやメールを一斉送信すると、同一人物に同じものが複数送られてしまいます。相手にとっては、メールフォルダに余計なメールが増えるうえ、どれが最新情報なのかわかりにくいです。業者にDMの送信を依頼する場合、送った数だけコストが発生するため、同一人物に2通送っていてもそれは「2」としてカウントされてしまいます。
リスト内のデータに重複がない営業リストは、質が高いリストだと言えます。
企業分析に利用できる
営業リストにある顧客情報をもとに、顧客の属性やニーズによってグループ分け（セグメンテーション）すれば、それぞれのグループにマッチしたアプローチができます。
営業リストにピックアップした見込み客には、ニーズが顕在化している場合もあれば、まだ潜在している場合もあります。同じリストの中にあっても、顧客によって顕在の度合いがことなるため、リストを企業分析に使えるように項目を作っておくと、確度の高い見込み客からアプローチでき、成約率の向上につながります。
営業リスト作成ツールを活用して営業活動の質を高めよう
営業リストは、顧客情報を大量に集めればいいだけではありません。営業リストを作成する目的を理解し、事前準備をしっかりしたうえで、情報収集に取りかかる必要があります。
優れた営業リストに求められる条件は次の3つです。
- 最新の情報がそろっている
- データに重複がない
- 企業分析に利用できる
特に、最新の情報がそろっていることが重要ですが、エクセルを使って手動で作成した営業リストを、常に最新に維持するのは非常に難しいと言えるでしょう。
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営業リストを作成する際の課題として、
- 顧客情報調査やリスト作成に手間と時間が掛かる
- 情報入力の漏れ・ミス・負荷
が挙げられます。
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