「セールスイネーブルメントを自社でも実践してみたい」
「念のため、成功事例を見た上で施策を考えたい」
セールスイネーブルメントは国内の企業の多くが実践しており、既に多数の成功事例があります。これらの成功事例を見ておくことで、自社でセールスイネーブルメントを始める際の参考になるでしょう。
今回の記事ではセールスイネーブルメントの成功事例だけではなく始め方や、必要とされている背景なども解説します。「セールスイネーブルメントを確実に成功させたい」と考えているのであれば、ぜひ参考にしてみてください
セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメントとは、会社として営業成果を上げるための組織の強化・改善に関係する取り組みのことです。営業ツールの導入、営業プロセスの改善などの施策を行って、営業担当者が成果を出せるようにする環境を作ります。
セールスイネーブルメントで単にプレゼンや商談が上手くなるだけではなく、データ分析など高度なスキルを獲得できるのもメリットです。自社の営業部員、仕組みを改善したいと考えている場合、セールスイネーブルメントを実施した方が良いと言えるでしょう。
セールスイネーブルメントが必要とされている背景
インターネットで情報収集がしやすくなり、顧客ニーズは複雑化・多様化し続けています。以前の営業手法では通用しないと感じている企業も増えているため、セールスイネーブルメントがより重要視されているのです。
特にセールスイネーブルメントでは、営業ノウハウを体系化して共有すること、新人教育の効率化などが実現可能です。次世代でも通用する営業スキル獲得や仕組みの構築のために、多くの企業がセールスイネーブルメントに取り組み始めています。
セールスイネーブルメントの成功事例7選
セールスイネーブルメントの成功事例として、以下の7つが挙げられます。
- NTTコミュニケーションズ株式会社
- Sansan株式会社
- SALES ROBOTICS株式会社
- トランス・コスモス株式会社
- 凸版印刷株式会社
- 東芝テック株式会社
- 株式会社セレブリックス
それぞれの企業がどのように成功したのか、1つずつ詳しく見ていきましょう。
1.NTTコミュニケーションズ株式会社
電気通信関係のソリューションを展開するNTTコミュニケーションズ株式会社は、時代の変化におけるニーズ変化や営業スタイル構築を課題としていました。同社では、早い段階から組織改革の必要性を感じており、セールスイネーブルメントの実施を図っています。
まずは、SFAを導入し、営業活動の可視化とパフォーマンスに関するデータについて洗い出しました。データをもとに施策を打ち出すチームを設置し、各営業組織をつないで連携することでセールスイネーブルメントを推進して、営業組織の構築を実施しています。
2.Sansan株式会社
引用：SanSan株式会社
ビジネス向けに特化したDXサービスを提供するSansan株式会社では、新しい人材の育成・定着の促進を課題としていました。営業の生産性が低下していることを感じ、人材開発の強化を図ることを決意しています。
課題を感じたSansan株式会社は、新しい人材の育成・定着までのプロセスに関する仕組みを構築、正確なマネジメントができる体制を敷きました。育成・定着までのプロセスを正当に評価できるようになり、問題点もすぐに察知できるようになったため、より質の高い営業を実現できるようになったのがポイントです。
3.SALES ROBOTICS株式会社
インサイドセールスのプロフェッショナルとして、数多くの企業をサポートしているSALES ROBOTICS株式会社は、さらなる営業強化のためにセールス・イネーブルメントを実施しました。
自社のコンテンツ+インサイドセールスの営業を効率化するために、ツールを導入しています。その結果、問題点を可視化し、改善に取り組むことで効率化に成功してコア業務に集中できるようになりました。
4.トランス・コスモス株式会社
IT関係のソリューションを展開するトランス・コスモス株式会社では、営業部隊の強化を図りたいと考えていました。トランス・コスモス株式会社は商材が多いためその分、営業担当者の育成に悩んでいたのです。
そこで、セールスイネーブルメントツールを導入し、動画による自社サービス教育が行える環境を整えました。その結果、より効率よく営業部隊を教育できるようになり、ノウハウも社内でシェアしやすくなったため、課題を解決することに成功しています。
5.凸版印刷株式会社
引用：凸版印刷株式会社
印刷関係の事業を幅広く手掛ける凸版印刷株式会社では、個人だけでなく営業部全体を強化したいという課題を持っていました。従来の御用聞き型の営業から脱却すべく、セールスイネーブルメントに取り組んでいます。
その後、セールスイネーブルメントツールを導入しており、営業メンバーのスキルや成長具合を可視化しました。営業メンバーが成長しやすいように仕組みを整えて指導し、案件数の増加や営業チーム全体のスキルアップにつながっています。
6.東芝テック株式会社
引用：東芝テック株式会社
データ活用ソリューションサービスを中心に事業を展開する東芝テック株式会社では、メンバーによって営業スキルに差があることを課題に感じていました。営業スキルの標準化を図るために、セールスイネーブルメント施策を実施しています。
セールスイネーブルメントツールの導入で動画学習を行い、メンバーの営業スキルの差を埋めました。その結果、質の高い営業により、顧客から高い評価を受けられるようになり、当初の課題を達成したのです。
7.株式会社セレブリックス
引用：株式会社セレブリックス
株式会社セレブリックスは、営業パーソンごとの営業スキルの均質化を目指していました。カスタマーサクセスにつながらない提案をしてしまうこともあり、セールスイネーブルメントの実施を決意します。
営業データの分析、課題の設定や解決策の特定を行うことで営業パーソンごとの問題を見抜きました。分析結果を教育・営業ツールに反映し、営業パーソンのスキルの均質化・向上を実現しています。
【5ステップ】セールスイネーブルメントの始め方
セールスイネーブルメントの始め方について、5つのステップ方式で紹介します。
実際に施策を実施する段階まで、どのように進めればいいのか参考にしてみてください。
1.セールスイネーブルメントツールを導入する
セールスイネーブルメントを実施するためには、事前のツール導入がおすすめです。顧客情報を一元的に管理できるCRM、営業の案件管理やメール配信ができるSFAツールを導入すると営業活動の数値化が実施できます。
営業活動の数値化ができないと、営業パーソン・チームの成果を可視化しづらくなるので注意が必要です。効果測定ができるツールを用意した上で、セールスイネーブルメントを始めましょう。
Pipedriveは179ヶ国10万社以上の導入実績を誇り、高い信頼性や実用性を誇るCRMシステムです。セールスプロセスの可視化がしやすいため、セールスイネーブルメントを実施する際に向いています。
以下のリンクからサービスの詳細をチェックできるので、セールスイネーブルメントに興味がある場合はぜひチェックしてみてください。
2.ツールで情報を集める
CRMやSFAツールが用意できた後は、自社の顧客や営業データを蓄積していきましょう。データを集めていくことで、改善点が見えてきます。
CRMやSFAツールを導入した段階だと、十分にデータが蓄積されていないことがあります。なるべく早い段階で分析できるように、施策を積極的に進めていきましょう。
3.社内でノウハウを共有する
セールスイネーブルメントの強みとして、営業の属人化を解消できる点が挙げられます。ツールでわかった結果をもとに、営業チーム・個人の課題解消に役立てることが可能です。
成功事例、ノウハウを共有し合うことで自社全体の営業の質が高まります。誰もが成功できるための環境を整えるのは、組織づくりにおいて大切なポイントです。
セールスイネーブルメントツールを導入して、早い段階で構築を作りましょう。
4.人員のアサインを考える
セールスイネーブルメントを実施する場合、専任の担当者がいると安心です。特にセールスイネーブルメントの経験者がいれば、施策として取り組みやすくなります。
もし、セールスイネーブルメントの経験者がいないと、手探りで進めなければいけなくなることがあります。セールスイネーブルメントを確実に成功させるためにも、信頼できる人員を集めましょう。
5.施策を実施する
体制が整い次第、施策を実施していきます。CRMやSFAツールから出てくる情報をもとに課題を探し、改善していくのが主な流れです。
PDCAサイクルを回し続けることで、自社の課題を高速で改善できます。営業のレベルアップだけではなく、都度ナレッジをシェアし合い、営業の均質化も図っていきましょう。
セールスイネーブルメントツールならPipedrive！
セールスイネーブルメントは、自社の営業力アップはもちろん、均質化なども実現できます。今後AIの普及により、顧客ニーズはさらに変わっていくことが予想されるので、対応できるように今回の成功事例を参考にして、今からセールスイネーブルメントを始めてみましょう。
セールスイネーブルメントに使えるツールを検討しているのであれば、Pipedriveをおすすめします。自社のパフォーマンスの可視化はもちろん、AIアシスト、ノーコードによる業務の自動化など、多彩な機能を誇るのがポイントです。14日間の無料トライアルを体験できるため、気になる方は以下のリンクからぜひお問い合わせください。
