セールスイネーブルメントの役割とは？注目されている理由や成功事例も紹介
「セールスイネーブルメントってどんな役割があるの？」「そもそもなんでセールスイネーブルメントって注目されてるの？」
このように考えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
セールスイネーブルメントの役割として「営業力の向上」「人材育成の仕組化」などが挙げられます。セールスイネーブルメントを実施し、成功させることで自社の営業力を大きく引き上げられるのがメリットです。
今回の記事では、セールスイネーブルメントの役割について詳しく解説します。セールスイネーブルメントに興味がある、もしくは挑戦したいと考えている場合は、今回の記事をぜひ参考にしてみてください。
セールスイネーブルメントの役割
セールスイネーブルメントの役割として、主に挙げられるのは以下の3つです。すべて確認して、セールスイネーブルメントへの理解度を高めましょう。
1.営業力の向上
セールスイネーブルメントは、営業プロセスの効率化や営業成果の最大化を目的としています。営業員が必要とする成功事例、営業手法を提供することで、自ら学ぶ環境の構築が可能です。
また、お互いに学んだ内容をシェアし合う文化を醸成することで、よりスピーディな成長が期待できます。自社の営業パーソンのスキルを高めたい場合は、セールスイネーブルメントを実施してみましょう。
2.人材育成の仕組化
セールスイネーブルメントでは、教育プログラムの提供を通じて、新入社員からベテランまで幅広いレベルの営業パーソンがレベルアップできる環境を構築できます。人材育成の仕組み化を実現すると、育成コストの大幅削減につなげることが可能です。
先輩社員が新人の育成に手間取られることなく、自分の営業業務に集中できるようになります。営業パーソンのスキル成長はもちろん、人材育成の仕組化を図りたいのであればセールスイネーブルメントの実施がおすすめです。
3.施策の貢献度の可視化
セールスイネーブルメントを正しく行うことで、営業成果を明確に測定し、可視化が可能です。CRMやSFAなどのツールを利用してデータを収集・分析することで、どの施策が成果に貢献しているのか把握できます。
効果の低い施策の見直しや成功事例の発見を促進し、組織全体の営業戦略をより高度な形にすることが可能です。営業パーソンの成長、人材育成の仕組化、施策の貢献度の可視化まで並行して実現できると、自社全体の営業力や売り上げは大幅にアップするでしょう。
セールスイネーブルメントが注目されている理由
セールスイネーブルメントが注目されている理由として、いくつか挙げられます。なぜ注目されているのか、1つ1つ理由を紐解いて考えてみましょう。
1.市場規模が拡大している
多様化する顧客ニーズに追随するために、多くの企業がセールスイネーブルメントを実施しています。結果的にセールスイネーブルメントの市場拡大につながり、多くの企業が注目することとなりました。
Research and Markets社の調査で、2020年時点では22億ドルだった市場規模が、2030年までに119億ドルになると予想されています。今後もこの流れが続くことから、セールスイネーブルメントを実施するのが当たり前となる環境が予想されるでしょう。
2.顧客ニーズを把握しやすくなる
セールスイネーブルメントでは、顧客データの蓄積・管理を徹底して行います。その結果、データから顧客のニーズや動きを把握しやすくなるのがメリットです。
近年ではインターネットの普及、価値観の多様化などで、顧客の需要は複雑化しています。今後もこの流れが続いていくことが予想されるため、セールスイネーブルメントが注目されているのです。
3.営業活動の属人化を防げる
営業活動の属人化が進んでしまうと、個人の成果は上がっても全体のパフォーマンスは向上しない恐れがあります。それぞれの営業パーソンのスキルを高めるためにも、営業活動の属人化を防ぐことが重要です。
セールスイネーブルメントでは、成功事例の共有などを積極的に行います。ベテランのノウハウを新人にも共有し、営業活動の属人化を防ぐことが可能となるでしょう。
【5ステップ】セールスイネーブルメントの始め方
セールスイネーブルメントの始め方を5ステップにまとめました。これからセールスイネーブルメントを始めるのであれば、ステップに沿ってチャレンジしてみてください。
1.セールスイネーブルメントツールを導入する
セールスイネーブルメント施策を展開する際には、事前に適切なツールを導入することが大切です。CRMを用いることで顧客情報を集中的に管理し、SFAツールを活用して営業案件の管理やメール配信を行うことで、自社の営業プロセスを把握することが可能になります。
営業成果を数値化できなければ、営業スタッフやチームの成果の可視化が難しくなります。効率よく改善を図るためにも、効果測定が可能なツールを整えてからセールスイネーブルメントの取り組みを開始しましょう。
Pipedriveは179ヶ国10万社以上の導入実績を誇り、高い信頼性や実用性を誇るCRMシステムです。セールスプロセスの可視化がしやすいため、セールスイネーブルメントを実施する際に向いています。
以下のリンクからサービスの詳細をチェックできるので、セールスイネーブルメントに興味がある場合はぜひチェックしてみてください。
2.ツールで情報収集する
CRMやSFAツールの準備が整った後は、自社の顧客情報や営業データの蓄積を始めることが大切です。データを積み重ねることで、営業チームにどのような改善が必要なのか明らかになります。
ただし、ツールを導入しても、初期段階ではデータが充分に集まっていない場合がほとんどです。早期にデータを分析し、改善策を講じるためにも積極的に施策を推進していきましょう。
3.社内でノウハウをシェアする
セールスイネーブルメントのメリットの1つに、営業活動の属人化問題を克服できることがあります。ツールを通じて得られた知見を基に、営業チームや個々の営業員の問題点を解決するヒントが得られます。
成功例やノウハウを共有することにより、企業全体の営業品質が向上します。成功への道を皆で共有しサポートし合う文化を築くことは、組織作りにおける重要な要素です。
セールスイネーブルメントツールを活用して、早期に環境を構築しましょう。
4.人員のアサインについて考える
セールスイネーブルメントを進める際は、専門の担当者を配置することが望ましいと言えるでしょう。セールスイネーブルメントの経験がある人材がいる場合、施策の推進がスムーズになります。
経験者が不在の場合は、ノウハウ不足で改善に時間がかかってしまう恐れがあります。セールスイネーブルメントの成功を確実にするために、信頼できるスタッフの配置を優先して行いましょう。
5.施策を実施する
体制が整ったら、施策を具体的に実行していく段階に入ります。CRMやSFAツールを利用して得られる情報を基に問題点を洗い出し、改善につなげていきましょう。
PDCAサイクルを効率良く回していくことにより、企業の課題を迅速に解決できるようになります。営業力の向上に留まらず、ノウハウのシェアも行って営業活動の均一化も同時に目指せると理想的です。
セールスイネーブルメントの成功事例3選
セールスイネーブルメントの成功事例として、以下の3つをピックアップしました。これからセールスイネーブルメントを始める際の参考にしてみてください。
1.株式会社ベネフィット・ワン
福利厚生サービスなどを提供する株式会社ベネフィット・ワンは、部門間の連携強化や営業力の向上を課題としていました。セールスイネーブルメントとして、トップ営業のノウハウや失注などの失敗ケースなどをカリキュラムとして組み込んでいます。
営業活動における情報共有を徹底し、若手営業の戦力化を実現して事業部全体で前年比360%の受注件数アップを果たしました。営業活動の効率化も成功したため、残業時間の削減にもつなげているのがポイントです。
2.東芝テック株式会社
引用：東芝テック株式会社
データ活用のソリューションサービスを提供している東芝テック株式会社は、営業メンバー間のスキルにばらつきがあるという問題に直面していました。問題を解決するため、セールスイネーブルメントの取り組みを進めてきました。
セールスイネーブルメントのツールを活用して動画教材で学習を促し、営業メンバー間の能力の格差を解消しました。地道な改善を繰り返すことでレベルの高い営業活動が可能となり、顧客からの評価も上がり、当初の課題の克服に成功しました。
3.株式会社プレコフーズ
引用：株式会社プレコフーズ
プレコフーズは、食の総合商社としてサービスを展開している企業です。同社は、営業プロセスのばらつきと属人化に悩み、セールスイネーブルメントの実施に踏み切ります。
ツールを導入することで、進捗管理と営業活動の可視化を実現し、属人化問題の解決のヒントを獲得しました。実際に、属人化問題を解決することで営業力が上がり、成約率や売
上の向上につながりました。
セールスイネーブルメントを行うならPipedriveを活用しましょう
セールスイネーブルメントは営業パーソンのスキルアップ、育成環境の構築、施策成果の可視化に必要な対策です。正しい方法で実施することで、スピーディかつ大きく自社の営業力を向上させられます。
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