レベニューオペレーション(RevOps)の重要性と期待できる効果

Pipedrive 2024年4月24日

レベニューオペレーション(RevOps) とは、企業の各部門がスムーズに連携する体制を整えて顧客体験を向上することにより、組織全体の収益を最大化していく考え方です。

日本での認知度はまだそう高くありませんが、アメリカではポピュラーになりつつあり、2022年の統計では48%の企業がレベニューオペレーションに関連する部門を設置しているとされています。

レベニューオペレーション(RevOps)の重要性は、企業の売上増加と効率化を促進する役割にあります。

この記事では、レベニューオペレーション(RevOps) の概要と重要性、レベニューオペレーション(RevOps) の導入により期待できる効果を解説します。

レベニューオペレーション(RevOps)とは

RevOps(レベニューオペレーション)とは、企業が収益を最大化するために、営業、マーケティング、カスタマーサポートなどの収益関連部門を、部門の垣根を超えて横断的かつ統合的に管理するアプローチ、および組織の枠組みを指します。

多くの企業では、営業部門、マーケティング部門、カスタマーサポート部門がそれぞれ独立して、収益に関する目標やKPIの達成に注力してきました。これにより各部門が専門性を持って効率を高める一方で、部門間の調整に時間がかかる、相互に利益が背反する構造が生じるなどの課題が発生しました。

RevOpsでは、これらの部門が連携を取りながら協力し、プロセスを最適化することで、売上高や利益率の向上を目指します。

レベニューオペレーション(RevOps)が必要な背景

レベニューオペレーション(RevOps) が必要とされる主な背景として、以下の4つが挙げられます。

  • ビジネスの複雑化
  • 蓄積された顧客データの活用
  • 顧客体験の向上
  • サブスクリプション型ビジネスの急増

ビジネスの複雑化

現代のビジネス環境は、多様なチャネルを通じた複数顧客との取引が一般的です。これに伴い、収益を最大化するためには売上の管理、効率的な販売戦略、顧客サポート、製品開発など様々な業務を統合的に行う必要があります。個々の部門が独立して業務を行うだけでは、収益の向上が困難な環境になっています。

蓄積された顧客データの活用

デジタル化が進むにつれて、企業内に蓄積される顧客データの量が増加しています。これらのデータを適切に把握・分析することで業務の効率化や新たな収益機会を発掘できますが、膨大なデータの適切な処理と活用ができなければ、競合に劣後し収益性が損なわれます。

顧客体験の向上

顧客体験の向上は、ビジネス成功の重要な要素です。企業との接点や商品利用時の体験を向上させることで顧客満足度が高まり、リピート率の向上が期待できます。複数の部門が異なるシステムやプロセスで管理すると、顧客に一貫性のない体験を提供してしまう可能性があります。

サブスクリプション型ビジネスの急増

サブスクリプション型ビジネス、特にBtoB SaaSでは、購入後の顧客サービスが売上に直結します。営業やマーケティングのみならず、カスタマーサクセスとの連携も重要で、これらの部門が協力しないと顧客離れのリスクが高まります。

これらの要因から、ビジネスは売上や利益率を最大化するために、関連業務を統合的に行う必要があります。レベニューオペレーション(RevOps) は、ビジネスの多様な業務を統合し、収益の最大化とカスタマーエクスペリエンスの向上を実現します。

レベニューオペレーション(RevOps)が重要とされる理由

効率的な規模拡大と持続的な成長を目指す企業にとって、レベニューオペレーション(RevOps) は不可欠です。ビジネスが拡大するにつれ、セールスプロセスや市場参入戦略(GTM)の動きが以前よりも複雑化します。RevOpsは業務の合理化、生産性の向上、成長の促進を実現します。以下、レベニューオペレーション(RevOps) が重要とされる理由を5つ、説明します。

  • データドリブンな意思決定の実現
  • 営業部門の生産性向上
  • コンバージョンレートの向上
  • 各指標の見える化
  • 最適な戦略の策定

データドリブンな意思決定の実現

レベニューオペレーション(RevOps) は、カスタマージャーニー全体を通じて課題と有効な対策を明らかにするためのデータインフラとアナリティクスを提供します。これにより、リードジェネレーション、セールスの生産性、コンバージョン、顧客解約率などの指標を基にしたデータドリブンな意思決定を支援し、セールスとマーケティング活動の改善を図ります。

営業部門の生産性向上

レベニューオペレーション(RevOps) は管理業務を軽減し、セールスツールの構築とCRMワークフローの合理化を通じて、セールスチームが核心的な営業活動に集中できるよう支援します。これにより、セールス担当者が戦略的な活動により多くの時間を割り当てられるようになります。

コンバージョンレートの向上

レベニューオペレーション(RevOps) は価格最適化、顧客リテンションの改善、ファネル分析を用いて、カスタマージャーニー全体の摩擦を系統的に取り除きます。サイト分析とA/Bテストを利用して改善を行い、ファネルの各段階でのコンバージョン率を高めます。

各指標の見える化

KPIダッシュボードとレポーティングツールを用いて、MRR/ARR、新規受注、商談受注までの速度、顧客解約率などの主要指標をリアルタイムで提供し、全社的にデータアクセスを民主化します。

最適な戦略の策定

レベニューオペレーション(RevOps) は企業内のさまざまな部門と協力し、収益最適化のための戦略を策定します。これにより、ビジネスの成長をサポートし、競争優位性を確保するための戦略的視点を提供します。

レベニューオペレーション(RevOps) は、データドリブンで顧客中心の成長戦略にとって不可欠であり、その導入により企業はセールスの最適化と的確なターゲティングを実現し、ビジネス・インテリジェンスを通じて競争力を強化できます。

レベニューオペレーション(RevOps)の導入により期待できる効果

レベニューオペレーション(RevOps) の導入により期待できる効果は、主に以下の3つです。

  • 業務プロセスの改善
  • 部門間のコラボレーションの促進
  • データに基づいた意思決定

業務プロセスの改善

レベニューオペレーション(RevOps) を導入すると、集積の最大化に向け、集積に関連する部門全体での業務の標準化が進み、各部門の目標水準に対する認識の齟齬がなくなるため、業務がスムーズに進むようになります。これにより、非効率な業務や部門間での対立や衝突が減少します

部門間のコラボレーションの促進

部門間において、収益の最大化に向け、相互に関係するKPIや業務に関する情報共有・相互支援が行われるようになります。

また、収益向上を共通の目標とすることによって、関連部門間でのお互いの業務に対する理解が深まっていきます。これにより、相互での支援が活発に行われるようになり、課題解決がしやすくなっていきます

データに基づいた意思決定

データに基づき、事業全体で適切な判断・意思決定ができるようになります。

レベニューオペレーション(RevOps) の導入により、顧客や収益に関する情報が部門の垣根を越えて共有されるようになり、最新の事業状態や各顧客に対してすべき対応が明確にわかるようになっていきます。

加えて、収益に関連する全ての部門において、KPIの整合性がとれるようになり、収益の獲得と維持に向けて解決すべき課題やボトルネックがすぐにわかるようになります。

レベニューオペレーション(RevOps)の重要性を理解しインテリジェントな組織づくりを

レベニューオペレーション(RevOps)への トランスフォーメーションは、まず組織の成熟度を評価し、現状を把握することから始まります。その上で、統一されたソリューションと具体的な実行計画を策定します。その後は、計画の実施と継続的な修正、改善を繰り返しながらソリューションを展開し、徐々に成果を積み上げていきます。

このプロセスを通じて、重要なKPIを把握し、優先順位を設定し、進捗を定期的に追跡します。また、各ソリューションの導入前と導入後には定期的な評価が必要です。

効果的なプランと一貫した取り組み、そして有能なリーダーシップがあれば、RevOpsは成功へと導かれます。

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引用元:diver

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