アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いと営業を効率化する方法

企業が売上を伸ばすために必須の業務が営業活動です。これまでの営業活動は、アウトバウンド営業が主流でした。アウトバウンド営業とは、テレアポ営業や飛び込み営業など、営業担当者側から商材を売り込む営業スタイルです。近年では、顧客から企業に働きかけるインバウンド営業が主流になってきています。

この記事では、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いとそれぞれのメリット・デメリットについて解説します。アウトバウンド営業を効率化するITツールも併せて紹介します。

1.アウトバウンド営業とは

アウトバウンド営業とは、企業から顧客に働きかける営業手法で、主にテレアポや飛び込み営業などのことを指します。アウトバウンド営業は、作成した見込み顧客リストにある企業に対して、片っ端から営業活動を行います。
 
代表的なアウトバウンド営業の手法には、次のようなものがあります。


テレアポ営業
飛び込み営業
レター営業
引き合い営業

 
この項目では、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いについて解説します。

 アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い

アウトバウンド営業とは、インバウンド営業と対極的な営業手法です。企業側から顧客に対してオファーを出すスタイルのアウトバウンド営業とは異なり、インバウンド営業は、顧客からの問い合わせやアプローチを受けてから実行する営業手法です。

2.アウトバウンド営業とインバウンド営業のメリット・デメリット比較

この項目では、アウトバウンド営業とインバウンド営業のメリットとデメリットについて紹介します。両者を比較しやすいよう、表にまとめています。
メリットデメリット
アウトバウンド営業企業の都合や目的に合わせて展開できる過度な営業活動は顧客に反発される可能性がある
インバウンド営業他社と差別化しやすい効果が出るまでに時間や労力、コストがかかる

それぞれのメリット・デメリットの詳細については、以下の項目で解説します。

アウトバウンド営業のメリット・デメリット

アウトバウンド営業の最大のメリットは、営業する側である企業側がイニシアティブを握れることです。企業側の都合や目的に合わせて営業活動を展開できます。

一方、アウトバウンド営業のデメリットは、営業活動を過度に行った際、顧客に反発される可能性があることです。電話をかけてくるテレアポ営業や一方的に送付してくるFAXやDMなど、やりすぎるとそっぽを向かれてしまいます。

インバウンド営業のメリット・デメリット

インバウンド営業のメリットは、他社との差別化を図れることです。見込み顧客に自社の商材を見つけてもらうため、良質な情報内容を用意する必要がありますが、有益かつ優れた独自コンテンツを用意できれば、見込み顧客といい関係を構築できます。他社には真似できないオリジナリティがあるツールは、強力な助っ人となるはずです。

一方のデメリットは、効果が出るまでに時間や労力、コストがかかることです。オウンドメディアや動画などのコンテンツを使ってインバウンド営業を実施する場合、効果が出るまでに数ヶ月〜1年程度の時間がかかります。良質なコンテンツを作成し育てていくのにも、時間と労力が必要です。

3. アウトバウンド・インバウンド営業で成果を最大化させる方法

アウトバウンド営業は、見込み客のほか、潜在的な顧客の獲得にもつながりますが、インバウンド営業に比べて手間とコストがかかり、営業担当者にかかる負担も大きくなりがちです。
 
アウトバウンド営業のデメリット部分は、インバウンド営業のほか、営業支援ツールや自動化ツールなどを組み合わせるのがおすすめです。
 
この項目では、効率的な営業を目指すため、アウトバウンド営業とインバウンド営業の成果を最大化させる方法を紹介します。

営業効率化を図るITツールの活用

アウトバウンド営業の手法は、手当たり次第に飛び込み営業をするというのではなく、データを活用してより成果に繋がる営業をする方法へと変化しつつあります。アウトバウンド営業をより効率的に促進していくには、ITツールの活用は必須と言えます。

CRM(顧客管理)、SFA(営業支援)などのITツールを活用し、顧客管理や営業活動を効率化していくといいでしょう。

CRM

CRMは、顧客情報を効率的に管理する顧客管理システムのことを指します。CRMとは「Customer Relationship Management」の頭文字を取ったものです。

顧客の属性、担当者情報、商品やサービスの購買履歴、問い合わせ履歴、イベントへの申し込みの有無など、リードを含めた既存顧客の情報を管理するツールで、顧客との関係維持やナーチャリングに活用できます。

CRMを使うと、既存顧客をさまざまな条件で振り分けることができます。これにより、それぞれの顧客にマッチした手厚いフォローができるため、リピート率や顧客満足度の向上につながります。

SFA

SFAは営業支援ツールのことを指します。SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字を取っており、組織の営業活動を支援することを意味します。

SFAでは、リードや既存顧客の基本情報やアプローチ状況など現在のステータス、ヒアリング内容などを詳細に記録してデータベース化します。商談を可視化し、今すべき最適なフォローがひと目でわかります。

SFAを活用すると、属人化しやすいと言われる営業活動を標準化することもできます。組織や営業担当者個人のボトルネックを解消し、マーケティング部門や担当者間での引継ぎをスムーズにします。ノウハウなナレッジの共有が容易にできるため、人材育成にも役立ちます。

4.営業効率化におすすめのITツール6選

営業活動効率化に役立つSFAには、いくつもの種類があります。SFAは情報を蓄積して初めて大きく役立ちます。そのため、現場の営業担当者の意見を取り入れ、入力しやすい、使いやすいもので、自社のビジネスに合うものを選ぶといいでしょう。

この項目では、営業効率化におすすめのITツールを6つ、厳選して紹介します。

pipedrive

pipedriveは、Merが提供するエストニア発のCRM/SFAツールです。リードや案件の管理、顧客とのやりとりの追跡、タスクの自動化、分析とレポート機能など、顧客管理と営業活動を支援するための機能を数多く搭載しています。

 
商談の進み具合や商談結果を可視化でき、データを整理して管理しやすいため、失注の削減につながります。モバイルアプリもあり、タスクのチェックや案件確認、更新などの必要な操作をどこにいても行えるため、アウトバウンド営業、インバウンド営業双方にとって利便性が高いです。
 
また、メールやカレンダーなど、今使っているグループウェアと双方向同期できるため、入力の負担を軽減できます。

Senses

Sensesは、顧客管理および営業支援が可能なITツールです。ドラッグ&ドロップによる直感的な操作で案件を管理できます。顧客管理ツールや営業支援ツールを導入した企業が多く抱える課題に「定着しない」「上手く使いこなせない」という点があります。Sensesは、これらの課題を解決するために開発されました。
 
Sensesを導入した企業の導入後15ヶ月の平均売上の成長率は39%、営業の管理にかかる時間を30%削減するなどの実績があります。Sensesを導入した企業のサービス利用継続率は98%を誇ります(2018年8月実績)。

 
Sensesでは、取引先の情報を自動取得し、業務効率化を図ります。 既存のメールやカレンダーなどのグループウェアや、名刺管理ツール、チャットツールなどとの連携も可能です。クライアントはもちろん、社内のコミュニケーションもスピーディに取れるのもメリットです。

eセールスマネージャー

 eセールスマネージャーは、案件管理、商談管理をはじめとした営業活動支援機能と、商談履歴などの情報管理、申請や承認などのワークフローをサポートしています。

純国産のシステムなので、日本企業の営業スタイルに特化しています。地図機能を使えば、エリアを指定するだけでターゲットが見つかりますし、人脈機能を使えば、名刺の情報から関係者の繋がりを把握できます。このような機能を活用すれば、営業ロスを防げ、効率よく営業に取り組めます。

SATORI

SATORIは、新規顧客の開拓を自動化できるITツールです。Webサイト上でのコンバージョンを促し、リードの購買意欲を高めるという方法を採用しており、自動的なアプローチを可能にしています。ユーザーの興味や確度と、自社のマーケティングの成功パターンを分析し、セグメントごとのメール送信やディスプレイ広告の配信などを実行します。

SATORIの機能は主に「知る」「分析する」「伝える」の3つです。自社サイトの訪問者が、どの広告をクリックし、どのコンテンツを閲覧したのか、そして、自社から送ったメールが開封されたかどうかがわかります。メールアドレスのない匿名訪問者を正確に把握できるため、メール以外での接点を確保しながらリードの育成を実現します。

Salesforce 

Salesforceは、顧客データと行動データを組み合わせて顧客情報の一元化し、最適化されたコミュニケーションを実現するITツールです。

顧客情報の一元化とカスタマージャーニーの自動化が可能です。メールやモバイルアプリのプッシュ通知、SNSの広告など、デジタルチャネルを使い分け、顧客との有効なコミュニケーションが可能になります。顧客とのコミュニケーションをマルチチャネル化したい企業に支持されています。

Salesforceでは、Webサイトの閲覧履歴や購入情報、POS情報など、バラバラに存在する顧客情報を一元管理するため、あらゆる情報から顧客に関するデータを収集できます。これにより、例えば半年前にある商品を購入した顧客に新商品のキャンペーン情報を送る、というカスタマージャーニーの自動化も可能になります。

GeAIne(ジーン)

GeAIneは、BtoB営業の新規開拓に特化したITツールです。AI(人工知能)を搭載しており、アウトバウンド営業に関する細かい業務の効率化を支援します。

GeAIneの主な機能として、営業リスト分析と抽出、保有する顧客リストを元にネット上にある関連情報の自動収集とデータ解析、確度の高いリードの抽出があります。GeAIneが抽出した情報やリストを元にアウトバウンド営業を実施することで、効率的な受注に繫がります。

また、ターゲット企業のWebサイトにある問い合わせフォームへの入力も、GeAIneが自動で実行します。登録した複数の営業文の中から、相手の反応を分析し、どの文章パターンが最も効果が高いか自動識別し、最適化します。一件入力する手間が減り、効率的にアポイントを獲得できるようになります。

5.ITツールを活用しアウトバウンド営業・インバウンド営業を成功させよう

企業側から能動的に働きかけるアウトバウンド営業と、顧客からの問い合わせをきっかけに受動的に営業活動を実施するインバウンド営業には、それぞれにメリットとデメリットがあります。両者を組み合わせ、営業成果を最大化していくことができます。
 
アウトバウンド営業とインバウンド営業を組み合わせ、効率的な営業活動を実現するには、両者における情報共有が重要です。ITツールを導入し、スピーディかつスムーズな営業活動を実現するといいでしょう。

 
Merが提供するpipedriveは、CRM(顧客管理)とSFA(営業支援)の両方の機能を持っており、営業プロセスにおける顧客の今の状況をひと目で確認できるため、部署の垣根を越えて情報共有がしやすいです。
 
pipedriveには4つのプランがあります。どのプランも初期費用0円、年間払いの場合、月額1,500〜6,000円/1ユーザーで利用できます。14日間のフリートライアル期間を設けており、使いやすさを確認してから導入できます。