コロナウイルスの感染により、オフラインの活動ではなく、オンラインの普及が加速していきました。営業活動においても、オンラインをより上手く活用した営業戦略が必要となっています。
そこで、今回はオンライン営業で成果を出すためのポイントとITツールを導入したことにより、営業活動の成功事例を紹介していきます。
1. オンライン営業が今後はスタンダードになる社会背景
IT技術の進歩は日進月歩で目を見張るものがあり、同時に営業の仕事もデジタル化が進み、営業のあり方が見直されています。
この項目では、オンライン営業が今後スタンダードになっていく社会背景について、解説します。
コロナウイルスやオミクロン株といった感染症の蔓延
2020年以降の新型コロナウイルスの感染対策の一環として、リモートワークを導入する企業が増えています。オフィス以外の場所で仕事に従事するため、営業リソースが不足し、新たなリード獲得が上手く行かず悩んでいる企業が増えています。
2022年3月現在、新型コロナウィルスの収束の目処が立たず、長きに渡ってコロナ対策を実施せねばなりません。そんな中、生産性を上げ、業績の回復と拡大に向けて企業活動を進めるため、業務体制の見直しや組織の再編成を実行する企業が増えています。その一環として営業活動が見直され、オンライン営業が導入されるケースが増えています。
インターネット社会の発展
リモートワークの定着には、インターネット社会の発展が重要な役割を担っています。多くの企業が急ピッチでリモートワークを拡大しているコロナ禍では、会議や打合せはzoomやMicrosoft Teams、Google Meetのようなツールを利用しリモートで行うことが常識となりました。
1990〜2000年代初頭までのインターネットはダイヤルアップでの接続のため速度が遅く、画像表示に時間がかかりましたが、光回線が登場した2003年以降は大幅に改善されました。2007年のiPhoneの登場以降インターネットが身近になり、現在のように、多くの人が常にインターネットに繋がっているような時代に突入しました。
高速かつ大容量、セキュリティ機能が高く安全に接続できるインターネットがあってこそ、リモートワークに必須のオンラインツールを誰もがごく普通に利用できます。オンライン営業を実現できるのは、インターネット社会の発展があってこそだといえます。
多種多様な働き方（リモートワーク、時短勤務など）
少子高齢化に伴う生産年齢人口の減少や、育児や介護と仕事の両立など、働き方が多様化している昨今、国が働き方改革を推進しています。この働き方改革も、業務改善の加速にひと役買っています。
働く人びとがそれぞれの事情に応じた多様で柔軟な働き方を自分で選択できるようにする働き方改革が推進される中、営業業務も見直されるようになりました。これにより営業業務の効率化が進み、生産性向上に成功している企業が増えています。また近年では、新型コロナウィルスの影響も手伝って、リモート営業のニーズが高まっています。
働き方改革に関する法案では、これまで大企業での改革を後押ししてきました。いよいよ中小企業でも進めるべきだと言われるようになった時期に、新型コロナウイルスによってリモートワークが推進されるようになりました。
人手不足が深刻な中小企業や小規模事業者で、働き方改革による職場づくりは重要な命題です。ITテクノロジーやツールの活用により、最も効率の良い方法へ業務改善を進めることはもちろん、フレックスタイム制度やリモートワークの導入などの業務改善を推し進めれば、多種多様な働き方に対応できます。
2. オンライン営業のメリット
オンライン営業にはさまざまなメリットがあります。この項目では特に大きなメリットとして、移動時間の削減、資料を共有しながら商談できる、商圏の広がりの3つを挙げて紹介します。
①移動時間がないので、商談数を最大化できる
オンライン営業を導入すると移動時間がかからず、その分を営業のコア業務である商談や顧客のフォローに充てられます。
客先を訪問するスタイルの営業の場合、営業担当者はひと月あたり40時間以上を移動時間に費やしていると言われています。すべての商談の内半分をオンライン化できれば、20時間もの時間が生まれます。1年間に換算すると、240時間。営業が1ヶ月働くのと同じくらいの時間を捻出でき、生産性を高められる可能性があります。
②資料を共有しながら商談が可能
オンライン営業では、相手の反応が良く成約に結びつきそうだと感じた場合、その場で資料を共有し提案に移行できます。詳しい資料やデモ動画を共有できるため、見込み客の購買意欲が高まっているときに効果的な提案が可能です。
場合によっては、その場で話がまとまり成約となることもあり、商談開始から受注までにかかる時間を大きく短縮できます。このように、ビジネスチャンスをつかみ取りやすいのも、オンライン営業の魅力だと言えるでしょう。
③場所に影響されず、国内のみならず海外まで商圏が広がる
オンライン営業では、遠方の見込み客にも営業しやすいです。インターネット上で商談できるため物理的な営業地域の制限がなくなり、日本国内はもちろん、海外まで商圏を広げることができます。
オンライン営業を実現するには、ツールの導入や維持などにコストがかかりますが、営業担当者の移動コストや時間コスト、商圏の制限による損失を考慮すると、最小限オンライン営業は、最小限のコストで最大限の成果を期待できる方法と言えます。
3. オンライン営業のデメリット
移動コストを下げ、商圏を気にせず世界を相手に営業活動ができるオンライン営業ですが、メリットばかりではありません。この項目では、オンライン営業のデメリットを3つ挙げて解説します。
①商談相手の反応や感情の把握がしにくい
オンライン営業では、最初のアプローチから成約まですべてをインターネットを介してパソコン越しに行うため、信頼を得るのが難しいケースがあります。オフラインで一度も会ったことがない人を信頼するのは、なかなか難しいものです。
信頼関係を構築するには、オンライン営業と訪問での商談を使い分けるのがおすすめです。最初のアプローチの際は客先を訪問して対話し信頼関係を築いてからオンライン営業に移行していくというように、使い分けるといいでしょう。
営業プロセスのすべてをオンラインで行うのではなく、場面によって使い分け、効率的に進めるのがおすすめです。
②有形商品であると体感や経験ができない
自社で扱う商材がカタチのある有形商品の場合、オンライン営業では、お客様が実際に体験することができません。
自社の商材がシステムやオンラインツールのような離れた場所にいても体験できるものなら、実際の作業風景を撮影した動画を共有したり、URLを送って実際に操作したりできるため、オンライン営業での商談でも比較的スムーズに進みます。
一方、有形商材の場合、お客様がその場で実際に体験することができません。この場合、商談前に実物をお客様に宛てて送付するなど、工夫が必要です。
③通信環境が乱れると、商談が成立しない
オンライン営業はインターネットを介して実施するため、通信環境に影響を受けやすいです。動画と音声で双方向で通信するため、データ容量が必要です。
自社のネットワークおよびデバイスの性能が利用するオンライン営業ツールの推奨環境にマッチしているか、チェックしておきましょう。リモートワークで営業を実施する場合には、営業担当者の自宅のネット環境の確認も重要です。
通信環境の不備のため商談が始められない場合もあれば、商談の途中で映像や音声が乱れたりフリーズしたりすることもあります。商談の内容には問題がなくても、相手にはマイナスの印象を与えることになりかねません。
4.オンライン営業で覚えておきたいポイント
オンライン営業の効果を最大化するためには、どのようなポイントがあるのでしょうか。この項目では、オンライン営業を実施するにあたって覚えておきたいポイントを2つ絞って提案し、具体的なテクニックを併せて紹介します。
①時間の考え方を変える
オンライン営業では、間を開けずにスピーディに動くことが重要です。
訪問型の営業と異なり、オンライン営業は気軽に商談ができる分、温度感が下がりやすい傾向にあります。商談後のお礼のメールの送信や次回の商談のスケジュールについての相談など、熱が冷めないうちに次のステップへ進めるようにスピードを意識して取り組むことが重要です。
②流れを決める
オンライン営業では、スムーズな進行ができるかどうかが営業の成功を左右します。オンライン営業は、訪問型の営業と比較し、臨機応変な対応が難しい場面もあります。こうした課題の解決には、事前に複数のシナリオを用意しておくのがおすすめです。商談の展開に合わせた切り返しやアクションを決めておけば、効率的にアプローチできます。
とはいえ、事前に両断の流れを決めておくと、営業担当者ばかりが話し続けてしまうという状況に陥ることが多々あります。対面での商談以上に意識して、相手に質問をしたり、意見を促したり、相手に商談に集中してもらうことが肝心です。
もちろん、商談前にはマイクやカメラなど周辺機器の動作チェックを忘れずに行いましょう。共有したい資料や画面は事前に開いておいて、必要な場面ですぐに見せられるように準備しておくのもおすすめです。
③具体的なテクニック
具体的なテクニックとして、次の7点を挙げます。
・商談前日にリマインドの連絡を入れる
・ツールの扱いに慣れておく
・最も伝えたいことを軸にして商談内容をまとめる
・意識的なアイスブレイクで相手の心を開く
・双方向の会話を心がける
・テンポ良く進行する
・リアクションは大きくする
リマインドメールを送る際には、事前に資料を送ると効果的です。相手の温度感を高めるのに役立ちます。また、オンライン営業は、画面越しの映像や音声が営業担当者の印象そのものになります。対面では伝わる小さなうなずきがオンラインでは伝わりにくいため、リアクションは大きくするのがおすすめです。ハキハキと話し、テンポ良く進行すると好印象です。
5.オンライン営業の成功事例
オンライン営業の導入によって成功するのは、商談だけではありません。会社によっては、人材育成の面での大きな効果や、顧客満足度の向上に繋がっているという例があります。ここではそれぞれの事例について紹介します。
事例①
人材関連事業を展開するA社は、オンライン営業を導入後、人材育成で高い効果があったと言います。
A社がオンライン営業を取り入れたのは、現在の時流の流れから必要性を感じたからでした。元々、訪問型営業を中心に実施していたA社は、新しい営業手法が定着しにくい社風がありました。特にオンライン営業については、顧客と直接会って話ができないため、信頼を得にくいと考えていたからです。
とはいえ、オンライン営業の移動時間を削減できるのは、A社にとって非常に魅力的でした。その分の時間を顧客のために使えるの大きなメリットと考えたのです。
オンライン営業を取り入れた結果、顧客からの問い合わせにこれまで以上にスピーディに対応できるようになりました。自社内で商談を実施するため、営業担当者が判断に迷うこともすぐに上司に確認できるため、より早くより正確で充実した対応が実現し、顧客の満足度が向上しました。
オンライン営業の導入によって商談の機会が増加した結果、新卒社員が目標として掲げる1人あたりの生産性に、従来の2倍近いスピードでの到達を実現。また、訪問営業では実績を残せず伸び悩んでいた社員が、オンライン営業を開始後、想像以上の成果をあげられるようになり、生き生きとした表情を浮かべるようになりました。
オンライン営業が人材育成にこのような効果をもたらしたのは、商談の数が増えたことのほか、上司がフィードバックしやすい環境になったことも一因だとA社は考えています。短期間で質の高い経験を積むことができたため、より速く成長できるようになったのです。
事例②
システム開発とマーケティング事業を展開するB社では、オンライン営業の導入後、月120時間もの営業コストの削減に成功しました。
B社の課題は、営業効率を高めることと、顧客満足度を上げることの2つでした。これらを実現するにはどうすべきか検討を重ねた結果、訪問営業のためにかかる移動時間が最も不要だという結論に達し、オンライン営業を取り入れました。
これまで訪問営業をしていた数のおよそ1/4をオンライン営業に切り替えたところ、月100時間ものコスト削減を実現しました。商談の前日までにメールで資料を送付しているため、商談の質が向上し、顧客から「訪問営業に戻してほしい」というような不満は聞かれません。顧客対応に割ける時間が増え、顧客満足度の向上にもつながっています。
6. オンライン営業は業務改善と営業成果の向上以外にもメリットがある
オンライン営業は訪問型の営業と異なり、移動時間を削減できるため、営業効率の向上と営業コストの削減が可能です。顧客対応に充てられる時間が増えるため顧客満足度の向上につながるうえ、商談の回数の増加によって人材育成の面でもよい効果が得られるなど、さまざまなメリットがあります。
とはいえ、オンライン営業を成功させるには、事前の準備やリマインド、商談後のスピーディーな対応などが求められるようになるため、きめ細やかな顧客管理は必須と言えるでしょう。手間をかけず効率よく実施するには、CRM/SFAと呼ばれる顧客管理ツールや営業管理ツールを利用するのがおすすめです。
pipedriveは、Merが提供するエストニア発のCRM/SFAツールです。リードや案件の管理、顧客とのやりとりの記録と追跡、タスクの自動化、分析とレポート機能など、営業活動を支援する機能を搭載しています。既に使っているグループウェアと双方向同期も可能です。
モバイルアプリもあり、メールや電話、タスクのチェックや案件確認、更新などの営業活動に必要なことをすべてモバイルからも行えるため、リモートワークの際にも役立ちます。
14日間のフリートライアル期間を設けており、使いやすさを確認してから導入できます。
