LinkedInは、実名かつ顔出しでの登録が原則となっているビジネスに特化したSNSで、Facebookのビジネス版とも呼ばれています。近年では、見込み客（リード）開拓のための情報源として、LinkedInを活用する営業担当者が増えてきています。
そこでこの記事では、LinkedInが見込み客開拓に向いている理由と、LinkedInを活用して見込み客を開拓するために準備すべきことを紹介します。
LinkedInが見込み客開拓に向いている理由
LinkedInは、FacebookやTwitter、新興勢力であるGoogle+と並ぶ、大手ソーシャルメディアの一つです。ユーザー数は全世界で1億5000万人を超えており、ビジネス向けソーシャルメディアの代表的存在と言えます。競合企業として、ViadeoやXingが挙げられますが、それぞれのユーザー数は3500万人、1000万人と大きな差があります。
しかし、LinkedInは単に次の仕事先を見つけるための場所と見られることが少なくありません。確かに、世界中の人材コンサルタントたちは、候補者を見つけてアプローチする目的でLinkedInを利用しています。しかし、そのような使い方をするだけでは、LinkedInのメリットを最大限に活用しているとは言えないでしょう。
見込み客を獲得して確実に収益を上げるための主要な情報源として、見識ある営業担当者たちがLinkedInを活用するケースが増えてきています。実際、BtoBの取引において、迅速かつスムーズに見込み客を発掘し収益力を高める上で、LinkedInは非常に重要なツールです。
LinkedInで見込み客を開拓する前に準備すべきこと9つ
LinkedInを活用して見込み客を開拓する前に準備すべきことを紹介します。準備をしてから取り組むと、見込み顧客開拓が比較的スムーズに進むはずです。
- 目的・目標を明確にする
- 既存のオーディエンスへの理解を深める
- 競合の企業ページを分析する
- 魅力的な企業ページの作成とSEOの最適化
- エンゲージにつながるコンテンツの作成
- コンテンツ公開のタイムラインを作成する
- アウトリーチの自動化
- 投稿や企業ページを宣伝する
- 従業員による投稿の共有を進める
目的・目標を明確にする
LinkedInで公開するコンテンツや発信方法は、最終的な目的によって異なります。そのため、マーケティング戦略の策定を始める際に大まかな目標設定を行うことが重要です。
一般的には、次のような目標の中から1つまたは複数を選んで策定するといいでしょう。
- ブランド認知の構築
- 見込み客の絞り込み
- ブランドの評判強化
- ターゲット層とのエンゲージメント
- 製品・サービスの販売
これらの目標に基づいて、適切なコンテンツの種類や発信方法を選定し、効果的なLinkedInマーケティングを展開しましょう。
既存のオーディエンスへの理解を深める
マーケティングの目標が明確になったら、次はターゲットユーザーを定義します。これは強固なLinkedInマーケティング戦略を立てるための必須条件です。
オーディエンスの把握は、職種、地域、業界など様々なパラメータを基準に行うことができます。例えば、あなたの目的がブランド向けにインフルエンサーマーケティングの電子書籍を販売することである場合、「ソーシャルメディアマネージャー」や「ソーシャルメディアエグゼクティブ」などの肩書きを持つマーケティングの専門家がターゲット層に含まれるかもしれません。
ターゲット層を明確にすることに加え、既存のオーディエンスを深く理解することも重要です。LinkedInマーケティングで成功するには、誰がオーディエンスなのか、また彼らが何を好む傾向にあるかを理解することに重点を置くことが大切です。
企業ページでは、アナリティクスセクションを使ってフォロワーやページ訪問者について詳しく分析することができます。これにより、オーディエンスや好まれやすいコンテンツの種類について有意義な洞察が得られ、ターゲット層のニーズに合わせたマーケティング戦略を作成するのに役立ちます。
競合の企業ページを分析する
LinkedInマーケティングを強化するためには、競合他社から一歩抜きん出る方法を考える必要があります。
LinkedInには「企業の追跡」という機能があり、自社と類似した企業のリストを確認できます。また、それらの企業のフォロワー数、フォロワーの増加、SNSのエンゲージメントなどの重要な指標にアクセスすることも可能です。
この機能を活用して、類似企業がどのような戦略で成功を収めているかを特定し、それを自身のLinkedInマーケティング戦略に取り込むといいでしょう。
魅力的な企業ページの作成とSEOの最適化
LinkedInの企業ページは、マーケティング戦略において重要な資産の1つです。オーディエンスがあなたのビジネスについて知りたいと思っている情報をすべて提供するようにしましょう。これには製品やサービス、従業員、本社に関する情報が含まれます。
また、企業ページのSEO対策も重要です。LinkedIn企業ページのSEO対策は、検索結果の可視性を高めるために重要です。これにより、LinkedIn内外の検索エンジンからもビジネス情報を見つけやすくなります。キーワードの活用、インバウンドリンクの強化、関連性の高いコンテンツの公開を実行することで、競合他社から一歩抜きん出た効果的なLinkedInマーケティングを実現できます。
エンゲージにつながるコンテンツの作成
LinkedInマーケティングを強化するためには、関連性とエンゲージメントの高いコンテンツを作成することが重要です。多くのフォロワーを集めることは容易ではありませんが、高いフォロワー数を獲得しただけで戦略が終わるわけではありません。オーディエンスを維持し、エンゲージメントを保つことが重要です。
これを達成するための方法として、オーディエンスの心を掴む有意義なコンテンツを公開し共有することがあります。コンテンツの質は、LinkedInマーケティングの成否を左右します。コンテンツを公開する際には、なぜオーディエンスがこのプラットフォームに時間を費やすのか、その理由を理解する必要があります。
さらに、オーディエンスがどのような情報を求めているか、理解を深めることも重要です。
コンテンツ公開のタイムラインを作成する
オーディエンスを維持し、LinkedIn企業ページに惹きつけるため鍵を握るのは、一貫性があることです。一貫性は、LinkedIn戦略で成功するために欠かせない要素です。
魅力的なコンテンツを定期的に発信すれば、フォロワーに期待感を持たせることができます。その結果、エンゲージメントのレベルが上がり、コンテンツのリーチがさらに広がります。これにより、多くのフォロワーを惹きつけ、LinkedInオーディエンスを成長させることができます。
LinkedInでは、オーディエンスとのつながりを維持するために毎日投稿することが推奨されています。そのため、コンテンツの一貫性を保つためにも、コンテンツカレンダーの作成を戦略の一環としておすすめします。コンテンツカレンダーとは、作成するコンテンツの種類と、コンテンツ公開のタイムラインを設定することです。
LinkedInのマーケティングにおけるもう一つの重要な側面は、コンテンツの牽引力が最大に発揮される時間を狙って投稿を行うことです。つまり、オーディエンスがオンラインである確率が最も高い時間を見つける必要があります。
簡単な方法として、企業ページ分析の「アップデート」セクションでクリックスルー率（CTR）をチェックすることが挙げられます。さまざまな投稿時間を試しながらCTRを分析し、ピークとなる時間を見つけましょう。
アウトリーチの自動化
LinkedInのプロフィールを成長させるためには、初期の段階で関連性の高いコネクションを多く作る必要があります。そのためには、多くのアウトリーチを行う必要があります。
しかし、手作業によるアウトリーチは困難であり、時間がかかります。この解決策として、アウトリーチの自動化は素晴らしいアイデアです。Dux-Soup LinkedIn Automationを使えば、開拓ステージを簡単に自動化し、他の重要なステージに労力を集中できるようになります。
投稿や企業ページを宣伝する
どれだけ魅力的な企業ページを作っても、フォロワーが集まらず、利用者が増えなければ意味がありません。SEO対策を行うだけでなく、オーディエンスにフォローを促すことも重要です。
LinkedInマーケティングを成功させ、リードジェネレーションを行うには、可視性を上げることが重要です。これにより、あなたの投稿や更新は余すことなくオーディエンスのフィードに表示され、コンテンツへのリーチを向上させることができます。
従業員による投稿の共有を進める
従業員に企業ページをフォローしてもらい、投稿に「いいね！」や「シェア」をしてもらいます。また、企業ページで重要な更新をしたときは、従業員に通知し、積極的なエンゲージメントを促します。
従業員の個人ページにも必要な情報をすべて記入してもらいましょう。雇用主を明記し、企業ページへのリンクを入れてもらいます。これにより、従業員のネットワークでブランドが認知されるようになります。
加えて、従業員が自分のネットワークで企業ページの更新をシェアすることで、より広範なオーディエンスにリーチできます。これにより、ブランドの認知度が向上し、マーケティングの成功につながります。
LinkedInを活用したマーケティング戦略の成功にはリード管理が重要
LinkedInを活用し、効果的なマーケティング戦略を構築するには、ビジネスの目標とターゲット層を深く理解したうえで、魅力的な企業ページの作成、SEO対策、独自のコンテンツ戦略の展開を実行することが非常に重要です。
しっかりと準備したうえで実行した戦略により見込み客を獲得したら、リード管理をしていくことが重要です。
LinkedInを使ったマーケティング活動では、自社に興味を持ってくれたときに、その企業・担当者が求めている情報や興味を持ちそうな内容を、最適なタイミングで訴求できれば、確度を高めていくことにつながるからです。
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引用元｜pipedrive
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