LinkedInのマーケティング活用事例を4つ紹介！成功に導くポイントも解説

ビジネスに特化したソーシャルメディアLinkedInをマーケティングで活用する動きが活発化しています。LPの活用やセミナーの開催など、見込み客の獲得手法が複雑化し、時間を要するものが多くなってきたためで、効率的にリード獲得ができるLinkedInが注目されるようになりました。

LinkedInはInMailと呼ばれるメッセージ配信ツールで、キーパーソンに直接コンタクトを取ることができます。反応率は10%とも言われており、有効性が高いことで知られています。

この記事では、LinkedInのマーケティング活用事例や成果を出すポイントを解説します。

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1.LinkedInマーケティングの基礎知識

LinkedInは2022年8月に国内のユーザー数が300万人を突破しました。FacebookやTwitterのユーザー数には及ばないものの、LinkedInならではの強みがあります。

LinkedInの特徴を紹介します。

LinkedInによるマーケティングが有効な理由

日本のユーザーは300万人ですが、世界的に見ると8億5,000万人のユーザー数を誇ります。アメリカやイギリスなどの先進国はもちろんのこと、中国、インド、インドネシアなどの新興国でも活発に使われています。

LinkedInにはビジネスのアイデア獲得や、課題解決、人脈の構築、リスキリングなど、様々な目的を持った人が集まっています。転職目的で登録している人もいますが、どちらかというとビジネスの発展を目指している人が多いと言えるでしょう。

そのため、会社のオーナーや事業責任者、役員、管理職、リーダーなど、組織をけん引する立場にいる人が多く使っており、キーパーソンが活発にコミュニケーションを重ねています。

BtoBのマーケティングにおいては、リード獲得の量と質が成果を分けます。サービス導入の決裁者を多く獲得することが重要なのです。ビジネスに対して意識の高いLinkedInユーザーは、アプローチするのに最適な層だと言えます。

インバウンドとアウトバウンドを意識的に使い分ける

LinkedInをマーケティングで活用してリードを獲得する際は、インバウンドとアウトバウンドの使い分けが重要です。この2つを混同すると、マーケティングチーム内でのコミュニケーションに齟齬が生じる恐れがあるので注意してください。

インバウンドは、見込み客と自然発生的に出会って顧客へと育成するマーケティング手法です。LinkedInにおいては、投稿を重ねてフォロワーになり、メッセージのやり取りを通して面談や提案機会を獲得することを指します。

LinkedInに限らず、インバウンドは時間がかかる傾向があります。劇的な成果も出しづらく、地道に活動を継続する力が求められます。その一方でコストがかからず、フォロワーの数が増えて影響力を持つと中長期的に強い力を発揮します。

アウトバウンドは、見込み客に対して積極的にアプローチする手法です。LinkedInにおいては、InMailと呼ばれるメッセージ配信や広告の出稿を指します。

LinkedInは無料で利用できますが、メッセージのやり取りを行えるのは、1次コンタクトと呼ばれるフォロワーの関係が成立したユーザーのみです。

1次コンタクト以外のユーザーにメッセージを送る場合、有料プランへの加入が必要になります。InMailが使え、営業やマーケティングでよく利用される「Sales Navigator Core」は、月額79.99ドルです。

アウトバウンドは効率的なリード獲得に期待ができるものの、費用が発生します。

LinkedInは情報収集ツールとしても優れており、業界や潜在顧客が何を必要としているのかを投稿を通して知ることができます。その情報を商品開発や顧客への提案に活かすことができます。

2.LinkedInマーケティングの活用事例

LinkedInをマーケティングに活用した事例の紹介です。インバウンド、アウトバウンド、情報収集の3つを意識して目を通してください。

世界中の社員を通して顧客の声を抽出

日本でLinkedInを積極的に活用している会社に、制御機器を開発するオムロンがあります。アメリカやヨーロッパ、アジアに進出しているオムロンは、顧客の声を拾い上げるためにLinkedInを活用しようと考えました。

「オムロン＋地域名」で検索をかけ、世界中の営業担当者や販売代理店とLinkedInで接点を持って2,000名以上の繋がりを持ちました。

オムロンは特定の商品を販売するというよりも、顧客に合わせて製品を組み上げるのが得意な会社です。そのため、他社の納品事例の紹介や説明が歓迎されました。

積極的な情報発信を重ねることで、顧客への提案をサポートしてほしい、サービスについて詳しく教えてほしいといった声が届くようになります。その結果、オムロンではリード獲得を目的とした販売促進とマーケティングツールとしてLinkedInを活用するようになりました。

オムロンは情報収集とインバウンドの2つの要素を組み合わせて、マーケティングでの成功事例を確立しました。

メールの活用でアポイントの壁を突破

営業支援システムを販売する会社では、リード獲得を電話営業に依存していました。電話による営業は面談獲得率が低く、1%を下回る事が多かったといいます。更に競合サービスが台頭したことにより、同業の営業活動が増えて獲得率は下がる一方でした。

そのため、LinkedInのInMailによるアプローチを電話営業にプラスして実施し始めました。ユーザーをリスト化する前に反響の高そうな業界を調べ、人材業界に絞り込みました。更に、転職支援（人材コンサルティング）と求人広告業界の2つにアプローチすることに決めました。

実際にアプローチをかける前にLinkedInを使い、情報収集に努めました。求人を扱う中小企業の多くは営業活動が属人化しており、特定の人材が抜けて顧客情報が途絶えてしまうことに課題を抱えていることが分かりました。

InMailでメッセージを送る際は、営業支援システムの機能紹介をするのではなく、どのような課題を解決するのかをメインに書きました。

メッセージの返信率は10%を超え、電話営業よりも遥かに効率的にリード獲得を行えました。

コンバージョン率（資料請求）71%を達成

ユタ州大学は大学への入学者を増やすため、LinkedInでのマーケティング活動を強化しました。大学では入学者の獲得合戦が過熱しており、厳密なターゲティングをしたうえで、進学したいという意思を持つ人（ホットリード）の獲得が至上命題でした。

学士号保持者や一般企業のIT人材を中心にアプローチを開始。5年未満の実務経験者を対象として広告配信した結果、資料請求をしたユーザーの率は71%と高い結果が得られました。

「大学への入学希望者」という抽象的なターゲットではなく、スキルアップやキャリアアップ、リスキリングといった意欲の高いターゲットにアプローチして成果を出しています。

LinkedInは、教育関連でも成果が出やすいことを示しました。

1リード当たり75%のコストを削減

石油、ガス、建設などの産業に関連する会社向けにビジネス管理ソフトを提供するアメリカの会社では、1リード当たりの獲得コストを75%下げることに成功しました。

この会社がマーケティングで活用した手法は広告とInMailの2つ。LinkedInはアプローチするターゲットを絞りやすいという特性があります。同社はLinkedInで情報収集を行い、サービスを提供しやすい業界が石油サービス業界であることを割り出しました。

InMailのコンバージョン率は23.8%。LinkedInのディスプレイ広告はGoogleなどと比較して4～5倍もリード獲得数が多く、コンバージョン率は2.4倍アップしたと言います。

同社が提供するビジネス管理ソフトは採掘現場などで人や物の動きをリアルタイムで監視、作業遅延などのトラブルを防ぐための意思決定がしやすくなるというもの。LinkedInには現場の管理に課題を抱えている人が多く集まっており、ソフトのメリットを訴求できれば興味関心を引くことができます。

他のWeb広告と比較して、LinkedInの成果が高い事例です。

2.LinkedInマーケティングを成功させるポイント

マーケティングに活用すると成果が出やすいLinkedInですが、抑えるべきポイントがあります。他のSNSと同じく、とりあえず使ってみようというスタンスでは、工数ばかりがかかって効果が出ないことにもなりかねません。

ツールは戦略的に活用してください。ここでは、アウトバウンド、インバウンド、どちらにも共通する事項の3つにまとめて成功のポイントを解説します。テクニカルなことよりも、意識すべきことを中心に紹介しています。

共通

LinkedInで成果を出すための共通のノウハウです。

目的・目標を明確にする

まずはLinkedInを使う目的を明確にしてください。マーケティングにおいては、リード獲得、ブランド構築、認知拡大、情報収集、人脈構築などの目的が挙げられます。BtoBにおいてはリード獲得を目的とした活用が多く、BtoCでは情報収集や人脈構築で利用されるケースが目立ちます。

リード獲得であれば、月〇件といった具体的な目標を設定します。すでにGoogle広告などを使ってリードを獲得している場合、目標コンバージョン率を高く設定しても良いでしょう。ただし、然るべき理由を組み立てることが重要です。

情報収集ツールとして活用する

情報収集を目的としていなくても、LinkedInで業界や会社、人物の情報を取得することをおすすめします。広告出稿やInMailにおいては、顧客や業界が抱えている課題を正確に抽出することが求められます。

また、面談時の提案にもLinkedInで取得した情報が役立ちます。プロフェッショナルに対して提案を行う際は、業界の深く広い知識が求められます。LinkedInは現場目線から経営に対するものまで、あらゆる情報が得られます。これらは新聞やメディアでは拾うことができません。

プラグインで作業を効率化する

LinkedInは公式ページでプラグインを提供しています。広告を効率的に管理するツールや顧客リストの管理に役立つものなど、様々なものが用意されています。

プラグインによって効率的なLinkedInの運用が行えます。効率化を図るツールが提供されていることを把握し、必要に応じて利用しましょう。

プロフィールを充実させる

LinkedInは個人アカウントの他に法人ぺージの作成ができます。広告の運用には法人ページの作成が必要。会社の認知度を上げるためにも法人ページは開設してください。

個人アカウント、法人ページ双方のプロフィールの充実が重要です。

個人の場合は、会社名や肩書だけでなく、興味のある分野、実績、得意領域などを盛り込むと良いでしょう。プロフィールは複数の言語で作成できます。必要に応じて特定の言語で作成してください。

法人ページには様々なユーザーの検索需要に応えるため、意識的にキーワードを盛り込むことをおすすめします。

チームで協力体制を作る

LinkedInの運用は協力体制を作ることをおすすめします。オムロンのように規模の大きな会社の場合、社員や取引先、販売代理店などと手を組んで影響力を大きくすることができます。

顧客情報の吸い上げや事例の紹介ができ、取引先の開拓にも繋がります。

アウトバウンド

即効性の高いアウトバウンドは、費用対効果を高めることを意識してください。

メールの送付先の課題や特徴を理解する

InMailはリード獲得に極めて有効な手段ですが、宣伝文句が並んだメッセージでは効果が薄くなります。

ユーザーの情報を取得し、提案型のメッセージを送るようにしてください。キーパーソンの多くは大量のメッセージを処理しており、価値のないものは即座に破棄されます。

CTAを用意する

InMailのメッセージでは、次のアクションやCTAを必ず用意しましょう。それだけで相手はアクションを起こしやすくなります。面談を希望しているのであれば、候補日時をいくつか盛り込んでも構いません。具体的なアクションが行える道筋を立てておきます。

インバウンド

インバウンドは時間がかかりますが、やり方次第で効率化を図ることが可能です。

共感を呼ぶ投稿を行う

投稿はユーザーの共感を呼ぶものが良いでしょう。特に効果的なのが、特定の現象の言語化です。

多くのユーザーはビジネスにおける不特定な現象に悩んでおり、それを言語化して対処したいと考えています。しかし、言語化できないために放置されていることが少なくありません。

そのような現象を言語化し、対応するアイデアを与えるのです。

共感を呼びやすい投稿例

言語化のコツは、共通する事象を取り上げ、抽象化することです。

例えば、以下のような事象が起こっていたとします。営業支援システムを提供する会社の担当者はどのようにまとめれば良いでしょうか。

事象A：オーナー経営者の力が強いA社に架空売り上げの不適切会計が発覚した

事象B：高齢の経営トップが異動したB社が大幅な増収増益となった

事象C：中小企業の営業に関する求人倍率が過去最高になった

この事象から人材業界における、共通項を洗い出します。以下のような仮説が立てられます。

・A社の不適切会計は、オーナーの力が強かったため、ノルマが達成できないと営業担当者や責任者が言えなかった可能性が高い。

・B社のトップが退いて増収増益になったのは、社内の風通しが良くなって活発な営業活動が行えるようになったからではないか

・中小企業の営業人材の求人倍率が上がっているのは、大手企業に人材が流れているからではないか。

これらの事象の共通項として、以下のようなものが挙げられます。

・指導力の強い経営者やオーナーが組織を統率することの限界がきている

・大企業の経営改革や企業改革が進み、営業系の人材が流入するようになった

・中小企業は営業系の人材不足に苦しんでおり、それは今後も進むだろう

抽象化を行うと、このようにまとめられます。

・組織マネジメントは独裁体制が終わり、権限の分散型になる

・分散型の組織マネジメントは自立性が求められ、管理が難しい

・中小企業は人材不足となり、営業力が低下する恐れがある

このことから、大企業、中小企業に限らず営業支援システムが必須になると言えます。

Q&A機能を使う

LinkedInにはQ&A機能があります。ビジネス上の疑問に対して、プロフェッショナルが回答するというものです。投稿者のプロフィールは誰でも見ることができます。

優れた回答はユーザーから支持されやすく、フォロワーへとなりやすい傾向があります。

3.LinkedInをマーケティングで活用しよう

LinkedInは無料でアカウントを開設でき、簡単に始めることができます。情報収集ツールとして、まずは始めることをおすすめします。マーケティングツールとして本格的に使用する際は、戦略を立てて進めてください。

ただし、LinkedInは万能ツールではありません。特に日本の利用者が少ないというのは最大のデメリットです。

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