営業活動においてLinkedInは極めて有効なツールです。アプローチする業界や会社の情報が得られるだけでなく、キーパーソンとの繋がりを作ってメッセージを送ることができるためです。面談や商談を獲得する機会を得られます。
見込み客であるリードの獲得は、電話や手紙、セミナーの開催など様々な方法が試みられていますが、LinkedInを使った方が遥かに効率的だと言えるでしょう。
しかし、日本ではあまり浸透しておらず、LinkedInそのものの情報や営業での使い方が分からないという人が少なくありません。この記事では、LinkedInの特徴や営業活動を行う手順を解説します。
1.LinkedInの営業活動で成果を出す7つのポイント
商談の入り口となる見込み客の量と質を上げることで、営業成果を出すことができます。量は面談機会をできる限り多くすること。質はサービスに興味関心が深い見込み客を獲得することです。
ビジネスインフラであるLinkedInは、その2つの要素を満たす条件がそろっています。営業成果を出すポイントは7つあります。
1.LinkedInの特徴を理解する
2.LinkedInを活用する目的を明確化する
3.プラグインの活用で効率化を図る
4.法人ページの内容を充実する
6.業界やキーパーソンの情報収集を行う
7.インバウンドとアウトバウンドを意識する
各要素を詳しく説明いたします。
LinkedInの特徴を理解する
LinkedInは採用に使うイメージを持つ人が多いかもしれません。確かに、ヘッドハンティングで頻繁に活用されるツールであることは間違いありません。しかし、LinkedInの存在意義はもっと広いところにあります。
LinkedInは世界200以上の国と地域、8億5,000万を超える人が利用しています。ビジネスに特化したソーシャルプラットフォームで、日本のユーザーは300万人以上と言われています。
ユーザーの多くは、収益機会を得るアイデアや課題解決に繋がるサービス、事業に関連する情報、人脈開拓の機会を得ようとしています。基本的に転職の機会を得ようとしているわけではありません。
ビジネスに対するモチベーションが強く、向上心の高い人が集まっています。そのため、意味を見出すことができれば積極的に話を聞きたい、誰かと接点を持ちたいと考えている人がほとんどです。
LinkedInはフォロワーに対してメッセージを送ることができます。有料プランに契約すれば、属性で絞り込んだユーザーに対するメッセージのやり取りが可能です。これに似た手法に手紙営業がありますが、LinkedInは相手に確実に届けられ、メール形式なので効率的に配信できます。
営業でよく使われる「Sales Navigator Core」は月額79.99ドルです。
ビジネスに対して前向きな人が集まっており、業種や属性を絞り込んでピンポイントにアプローチできます。LinkedInが営業に最適なツールだと言われるゆえんはここにあります。LinkedInのこの特徴を抑えてチームとともに活用方法を考えるのが、営業活動を成功へと導くポイントです。
LinkedInを活用する目的を明確化する
LinkedInは様々な機能があるため、営業活動に使う際は目的を明確にしてください。情報発信、情報収集、認知拡大、ブランド構築、リードの獲得。営業においては、このような使い方が可能です。
よく使われるのが、リード獲得を目的とした、情報発信、情報収集、認知拡大です。日々の投稿によってサービスや商材に関する情報を発信し、ユーザーの投稿で情報を収集。収集した情報をもとにメッセージを送ってリードを獲得します。
広告を使って認知を拡大し、興味を持ったユーザーにアプローチをかける方法も効果的です。広告はキャンペーンへやセミナーの参加など、ユーザーが興味を持つ仕掛けを用意してください。
TwitterやInstagramのように、動画や画像、キャッチコピーでユーザーの目を引くだけの広告は成果が出づらい傾向があります。成果が出やすいのは、ビジネスプラットフォームというLinkedInの特性によるものです。
プラグインの活用で効率化を図る
LinkedInは利便性や効果を高めるためのプラグインが用意されています。入手できるプラグインは公式ページで確認することができます。その中でも使い勝手のよいものを紹介します。
このプラグインは、Gmailでやり取りした人のプロフィールを表示するツールです。共通の知人などの情報も表示するため、相手と円滑なコミュニケーションを図ることができます。
プラグインはLinkedInの利用目的に合わせて様々なものがあります。
法人ページの内容を充実する
LinkedInは個人アカウントの他に法人ページを作成することができます。サービスや商材の情報を定期的に発信できるため、認知拡大やカスタマーサポートに役立てられます。
営業ツールとしてLinkedInを活用する場合、法人ページの作成をおすすめします。アプローチしたユーザーは法人ページにアクセスし、情報を得ようとするためです。
ページを作成したら、プロフィールを必ず充実させてください。多くのユーザーはプロフィールを確認し、ビジネスに役立てられそうか、フォローする意味があるかを判断します。
プロフィールには、実績や情報発信する目的を入れると良いでしょう。
機能を使いこなしてユーザーの認知を獲得する
LinkedInは投稿を行い、メッセージのやり取りをするというのが基本的な使い方です。場合によっては、広告やInMailと呼ばれる有料のメッセージツールを使います。
これ以外でよく使われるのがQ&A機能です。ビジネス上の質問や疑問を投げかけると、プロフェッショナルがそれに回答するというものです。投稿者には名前とプロフィールが表示される仕組みです。
質問に対して丁寧な回答を残すことで、回答者の信頼が獲得できます。その回答を見てプロフィールを確認するユーザーがいるかもしれません。更にフォロワーとなってもらえれば、メッセージのやり取りができます。
このように、LinkedInには自分の価値向上やブランド構築を行う機能があります。
業界やキーパーソンの情報収集を行う
LinkedInは情報収集ツールとして有用です。集められる情報は主に2つあります。1つは業界に関連するもの。もう1つは人に関連するものです。この2つは目的が異なるため、分けて考えてください。
営業に従事している人は、商談や顧客との面談に役立つ情報を探しています。相手がプロフェッショナルであればあるほど、業界への深い理解が必要であり、奥深い情報は活発なコミュニケーションの促進剤になります。
情報元は新聞や雑誌、ビジネスメディアが中心ですが、LinkedInは業界のキーパーソンが直接発信する情報のため、現場目線の新情報、アイデア、苦労が飛び込んできます。これは全国民に向けられた新聞記事とは一味違うものです。
まだ表に出ていない情報も多いため、顧客の興味関心を引くきっかけになります。Google検索では出てこないものもあり、希少性の高い情報が得られます。
潜在的な顧客の情報取得能力にも優れています。InMailを使うと誰にでもメッセージが送れるようになりますが、相手がどのような点に関心を持ち、過去にどのような実績を作ったのかを知った上で、コミュニケーションが図れます。
手紙営業だと、どうしても一方的なメッセージになりがち。LinkedInは相手を理解した状態でコミュニケーションが行えます。
インバウンドとアウトバウンドを意識する
LinkedInを営業ツールとして利用する際は、インバウンドとアウトバウンドを意識して使い分けてください。
インバウンドは投稿を使って少しずつフォロワーを獲得し、メッセージで人脈を構築する方法です。
アウトバウントはInMailや広告を活用し、効率的にリードを獲得する方法です。アウトバウンドは即効性がありますが、費用がかかります。インバウンドは無料で行えるものの、時間がかかります。
2.LinkedInで営業活動を行う手順
LinkedInで営業活動を行う手順を紹介します。以下のようなステップで進めます。
1.アカウントを作成する
2.プロフィールを作成する
3.情報収集を行う
4.見込み客が興味を持ちそうな内容を投稿する
5.広告を運用する
6.メールを送信する
各ステップを細かく解説します。
アカウントを作成する
LinkedInの登録ページを訪問し、名前・メールアドレス・パスワードを入力します。LinkedInに登録をクリックし、表示される手順に従って進めればアカウントは作成できます。
プロフィールを作成する
プロフィールはガイドに従って進めてください。簡単に作成できます。ここでは、プロフィール作成時のポイントを紹介します。
LinkedInは名前の下にある「ヘッドライン」が重要です。会社名や肩書だけを書いている人も多くいますが、全角で220文字まで入ります。実績や得意分野まで入れると別のユーザーが人となりを理解しやすくなります。
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ユーザーにとって、自分と繋がるとどのようなメリットがあるのかが一目で分かると良いでしょう。
なお、プロフィールは複数言語で作成できます。海外開拓を行う人は、各言語で作成してください。
情報収集を行う
次に情報収集を行います。投稿する前にまずは情報を集めてください。自分が展開している事業（業界）と、アプローチしたい業界の情報を収集し、どのような投稿が効果的なのかを見極めます。
また、アプローチしたい人を探して興味関心のある分野を把握することも重要です。
見込み客が興味を持ちそうな内容を投稿する
LinkedInで注目される投稿には傾向があります。以下のようなものです。
・巧みな言語化
・課題解決に有効な情報
・複雑なニュースの解釈
このような、ロジカルで納得感の強い投稿です。言語化する能力や解釈する力が鍛えられるため、スキルの強化ツールとしても役立ちます。
広告を運用する
広告を運用する際は法人ページを作成してください。法人ページに必要な情報を入力したら、メニューから広告をクリックします。
キャンペーンマネージャーから、目的に沿った広告を作成します。広告は表示するターゲットの属性を細かく設定することが成果を出すポイントです。
メールを送信する
フォロワーではないユーザーにメッセージを送る場合は、InMailを使います。無料プランでは使えないため、プレミアムアカウントにアップグレードしてください。プランに応じて配信できるメッセージ数が異なります。
なお、ユーザーがInMailメッセージを受け取らないという設定をしていた場合、メッセージを送ることはできないので注意してください。
3.アウトバウンド営業のコツ
アウトバウンドはアプローチをする際に料金が発生することから、効率化と効果のバランスが重要です。CTAやCTR、CVRを高め、CPCを低くする取り組みを重視してください。
メールの検索フィルターを活用する
LinkedInの有料プランには様々なものがありますが、営業で使うには「営業ナビスコア」がおすすめです。営業ナビスコアは「詳細検索」を行うことができ、見込み客をリスト化して保存することができます。
「詳細検索」を使うと、勤務先、会社の規模、雇用形態、役職、特定のキーワード、スキル、ポジション年数などで検索をかけることができます。
フィルタリングを行うことにより、精度の高いアプローチが可能です。
広告はターゲットに合わせた個別設定を行う
広告も属性を詳細に絞り込んで配信することが可能です。業種や会社規模はもちろんのこと、職務レベル、職務タイプを選ぶことができます。また、ビジネスでどのようなことに興味関心を持っているのかで、広告の配信先を選ぶこともできます。
LinkedInの広告は、ビジネスに基づいて広告をパーソナライズ化できることに特徴があります。従って、ターゲットをいくつかのグループに切り分け、各ターゲットに相応しい広告を作成してください。
4.インバウンド営業のコツ
インバウンドは無料で行うことができます。費用がかからない点はメリットが高い一方、成果が出にくいという特徴もあります。
成果が出るまでに時間がかかることを認識しておく
投稿、フォロワーの獲得、コメントのやり取りという一連の流れを構築するには、相当な時間がかかることを見込んでおきましょう。短時間での過度な成果は期待しないでください。
チーム内で時間がかかるという共通認識ができていない場合、「ツールを使う意味があるのか？」という議論になってしまい、場合によってはLinkedInの利用を断念することにもなります。
抽象的な内容を避けて具体的な投稿を行う
投稿はビジネスに役立つ具体的な内容を書くようにしてください。抽象的な内容といっても、事象を抽象化して言語化することは歓迎されます。抽象的と抽象化を混同しないようにしましょう。
例えば、事象Aと事象Bと事象Cの共通点をまとめ、それを抽象化して言語化することは多くのユーザーに支持されるでしょう。
Q&Aを活用する
LinkedInはQ&Aの投稿ができます。ビジネスにおいてユーザーが疑問に思うことを投稿し、プロフェッショナルがそれに答えるというものです。
投稿者はプロフィールと名前が掲載される仕組みです。優れた回答者はユーザーからの認知度が高まります。積極的にコミュニティに参加し、質問に回答するとフォロワーからつきやすくなるかもしれません。
5.ビジネスに特化したSNSで顧客を獲得しよう
LinkedInは営業活動において欠かせないものとなりました。特徴や手順を理解し、リードの獲得に役立ててください。
成果を出すポイントは、顧客の課題解決を最優先することです。その意識を持って各施策に取り組むことが成功の一番の近道となります。
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