営業管理費は、営業活動費とも呼ばれます。営業活動によって利益を得るには、売上げを増やすと同時に営業活動費を最適に抑えることがポイントになります。どんなに売上が上がっていても、営業活動費がかかり過ぎていては赤字になるリスクがあるからです。
このようなリスクを避けるには、営業活動を管理する営業管理費を適正に保つノウハウを知ることが重要です。この記事では、営業活動費の概要と、営業活動費を減らすためにできることをわかりやすく解説します。
1.営業活動費とは
営業活動費とは、企業が売上を上げることを目的にする営業活動のために必要な経費のことです。営業活動費は営業管理費や営業費と呼ばれることもあります。損益計算書においては、販売費および一般管理費（販管費）として記録される費用です。
営業活動費は主に、宣伝に必要な費用や販売促進に必要な費用などの注文獲得費と、営業活動に必要な交通費や通信費など、注文履行費の2つに分けられます。
主な営業活動費の種類
営業活動費に該当する費用は、大きく次の5種類に分けられます。
人件費
営業活動を行う営業担当者の人件費は、必ずかかる営業管理費です。受注までにかかった営業活動費を計算する際、営業活動で使った交通費やツールの利用料などに目が行きがちですが、人件費も営業活動費に含まれます。
営業担当者の人件費が非常に大きなコストです。人件費をしっかり把握しているかどうかで営業活動費の金額が大きく変動します。給料なので忘れがちですが、営業管理費の計算時には必ず含めましょう。
営業担当者にかかるコストは、人件費以外にもあります。客先へ出向くための交通費や、見込み客や得意先への接待や贈答、慰安などにかかる接待交際費も、営業活動費の一種です。飲食店で商談を行う際の飲食費や手土産やお中元・お歳暮などの購入費用も、接待交際費に該当します。
販売促進費用
営業が販売促進のために使用するコストを「販売促進費用」と呼びます。販売促進とは、顧客の購買意欲を刺激し商品やサービスの購買につなげる活動のことを指します。売上をより増やしたり、営業の成果を高めたりするための支出です。販売促進費用は、次のような活動で発生します。
・ダイレクトメール（DM）の発送
・サンプル提供
・展示会への出展
・イベント等での資料配布
・ノベルティの制作・提供
販売促進には費用がかかりますが、商品やサービスの魅力を顧客に知ってもらうのにとても効果的です。
広告宣伝費用
広告宣伝費用は、自社の商品やサービスなどの宣伝を不特定多数の見込み客にするのにかかるコストです。次のような活動にかかる費用が、広告宣伝費用に該当します。
・テレビやラジオなどのCMへの広告出稿
・新聞や雑誌への情報掲載
・インターネット広告の出稿
近年では特に、インターネット広告の成長が著しく、多くの企業がデジタルマーケティングを実施し、インターネットへ広告出稿を実施しているのがわかります。
通信費
通信費とは、電話代、切手を含む郵便代、インターネットなど、通信に伴い発生する費用です。営業活動費として、近年は、営業担当者が使用するインターネット代や携帯電話の通信料が占める割合が増えています。携帯電話代を公私兼用で使用している場合、仕事用の割合に相当する額を計上します。
設備費・システム費
設備費・システム費には、営業担当者が使用するパソコン、資料の印刷に使う複合機などの購入費用が該当します。営業効率化につながるSFAやCRMなどITツールの導入や運用にかかる費用はシステム費に含まれます。
SFAやCRMなどITツールは導入や運用にコストがかかりますが、営業効率化が図れ、受注額の増額や経費削減につながれば、コスト以上の利益を得られる可能性があり、導入する企業は増えてきています。
2.営業活動費を削減して利益率を高めるには
受注数は多いのに赤字の場合、営業活動費を削減すると利益率が上がります。ここでは、営業活動費を削減に特に効果的な方法を3つ、紹介します。
営業担当者の育成
まずすべきは、営業担当者の育成です。営業担当者1人ひとりの生産性が向上すれば、人件費当たりの売上が増えるため、利益率が高まります。
営業担当者にかかる月の人件費が50万円、1人あたりの売上高が100万円の場合、営業担当者を育成しスキルアップできれば、人件費は変わらず、売上高が100万円以上に増えることもありえます。少ない労力、短い時間で成果を出せるようになれば、一定期間に支払う人件費の削減にもつながります。営業担当者全員が一人前の戦力として活躍できるよう、育成していくといいでしょう。
営業活動は属人化しがちと言われていますが、SFAの導入によって営業プロセスの可視化と情報共有がしやすくなり、トップセースルの営業方法を営業部署全体で共有できるため、部署全体のスキルアップにつながります。営業担当者の育成を考えているなら、SFAの導入は効果的と言えるでしょう。
オンラインを活用した営業活動
営業活動をオンラインに切り替えると、直接的な営業活動費削減につながります。
新型コロナウイルスの流行によって、2020年以降、対面での営業活動が制限されるようになりました。その結果、営業活動にオンラインを活用するため、オンライン商談を導入する企業が増えています。オンライン商談は、ツールの導入や運用にコストがかかりますが、移動や出張にかかる交通費や、飲食や手土産にかかる接待交際費の削減につながり、営業活動費を大幅に削減できるというメリットがあります。
また、商談に必要な書類も、資料や提案書をデジタル化することで、紙やインクといった消耗品費を削減できます。資料をメールやチャットツールでやりとりできれば、オンライン商談もスムーズです。
ただし、顧客によっては、オンライン商談のようなデジタルの営業方法に対応していなかったり、紙面での提案を好んだりする場合もあります。顧客のニーズを考慮しないでデジタル化を進めると、成約率が下がるというリスクがあります。顧客の業界特性や業務体制、ニーズを把握し、デジタル化に舵を取るかどうか検討することも重要です。
自社に合った営業ツールの活用
営業の効率化を進め成約率を高めるなら、SFAやCRM、MAのような営業支援ツールや顧客管理ツールの活用もおすすめです。SFAは案件管理や受注管理に、CRMは顧客管理に、MAは見込み客の獲得や育成、選別ができるツールです。これらのツールを活用すれば、営業活動やマーケティングの質と効率を高め、収益をあげられる可能性があります。
このようなツールを導入する際には、自社に合ったものを選ぶことが肝心です。さまざまな企業から評判がよくても、自社のビジネスモデルに合わなければ活用が進まず、高いコストだけがかかる可能性があるからです。導入したはいいけれど、結局放置してしまっているという企業は、意外と少なくありません。
SFAやCRM、MAのようなツールを導入する際には、現場の意見を聞いたうえで自社に必要な機能を洗い出し、必要な機能が備わっているツールを選ぶといいでしょう。高機能なものになるほど、導入コストも運用コストも高額になる傾向があるので、機能を絞ったほうが費用対効果が高くなるはずです。
3.営業活動費を削減して効率化する３つのポイント
近年、SFAやCRMなどのツールを導入し、営業活動費などのコストを削減をすると同時に営業管理を徹底する企業が増えています。
ここでは、営業活動費の削減と営業効率化を進めるために押さえておきたい、3つのポイントを紹介します。
セールスプロセスの可視化
リード発掘・獲得からアプローチ、商談、ニーズ把握、成約、アフターサポートという営業担当者のセールスプロセスを可視化すると、マネジメント業務がしやすくなります。
営業活動が可視化されチームで共有できると、組織全体で営業の標準化と最適化が実現するため、成約や売上増といったKPI・KGIを効率的かつ効果的に達成でるようになります。
営業職の進捗情報の可視化に書かせないのが、SFAツールです。SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業活動の自動化と支援を実行するためのシステムです。営業の進捗状況が可視化されると、報告作業の簡易化、目標管理などマネジメントのしやすさにも繋がり、残業時間の短縮につながります。レポートは社内で自動共有できるため、情報共有も容易です。
コミュニケーションツールとの連携
SFAを選ぶ際、SlackやChatworkのようなコミュニケーションツールとの連携ができるかも重視すべきです。
オンライン営業が進んでいるとは言え、バックオフィス業務が多い部署に比べて営業担当者は外出が多く、部署内はもちろん、連携する社内の他部署のスタッフとのコミュニケーションが取りにくいです。動きが多い現場だからこそ、スムーズな情報共有や意思決定が求められる場面があります。SFAとコミュニケーションツールが連携していれば、現場で起こっていることをSFA上で確認できるようになります。
顧客対応に忙しい営業担当者やマネージャーが会議のために集まらなくても、コミュニケーションツールを使って方針を決定したり、相談に乗ったりすることができます。顧客への対応もスムーズになるため、良好な関係構築につながります。
営業活動を支援する機能の多さ
SFAは、情報管理はもちろん、情報に紐付けして営業活動を効率化している次のような機能が搭載されています。
・スケジュール管理
・タスク管理
・アラート管理
・日報・週報などの活動報告
・見積書の作成
・ワークフロー
・分析・集計レポート
このほか、Excelなどに保存していた情報を一度の入力で更新することができるSFAモ多くあります既存の情報を活かせるSFAも多くあります。
4.営業管理費を削減して営業効率化するならおすすめの営業ツール
この項目では、営業効率化におすすめのSFAツールを3つ、紹介します。
pipedrive
Merが提供する「pipedrive」は、エストニア発のCRM/SFAツールです。リードや案件の管理、顧客とのコミュニケーションの追跡、タスクの自動化、データ分析とレポート機能などの営業活動を支援する機能を搭載しています。
自動化による業務効率アップはpipedriveが得意な分野ですし、リード獲得機能も充実しています。pipedriveでは、同期した連絡先を元にリードを事前に審査し情報を引き出すため、アプローチ前の対策もバッチリです。商談前の資料作成にかかる時間の削減にもつながります。
リード管理から商談・顧客管理、営業担当者の行動管理までカバーし、営業担当者が営業活動に割ける時間を増やします。
Senses
「Senses」は、ドラッグ&ドロップの直感的な操作で案件管理できるCRM/SFAツールです。Sensesの導入後15ヶ月での平均売上成長率は39％、営業の管理にかかる時間を30％削減するなどの実績があり、導入した企業のサービス利用継続率は98％を誇ります（2018年8月実績）。
取引先に関する情報を自動取得して、業務効率化を図ります。 グループウェアはもちろん、既存のメールやカレンダー、名刺管理ツール、チャットツールとも連携可能です。顧客はもちろん、社内のコミュニケーションをスピーディに取れるのも魅力です。
eセールスマネージャー
「eセールスマネージャー」は、ソフトブレーングループが提供する純国産のSFAです。案件管理、商談管理をはじめとした営業活動支援機能と、商談履歴などの情報管理、申請や承認などのワークフローをサポートしています。
「eセールスマネージャー」は純国産のシステムなので、日本企業の営業スタイルに特化しているのも特徴です。地図機能ではエリアを指定するだけでターゲットが見つかり、人脈機能では名刺の情報から関係者の繋がりを把握できるため、営業ロスを防ぎ、効率よく営業に取り組めます。
5.自社の営業に最適なSFAツールを使って営業活動費削減を目指そう
営業活動によって利益を得るためには、売上げを増やしつつ営業活動費を削減することが重要です。営業活動の方法を変えて営業活動費を削減することはもちろんですが、人材育成や効率化の面では、SFAやCRMのような営業支援ツールや顧客管理ツールを導入するのもおすすめです。
Merが提供するpipedriveは、エストニア発のCRM/SFAツールです。世界中の95,000社が導入し、高い評価を得ています。カスタマイズ性が高く、zoomやSlack、G suiteをはじめとした150種類以上のアプリと連携でき、自社の用途合わせたカスタマイズが可能です。
「pipedrive」は、初期費用0円、年間払いの場合、月額1,500〜6,000円／1ユーザーで利用できます。14日間のフリートライアル期間を設けており、使いやすさを確認してから導入
