BtoB営業とは、いわゆる法人営業です。企業が企業に対して商品やサービスを提供する営業活動のことを指します。
BtoB営業の営業プロセスの第一歩は、営業戦略上のターゲットにマッチした企業のリストアップから始まります。その後、テレアポ、提案、決裁者による承認を経て成約となります。
この記事では、BtoB営業の概要やBtoC営業との違い、BtoB営業の営業ステップを紹介します。BtoB営業に必須の的確な顧客リストを作るITツールも紹介しています。
新規顧客獲得のアプローチに、ぜひ役立ててください。
1. BtoB営業とBtoC営業の違い
BtoB営業とBtoC営業には、どのような違いがあるのでしょうか。この項目では、BtoB営業とBtoC営業の違いについて解説していきます。
BtoB営業
BtoB営業では法人が法人に対して営業活動を行います。素材や部品、原材料、人材、広告、ITサービスなどの業界が多いです。
BtoC営業
BtoC営業は法人から消費者である個人顧客に対して営業活動を行います。不動産、金融、自動車、小売（消費財）などを販売する企業が中心です。
とはいえ近年では、市場拡大を目指すBtoBをメインにしている企業がBtoC領域へ広げている企業も増えています。
BtoB営業とBtoC営業の特徴比較
BtoB営業は法人営業、BtoC営業は個人顧客への営業というのが両社の大きな違いですが、ほかにもさまざまな違いがあります。この項目では、BtoB営業とBtoC営業のそれぞれの特徴について比較しながら解説します。
営業相手が決裁者かどうか
BtoB営業とBtoC営業の違いで最初に挙げるのは、決裁者が誰か、ということです。
BtoC営業では、多くの場合、営業相手がそのまま決裁者になります。一方、BtoB営業の場合、個人商店などのケースを除き、営業相手と決裁者がたいてい異なります。
営業相手である担当者が購入意欲を示しても、社内での稟議を経て、上司や役員、社長の承認をもらわないと決裁が行われません。そのため、複数の関係者を納得させられる資料の用意や、最終的な決裁の権限を持っている人物を把握しておくことが非常に重要です。
購入に至るまでの期間
BtoB営業とBtoC営業では、商品やサービスの購入までの期間も異なります。
BtoC営業の場合、決裁者ひとりの判断で購入を決めることがほとんどのため、決済までの期間は短いです。1ヶ月以内に決断することがほとんどです。しかかかりません。そのため、初回のアポイントからクロージングまで、数少ないステップでたどり着けます。
一方、BtoB営業の場合、購入を決めるまでじっかり時間をかけて検討することが多いです。担当者へのアプローチから数々のプロセスを経るため、最終的な決裁の権限を持っている人物にたどり着くまでに長い時間を要します。そのため、初回の訪問で決裁者にアプローチできることはまれだと言えます。初回のアポイントから成約まで、1年以上かかるケースも少なくありません。
顧客の判断基準
BtoB営業とBtoC営業の違いとして次に挙げるのは、顧客の判断基準です。
BtoC営業では、最終的な購入者は消費者である個人です。目の前の商品を気に入った、営業マンに好感を抱いたなど、その場で感じる瞬間的な印象で、購入を決めることも多々あります。
一方、BtoB営業の場合はそう簡単ではありません。その商品やサービスの購入によって得られる費用対効果、その効果が維持できる期間など、論理的なポイントが購入を決めるきっかけになります。ビジネスに対する明確なメリットがないのに購入するのは、まるで意味がありません。顧客は、納得いくまで慎重に検討を重ねていきます。
商材の価格
BtoB営業とBtoC営業の違いの1つに、商材の価格も挙げられます。
BtoC営業では、自動車や住宅のような比較的高額な商材を扱うこともありますが、大半が低額であることが多くなっています。そのため、顧客が衝動買いすることもあります。
一方、BtoC営業の場合、扱う商材の大半が高額なものです。単価はさまざまですが、数百万円〜億単位になることも珍しくありません。BtoC営業のように衝動買いをすることはほとんどなく、顧客は予算に見合った商品やサービスを探します。
そのためBtoB営業の営業担当者は、まず、顧客の予算に応じた提案を行います。商談を通じて相手の予算を確認し、条件に可能な限り見合った商品やサービスを紹介します。
2. BtoB営業の主な業界
冒頭で軽く触れたBtoB営業が実行されている主な業界としてIT業界、不動産業界、人材業界を挙げ、概要と特徴を詳しく解説していきます。
IT業界
IT業界の営業は、ITツールやシステムなど、一般的にサービスと呼ばれる無形商材を販売します。有形商材とは異なり形がないため、サービスの魅力をわかりやすく明確に伝えることが難しいです。
メリットは、販売するサービスを顧客の課題や悩みに合わせてカスタマイズできることです。そのため、商談の初期において、顧客が抱える課題を上手く聞き出し、カスタマイズ例や活用方法、似た課題を抱えていた企業の導入例を紹介・提案することが重要です。
不動産業界
不動産業界ではBtoC営業のほかBtoB営業も行われています。不動産業界は次の3種類の方法で収益を上げています。
・仲介…物件を借りたい企業と貸したい企業または売りたい企業と買いたい企業のマッチング
・販売…自社やグループ会社が所有する物件を企業に販売する
・企画・開発…マンションやビル、ショッピングモール、工場などを建てる土地の確保と建設業務
十数階〜数十階建てビルのような巨大な建物の販売や、マンションなどの新規建築に向けて土地の確保や建設に携わる企画・開発はBtoB営業の領域と言えます。不動産は扱う金額が大きく、契約を取り付けるのが比較的難しいです。
新規顧客獲得のために飛び込み営業をすることも多く、大変な仕事ですが、他の業界と比べると成約後の営業担当者への成果報酬が高めです。
人材業界
求人広告の掲載にあたり広告料を得る、人材紹介をして紹介料を得る、というのが人材業界の営業の仕事です。IT業界と同じく無形商材を扱うため、顧客の課題や悩みに合わせた提案が求められます。
人材業界では、求人広告を出したい企業を見つける新規営業が基本です。飛び込み営業や、テレアポなどが必要なうえ断られる確率が高く、営業担当者には断られてもくじけない、メンタルの強さや忍耐力も必要とされています。
3. BtoB営業の営業Step
個人相手のBtoC営業では自分の体験も手伝って営業のステップをイメージしやすいですが、BtoB営業における営業ステップは想像しがたいという人は少なくないはずです。
この項目ではBtoB営業の営業ステップを流れに沿って紹介します。
①ターゲットリストの獲得・作成
BtoB営業では初めに、ターゲットとなる企業の連絡先などの情報をまとめ、顧客リストを作成します。具体的には、営業戦略上のターゲットの条件にマッチする企業をリストアップしていきます。
リストアップする企業の情報は、インターネットでリサーチしたり、帝国データバンクや東京商工リサーチなどの企業調査団体が提供しているデータを活用したりします。
②アポイント
顧客リストに記載されている企業にアプローチし、アポイント獲得を目指します。多くの場合、テレアポを実施します。電話をかけて自社の紹介を簡単にし、訪問の約束を取り付けます。
メールでアプローチするケースもありますが、迷惑メールの送信を規制する法律である特定電子メール法を踏まえ、企業サイトにアドレスを公開している企業に限定しましょう。
③提案資料作成
初回のアポイントを獲得したら、提案資料を作成します。営業資料は、AIDMAと呼ばれる購入を決めるまでのプロセスを表す心理的なプロセスを元に、商談会数やフェーズによる顧客の態度変容に合わせて提示する資料を変えていくのがおすすめです。
初回の訪問では、自社のことや商品のことを知ってもらうことと、担当者の名前やメールアドレスなどを集めることが目的です。自社のWebサイトを展示会で提供している資料を共有するといいでしょう。
また、訪問前に、これから訪問する企業が抱えている課題について仮説をいくつか立てておくと、ヒアリングしやすいです。
④ヒアリング・課題把握
初回の訪問ではヒアリングを通じて、顧客が抱えている課題や悩み、ニーズを確認します。ステップ③で立てた仮説を検証しながら、まだ把握できていない新たな情報を収集します。
仮説が間違えていても、心配することはありません。可能性を1つ潰したことで提案の制度が高まったと前向きに捉え、ヒアリングで得た未知の情報を元に、新たな仮説を立てていきましょう。
⑤提案・クロージング
ヒアリングを通じて顧客の課題や悩み、ニーズが見つけたら、それらを解決するための製品やサービスを提案します。
提案を終えたら、購買意思決定を促すためのクロージングを顧客に向けて実施し、成約率を高める工夫をします。
クロージングは、お客さまの購入意思を確認するために行う商談の最終ステップです。ヒアリングや提案がどんなに好調でも、クロージングが上手くいかなければ成約に繋がることは少ないので、意識してしっかり行いましょう。
⑥フォロー
BtoB営業は顧客との付き合いが継続的になることが多く、アフターフォローは必須です。成約後は、商品やサービスを利用した感想を聞き出すようにしましょう。
顧客の声は、商品やサービスの改善につながります。また、自身の営業トークにも役立ちます。顧客にとっては、利用中に感じる不安や疑問の解消につながります。企業の場合、リスクヘッジのため、複数の企業との契約や、付き合いをするのが一般的です。そのため、倨傲他社の情報を聞き出しておくといいでしょう。より多くの契約を獲得するためのヒントになるかもしれません。
4. BtoB営業でターゲットにアプローチするならLeadPoolで営業効率化
Merが提供するLeadPoolは、新規顧客へのアプローチに最適なITツールです。LeadPoolは、ターゲティングからアポ獲得までの流れを支援するリードジェネレーションツールです。最先端テクノロジーを用いて情報収集や分析、統合技術を行い、新たな顧客開拓方法を提供します。
BtoB営業が新規顧客獲得のために企業にアプローチするには、正確なデータが記載されたリストの作成が必須です。近年では、BtoB営業の業務効率化や生産性向上を目指して、営業活動にITツールを導入する企業が増えています。新規顧客獲得に向け、ターゲットとなる企業のデータを得るのにも、ITツールを活用するのがおすすめです。
企業属性×人物ペルソナによるターゲティング
LeadPoolは、所在地や経験年数、事業部、役職、業種などを指定すると、指定条件に基づくキーパーソンリストを生成します。例えば「医薬品メーカーで従業員数が200名以上の東京の会社」かつ「製造部の部長」といったような企業属性 × 人物ペルソナでターゲットリストを作成できるうえ、顧客管理および営業支援ツールであるpipedriveと連携できるため、新規顧客へのアプローチから商談成立後のアフターフォローまで対応できます。
キーパーソンへのアプローチ
LeadPoolでは、キーパーソンへのアプローチが可能です。LeadPoolが作成したターゲットリストを元にパーソナライズしたメッセージを送信してアプローチします。独自のフィルター機能やラベリングを活用すれば、より効率のいいメッセージ管理が可能です。
LeadPoolによって新たなコネクションを生み出し、キーパーソンに向けた効果の高いアプローチを実現します。
最新の人物データベースを構築
LeadPoolでは、400万社・200万人以上のキーパーソンにダイレクトにアプローチできます。特許申請中の技術によって最新のキーパーソンデータベースを構築し、常に更新し続けています。様々な切り口でターゲティングできるよう、ユーザーの要望に合わせて検索軸を随時追加しているので、ターゲットにマッチした的確なリスト作成が可能です。
サポート体制の充実
LeadPoolでは、専任のカスタマーサクセス担当がユーザーをサポートしていますLeadPoolの導入時には必ずキックオフミーティングを実施し、使い方をレクチャーし、ターゲティングキーワードの添削などをWEB面談で行います。
使い方を熟知したカスタマーサクセス担当が、チャットやメール、WEB面談を通じて常にサポートします。また、ナレッジベースを用意しており、最新情報なナレッジをいつでも閲覧し確認できます。
5. BtoB営業の営業プロセスの第一歩は正確な顧客リストの作成から
BtoB営業では法人が法人に対して営業活動を行います。BtoB営業の顧客は企業のため扱う金額が大きく、スケールの大きな仕事が多いです。
BtoB営業の営業プロセスは、顧客リストの作成からスタートします。インターネットで調べたり、企業調査団体が提供しているデータからピックアップしたり、リストの作成には多くの手間と時間がかかり、非効率な作業である言えるでしょう。
LeadPoolを利用すれば、1,200件ものつながり申請を自動化でき、営業担当者のおよそ2ヶ月分の稼働と同等の作業をわずか数十分で実施できます。これにより、ひと月あたり300時間ほどの工数と45万円（時給1,500円×300時間）の人件費の削減が見込めます。
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