レベニューオペレーション(RevOps) とは?構築と成熟に必要な要素

Pipedrive 2024年4月24日

レベニューオペレーション(RevOps) とは、企業の各部門がスムーズに連携する体制を整えて顧客体験を向上することにより、組織全体の収益を最大化していく考え方です。

日本ではまだあまり知られていませんが、アメリカではポピュラーになりつつある職種です。2022年の統計では48%の企業がレベニューオペレーションに関連する部門を設置しているとされています。

この記事では、レベニューオペレーション(RevOps) の概要・重要性からレベニューオペレーション(RevOps) の構築ステップを解説します。

レベニューオペレーション(RevOps) とは

レベニューオペレーション(RevOps) とは、営業、マーケティング、カスタマーサクセスなど、社内の組織の基盤を整え、組織全体の収益を最大化するという考え方です。レベニューオペレーション(RevOps) によってマーケティング戦略を最適化し、この戦略に影響を与える人材・プロセス・テクノロジーの標準化を進めていきます。

レベニューオペレーション(RevOps) の人員配置は、売上増加を最優先とするリーダー1名の下に、売上戦略を推進する人員を配置するのが一般的です。リーダーとして理想的なのは、最高レベニュー責任者(CRO)です。このような人員配置をすることにより、売上増加という目標にフォーカスしたカルチャーを確立できます。

レベニューオペレーション(RevOps) の特徴

レベニューオペレーション(RevOps) は、以下のような特徴を持ちます。

  • 情報量が多く、協力的な市場開拓チームがある
  • 無駄がなくスピーディで、プロセスが効率的である
  • データに基づいた意思決定とレポートを持つ
  • 最適化されたテクノロジーを導入している
  • ライフサイクル全体でシームレスな顧客体験を提供できる

RevOpsを適切に取り入れることにより、企業に健全かつ予測可能な収益源がもたらされるようになります。これにより、継続的に新たな成長の機会を見出すことが可能になります。

レベニューオペレーション(RevOps) の重要性

RevOpsは、インテリジェントな組織を築くために不可欠です。売上の生成サイクルの各段階で、ビジネスインテリジェンス(BI)が重要な役割を果たします。BIは、社内外のデータを分析し、必要な意思決定に必要な洞察を提供します。

このBIデータによって、企業の売上生成プロセスと必要なリソースが詳細に可視化され、インテリジェントな収益生成の推進力となります。過去の売上実績、競合情報、現在の市場動向、予測データなどを利用して、売上を生み出す機会を全面的かつ正確に把握できます。

RevOpsは、このようなインテリジェントな収益を実現するために必要です。RevOpsがなければ、BIデータは各部門に閉じ込められ、そのポテンシャルを完全に発揮することはできません。RevOpsを活用することで、BIツールの価値を最大化し、必要な人材、プロセス、技術を統合してインテリジェント収益戦略を実行し、継続的な成長を促進することが可能になります

レベニューオペレーション(RevOps) の構築に必要な要素4つ

レベニューオペレーション(RevOps) の構築に必要な要素として、以下の4つが挙げられます。

  1. データ分析・予測
  2. イネーブルメント
  3. プロセス・システムの効率化
  4. 収益の予測と戦略の立案

1.データ分析・予測

レベニューオペレーションズ(RevOps)において、データに基づく意思決定はすべての基本であり、非常に重要です。

RevOpsの主な利点は、企業戦略に基づいて各部門のKGI(重要目標達成指標)やKPI(重要業績評価指標)を記録し、共有できることです。これにより、収益の目標到達プロセスを常にモニタリングし、リアルタイムで問題を特定し、迅速に対処できるようになります。

RevOpsの運用開始時に最初に行うべき作業は、「取得対象とするデータの選定」と「評価指標の選定」です。この段階で、以下の3つの指標が特に重要です:

  • 顧客生涯価値(LTV)と顧客獲得コスト(CAC)
  • パイプライン速度(Pipeline Velocity)
  • ネット保持率(Net Retention)

また、データや業務プロセスの統合に使用するシステムは、企業の成長ステージに応じて異なります。例えば、小規模なスタートアップではExcelやGoogleスプレッドシートで十分な場合もありますが、大規模なグローバル企業では高精度なAI技術や最新のテクノロジーを要するシステムが必要になることがあります。

どのステージでも、信頼できる唯一の情報源の確保が重要です。共通の情報管理のために、GoogleスプレッドシートやCRM、会計ソフトとのシームレスな連携が実現する統合情報記録システムを整備することが望ましいです。これにより、会計、マーケティング、セールス、内部情報など、多岐にわたるデータが一元的に管理されます。

特に、取引プロセスの設計や取引関連の収益データの専門的な分析を行うシステムも考慮する価値があります。

2.イネーブルメント

レベニューオペレーションズ(RevOps)では、共通管理ツールを使用することで、企業全体に一貫性のあるフローとスムーズなデータ連携を促進し、各責任者の役割を明確にします。また、導入されたソフトウェアやツールの効果を評価し、そのパフォーマンスを分析して適切な運用を確認する業務も行われます。

セールスイネーブルメントという概念は、日本でも徐々に認識され始めていますが、欧米ではセールス部門を超え、従業員が使用するすべてのツールや施策の効率化に取り組むイネーブルメントが一般的です。

SalesforceやZoho、pipedriveなどのCRMソフトウェアが頻繁に使用され、各チームが必要とするデータの収集が行われます。収集されたデータは、カスタマーサポートや技術的な支援に関連する情報の収集にも利用され、バグの修正、未解決の質問への対応、ライセンス問い合わせなどの対応に一貫したプロセスを確立します。また、トレーニング資料や利用マニュアル(動画含む)の作成にも役立てられます。

さらに、レベニューオペレーション(RevOps) では、ボーナスや給与に関するデータも収集されることがあります。これは財務および人事の観点から、組織全体の運用効率を高めるために重要です。

3.プロセス・システムの効率化

レベニューオペレーションズ(RevOps)は、企業の成長と共に発展し、中長期的にはより大規模で複雑なチームをサポートする基盤を築くために段階的に構築されるべきです。

しかし、企業の初期段階でRevOpsを過度に推進しようとすると、組織が官僚的になる危険性があるため注意が必要です。特にスタートアップや成長期の企業では、意思決定の速度を落とさないようにすることが重要です。

官僚化を防ぐためには、柔軟性と一貫性を両立できる業務プロセスと社内システムが不可欠です。以下はそのための具体的な例です。

  • 柔軟性の高いマニュアル:社内Wikiなど、誰でも編集可能なドキュメント
  • プレイブック:会社独自のノウハウや成功事例の集約
  • オンボーディング施策:実績のある人材を参考にした新入社員研修
  • サポートシステム:人的なものだけでなく、システム化を含むサポート
  • Q&Aページ:社内関係者全員が利用する質問応答ページ

最近の技術進化により、Google WorkspaceやNotionなどの統合的なコラボレーションツールが手頃な価格で利用可能となり、小規模企業でも効率的な業務フローと社内システムの構築が容易になっています。これらのツールは、すべての従業員が必要な情報や知識を共有し、迅速かつ一貫した意思決定プロセスをサポートします。

これにより、従業員間での情報の偏りが解消され、顧客に対して一貫したユーザー体験を提供できるようになります。レベニューオペレーションズは、サポート、データ分析、社内システム、業務プロセスなどのスムーズな統合を促進し、常にデータやプロセスの変動に対して改善を続けることが重要です。

4.収益の予測と戦略の立案

レベニューオペレーションズ(RevOps)は、企業の将来戦略を形成するのに必要なデータと情報を蓄積しています。この蓄積されたデータは、企業戦略や年間計画の策定に活用することができます。

RevOpsは、サービスやキャンペーン、売上及び収益戦略だけでなく、人員計画、社内評価、目標設定や給与決定にも関連データを提供します。これにより、達成可能な目標を設定し、それらを実現するための具体的なステップを効率的に計画することが可能になります。

さらに、RevOpsは組織の成長をサポートするために必要な新しいツールや業務プロセスの選定と改善に貢献します。未来の戦略をデータに基づいて予測し、戦略を立案することもできます。例えば、特定の市場セグメントが他よりも高い収益を生んでいる、あるいは特定のマーケティングチャネルの顧客生涯価値(LTV)が高い率で変換しているなどの現象を明らかにすることができます。

このように、RevOpsは営業、マーケティング、カスタマーサポート(CS)の施策実行や企画立案を大きくサポートし、組織全体の効果的な運営に貢献します。

レベニューオペレーション(RevOps) を成熟させるロードマップ

レベニューオペレーション(RevOps) を成熟させるプロセスは、一夜にして完成するものではありません。組織がRevOpsの実践を始め、能力を高め、成功を重ねるための段階的なロードマップは以下の通りです。

①:マニュアル…この段階では、組織には可視性や分析能力が不足しています

②:自動化…一部のプロセスが自動化され始めていますが、多くはまだサイロ化されています

③:統合化…複数の情報源が統合され、部門横断型のチームが戦略的な売上増加プランのために定期的に協力していますが、完全なサイロ解消には至っていません

④:最適化…組織は完全に最適化され、高い予測性、収益性、適応性を実現しています

RevOps変革は、まず組織の成熟度を評価し、現状を把握することからスタートします。その後、統一されたソリューションと実行計画を策定し、ソリューションを段階的に展開しながら繰り返し評価と修正を行って、成果を積み上げていきます。

このプロセスを通じて、KPIの把握、優先順位の設定、進捗の追跡が行われます。各ソリューションの導入前後には定期的な評価が必要です。

効果的な計画、一貫した取り組み、有能なリーダーシップが揃っていれば、RevOpsは成功に導かれることでしょう。

レベニューオペレーション(RevOps) により売上増加を加速させよう

レベニューオペレーション(RevOps) とは、組織内の全市場開拓チームの連携を図り、売上増加を加速させる取り組みです。企業がレベニューオペレーション(RevOps) を導入する際、最高レベニュー責任者(CRO: Chief Revenue Officer)がこの取り組みを主導することが推奨されます。

レベニューオペレーション(RevOps) により、データに基づく意思決定を可能にし、インテリジェントな組織を実現します。この取り組みは、人材、プロセス、テクノロジーという3つの柱に支えられています。また、企業はRevOpsトランスフォーメーションを進める中で、4段階のRevOps成熟度モデルを指針として活用することができます。

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引用元:diver

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