リード（見込み客）を作るには、質の高いターゲットリストの存在が重要です。特に対面での商談等が難しい昨今では、オンライン営業を活用してリードを増やし、商談にこぎつけていくことが重要です。
この記事では、ターゲットリストの概要と質の高いターゲットリストを作る手順やポイントを紹介します。成果を高めるためにすべきターゲットリストの活用方法についても解説しています。
1.ターゲットリストとは
ターゲットリストとは、営業活動に用いる顧客リストのことを指します。アプローチすべき見込み客（リード）や既存顧客、案件を一覧にしたもので、営業活動に必須のアイテムです。ターゲットリストには、次のような項目が記載されています。
- 会社名
- 住所
- 担当者名と役職
- 電話番号
- メールアドレス
上記のような名刺に記載してある情報を基本としてまとめます。また、ターゲットリストは、営業活動に役立つ情報源という面もあります。そのため、すでにアプローチの履歴がある場合や既存顧客の場合、次のような情報を追加してあると理想的です。
- アプローチ履歴
- 商談内容
- 過去の受注内容（製品やサービス名、金額、納期、要望など）
- 再発注予定日
顧客の情報が最新であること、データの重複がない、情報が網羅されているという3点がそろっていると、質の良いターゲットリストと言えるでしょう。
2.ターゲットリストの収集方法見
そもそもターゲットリストは、どのようにして収集するのでしょうか？この項目では、ターゲットリストの収集方法について、3つの方法を紹介します。
webリサーチ
インターネット上にある情報を収集します。今や多くの企業に自社のWebサイトがありますし、住所や問合せ先などが明記されています。ただし、収集したいリストの数が多い場合、リストを収集するのに多くの時間がかかるので注意が必要です。本業である営業活動に影響が出る可能性があるため、今の営業メンバーで収集できるかどうか、そのためのリソースがどのくらいあるのか、検討してから実行しましょう。
ターゲットリストの購入
ターゲットリストを購入する方法を選べば、自分たちのリソースを割かずにターゲットリストを手に入れられます。インターネットで調べると、さまざまな業者が見つかるはずです。業者によって、リストの収集方法、掲載されている項目、価格が異なるため、購入前にしっかりとリサーチすることをおすすめします。
ターゲットリストを購入する際に注意すべきは、ターゲットリストを収集した時期です。いくら大量のリストがあっても情報が古いと、購入する価値がある質の高いリストとは言えません。いつ頃に作成されたリストなのか、しっかり確認してから購入すべきか検討します。
ITツールを活用した情報抽出
リード獲得ツールなどのITツールを活用して情報を抽出し、ターゲットリスト化する方法もあります。自社にとって必要なターゲットリストを作成するため、欲しい情報をカスタマイズし、自動でターゲットリストを作成できます。
ITツールのため、導入コストや運用コストがかかりますが、現在では比較的手頃な価格で利用できるサービスも増えています。かかったコストの分、営業活動によって利益を上げればいいと考えて導入する企業も少なくありません。
ITツールでは、インターネットの最新の情報と独自のデータベースを組み合わせてターゲットリストを自動生成します。そのため、常に最新のターゲットリストを作成できます。社内にある既存リストの情報を取り込んでアップデートすることもでき、自社にとって本当に役立つ最新かつ独自のターゲットリストを元に、営業活用を行えます。
3.ターゲットリスト作成手順
ターゲットリストを営業活動に活用するなら、効率的に営業活動を進められるできるだけ無駄のないリストを用意したいものです。また、ターゲットリストの購入やITツールの導入にはコストがかかるため、できれば社内のリソースを活用したいと考える企業は少なくありません。そこでこの項目では、営業活動に活きるターゲットリストの作成手順を紹介します。
必要な情報の洗い出し
まず、ターゲットリストに必要な情報を洗い出します。顧客の会社名、担当者の氏名、住所、連絡先などの情報を洗い出してリスト化します。情報は、展示会やセミナーで交換した名刺やアンケート、お客様の問合せ履歴などから情報を掘り起こします。
その際、社内で共有している顧客情報やアプローチ履歴はもちろん、営業担当者が個人で管理しているデータもくまなくチェックし、リスト化していきます。組織内の顧客情報を総ざらいして集約することで、チーム全体の営業の進捗を把握しやすくなります。
顧客をセグメント化
洗い出してリスト化した顧客情報を元に、企業や個人の属性、対応履歴などを分析してセグメント化します。マーケティングにおけるセグメントとは、業種や地域、年齢など特定の属性や条件によって分類されたグループのことを指します。
不特定多数のターゲットを任意のセグメントによってグループ化して、どの層にアプローチするのか、明確化します。アプローチすべきターゲットに優先順位がつけやすくなります。
ターゲット特定
次に、成約につながりそうなターゲット層を特定します。ターゲット層を特定する過程で営業をかけても成約が見込めないような確度の低い顧客だと判断した場合は、ターゲットリストから除外していいでしょう。
ターゲット特定をもとにした優先順位付け
特定したターゲットについて、購入意欲をフェーズ化し、アプローチの優先順位をつけていきます。購買意欲が高まっているターゲット層へのアプローチは成約の確度が高く、営業活動の効率化にもつながります。
優先順位を付ける場合、次のフェーズを意識します。
- アポイントメントを獲得し、これから商談する顧客
- 商談まで進んだものの検討段階のまま止まっている顧客
- 新たに問合せがあった顧客
- 問合せがあったもののその後の反応がない顧客
上に行くほど購入意欲が高いと言えます。優先順位をつけるときの参考にしてみてください。
4.ターゲットリストを作成する上で4つのポイント
ターゲットリストを作成する際、どのような点に注意すべきでしょうか。この項目では、ターゲットリストを作成する上で注意したいポイントを4つ、紹介します。
①ターゲット特定を明確にしておく
効率のいい営業活動をするには、精度の高い見込み客を絞れるような設計にすることです。リストを作成するときには、自社にとって成果の出やすいターゲットを明確にしてから取りかかります。ターゲットを選定する際には、自社が保有するデータのほか、競合他社を分析し、成果が出やすいターゲット層を選定すると、より質の高いリストに仕上がります。
成果が出やすいターゲットリストを使った営業活動は、営業担当者のモチベーションアップにつながります。興味のない顧客にアプローチを繰り返す営業活動は、営業担当者を疲弊させるばかりか、リソースを割いても成果につながらないため、会社の利益にもなりません。ターゲットリストの質が高ければ、確度の高い顧客にアプローチできるため、営業担当者は成功体験を得やすいです。その結果、社員のモチベーション維持にも役立ちます。
②最新情報の記載・更新
質の高いターゲットリストは、最新の情報が載っていることが必須です。企業の情報は、刻々と変わっていきます。久しぶりに電話をかけたら担当者が変わっていた、というのはよくある話です。社屋が移転すれば電話番号や住所が変わりますし、新規事業が誕生していたり、企業戦略が変わっていたりすることもあります。古い情報の場合、その情報が今も生きているか調べなければならず、そのための労力が発生します。
また、顧客の側から「連絡を控えてほしい」と依頼されているのにリストに反映されていない場合、知らずにアプローチしてしまい、クレームになることもあります。このような状況に陥るのを避けるには、ターゲットリストが常に最新の状態であるよう意識することが大切です。
③リスト作成の目的を事前に明確にしておく
ターゲットリストを作成する場合、事前に、リストを作成する目的を明確にしておく必要があります。ターゲットの情報収集の前に、自社の営業手法を明確にし、適切な営業戦略を構築しておきましょう。リストがあるからといって、何も考えずに営業を行っても成果は出にくいです。また、営業戦略によって、リスト化すべきターゲットや、情報取得のためのツールや手法が異なることがあります。
市場調査や競合調査を行い、外部環境を知った上で自社の課題を把握し、他社とはどの点で差別化できるかを明確にする必要があります。その上で目標と営業戦略を立案しておくと、ターゲットリストのために情報を収集する目的がハッキリし、営業の精度も高まります。
④入力項目の統一
ターゲットリストは、複数の担当者が協力して行うことが多いです。そのため、担当者ごとにリストへの入力項目が異なると、情報の管理がしにくいです。
情報が適切に入力されていない場合、リストが重複し、1人の顧客に複数の担当者がアプローチする、というようなミスが起こる可能性もあります。反対に、入力漏れによって確度の高い顧客へのアプローチをし損ねることだってあります。
このようなマネジメントのミスを未然に防ぐため、ターゲットリストの作成ルールを設け、統一することが重要です。登録する情報を決めて、ターゲットリストの精度を上げていきましょう。
5.ターゲットリストが成果に反映されない主な要因
前項での4つのポイントを押さえ、データを収集したターゲットリストに基づいて営業活動を行っているのに、成果に繋がらないことがあります。その原因は一体どのようなことなのか、想像もつかない、ということもあるでしょう。そこでこの項目では、ターゲットリストが成果につながらない主な要因について、解説していきます。
社内でデータをもとにした営業戦略が不明確
データを元にした営業戦略の立案がなされておらず、不明確なまま進めていると、成果に反映されにくいです。例えば、新商品の拡販のための営業活動においてその商品が誰の・どのような課題を解決するのか、ターゲティングが明確でない場合、営業戦略が不明確なため、成果につながりにくいです。
ターゲットリストを作成したが、キーパーソンにリーチできない
作成したターゲットリストに沿って顧客となる企業のキーパーソンへとリーチするのが成果への近道です。ところが、ターゲットリストにある連絡先にアプローチしてもキーパーソンへの接触が難しいと、担当者レベルでの商談に終始してしまい、決裁者の意見を仰ぐことができず、成果につながらない、ということが起こりがちです。
マーケティングと営業の連携が不十分
社内のマーケティング担当者と営業担当者の連携が不十分だと、ターゲットリストの質がどんなに高くても成果につながりにくいです。マーケティング部門と営業部門では、売上の向上という目的は同じですが、そこに至るまでのアプローチが異なるため、仕事内容も違ってきます。マーケティング部門は多くのリードに対して同一の施策を打ち出しますが、営業部門は顧客との信頼関係構築を優先します。
そのため両者が良好な関係を築き、マーケティング部門が獲得したリードに対して、営業部門が信頼を深めていけるように連携することが重要です。
6.ターゲットリストをもとに、成果を高めるには
この項目では、手元にある質の高いターゲットリストを活かし、営業の成果を高めていく方法を紹介します。
共通認識と行動戦略に立案
営業部門とマーケティング部門の共通認識として、お互いの役割を明確にして仕事内容を理解し合うことがポイントです。マーケティング部門はリードの数に目が行きがちですが、営業部門は数よりも確度に意識が向きがちです。そのため、リードの量はもちろん質についても定義し、リードにアクションした回数やリードの反応などをスコア化し、一定のスコアになったら引き継ぐように定義するなど、営業部門とマーケティング部門の認識をそろえたうえで、行動戦略を立案し、共有するといいでしょう。
ITツールを活用した効率化
質の高いターゲットリストの作成のほか、顧客管理や営業支援のためのITツールを活用し、業務の効率化を進めるのもおすすめです。こうしたITツールの導入により、従業員は、細かなチェックや作業をしなくてすむようになり、コア業務に集中できるようになります。
パソコンやスマートフォンを使って場所を選ばず業務を進めるようになるため、営業担当者はオフィスに戻る必要がなくなり、リモートでもスムーズに仕事に取り組めるようになります。また、導入前が紙での運用なら、紙やプリンターなど、印刷にかかるコストの削減も見込めます。
ITツールの多くが導入コストやランニングコストがかかりますが、削減できる費用と比較し安価に収まることが多いです。また、その分リソースが生まれ、成約率がアップすれば、運用コストを以上の利益を得られるでしょう。
7.質の高いターゲットリストを使って営業業務を効率化しよう
ターゲットリストとは、営業活動に用いる顧客リストです。ターゲットリストの質が高ければ高いほど営業効率が上がり、営業担当者にとっては多くの成功体験を積めるため、会社の利益はもちろん、営業担当者のモチベーション維持にもつながります。
とはいえ、質の高いターゲットリストを自社内で構築するには、時間と手間がかかります。多くのリソースを割いたのに思っていたほど成果が上がらない、ということも少なくありません。
そこで活用したいのが、ターゲットリストを作成するITツールです。なかでもおすすめしたいのが、Merが提供する「LeadPool」です。LeadPoolは、インサイドセールス向けの顧客情報プラットフォームです。
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