営業を自社内の人材ではなく、社外の人材を活用する「営業代行」が、今、注目されています。法人はもちろん、個人事業主やフリーランス向けのサービスを展開している営業代行会社もあります。
一方、営業代行サービスを活用している企業も増えてきています。その理由として、自社で優秀な営業担当者を採用することが難しくなっていること、いい人材を採用しても退職してしまうリスクなどが挙げられます。
この記事では、個人事業主が営業代行を活用すべき理由と、営業担当者が副業として、個人事業主やフリーランスとして営業代行サービスを始める方法について解説します。
1.個人事業主も営業代行を活用している人が増加している理由とは
もう1つ、興味深い統計があります。厚生労働省が2019年に調査し発表した「雇用類似の働き方の者に関する調査・試算結果等（速報）」では、自身で事業を営んでいる人のうち、「雇われない働き方」または「法人の経営者、個人事業主で店主ではない者」を選んだ人数は両者を合わせて約390万人でした。先に提示した内閣府が試算するフリーランス人口と比較しても大きな違いがない結果です。
※参考
「政策課題分析シリ－ズ17日本のフリーランスについて―その規模や特徴、競業避止義務の状況や影響の分析―」https://www5.cao.go.jp/keizai3/2019/07seisakukadai17-0.pdf
「雇用類似の働き方の者に関する調査・試算結果等（速報）」https://www.mhlw.go.jp/stf/newpage_04375.html
全て1人ではできないので、時間効率から外注検討
個人事業主は仕事に関するすべての業務を1人で行う必要があり、営業活動を外注することが増えています。
個人事業主の中には、効率よく売上を上げたいのに営業まで手が回らないと悩ましく思っている人は少なくないでしょう。もしも営業が得意だったとしても、コア業務で忙しいときには営業活動に注力する時間を確保するのは困難です。そうした場合に、営業代行会社を利用するといいでしょう。
新規顧客を獲得することが効率的に可能
豊富な経験と知識に裏付けられた営業活動は、営業経験がない個人事業主よりもずっと効率的に新規顧客の獲得が進むはずです。営業のノウハウが確立されている会社なら、自分自身が営業活動をするより効率よく進むでしょう。費用対効果の面でもいい結果を見込める可能性が高まります。営業のプロですから、見込み顧客に即決させることもよくあり、効率よく顧客獲得が見込めます。
自分の得意な仕事業務に専念できる
営業活動を営業代行に一任すれば、自分自身はほかの仕事に時間を費やせます。コア業務に集中できれば質を高めることにもつながります。営業代行を利用すれば、
集中して仕事に取り組んでいる間に、見込み顧客へのアポイントを獲得できたり、商談が成立していたりすることも可能です。
2.個人が営業代行を行う仕事の種類
インサイドセールス
インサイドセールスとは、相手を訪問しない内勤型営業のことを指します。案件創出に関わることが多いです。
電話やメール、SNS、ウェブ会議システムなどのツールを活用し、離れた場所にいる顧客と非対面でコミュニケーションをとりながら営業活動を行うため、オフィスに出社する必要がありません。そのため、個人が営業代行を請け負いやすいのが特徴です。
メール営業
メール営業は、メールを活用し、クライアントとやりとりする営業方法です。営業代行を行う場合、時間や場所を気にせず、自分の都合のいいタイミングで営業活動ができることです。相手も自分のタイミングでメールを確認できるため、相手の話を聞く時間を確保しなくて済みます。
反対に、相手にメールが届いているのか、届いていたとして読まれているかどうかわからないというデメリットがあります。顔が見えないため、コミュニケーションを取りにくく、ビジネスチャンスを作るのが難しいです。
とはいえ、顧客側に役立つ情報の提供や、内容を絞って文面を記すことで、明確なメッセージを伝えることができます。問い合わせ先や質問先を明記できるため、見込み顧客からアクションを起こす場合、コミュニケーションが非常にスムーズです。
テレアポ
テレアポには新規開拓営業のイメージがありますが、営業代行ではアポイント獲得までを代行することが多いです。業界や商材によって、アポイントまでこぎ着けるのが難しいことがあります。時には100件以上アプローチしたのにアポイントを獲得できるのは1〜2社ということも少なくありません。営業活動の効率化のため、テレアポ業務だけを営業代行に依頼するケースがあります。
既存顧客フォロー
取り引きの維持や取引拡大のため、既存顧客へのフォローを代行するケースもあります。既存顧客のフォローをする場合、こまめなコンタクトときめ細かいアフターフォローに注力し、これまで以上に良好な関係を築きます。こうしたフォローにより、他社への切り替えを防ぎ、利用機会の拡大やアップセルに貢献していきます。
3.個人事業主が営業代行として活躍するための重要スキル
対応分野の専門知識
営業活動を行う相手にとって本当に価値ある商材を紹介するためには、その分野の専門知識と商材の詳細までインプットしておくことが求められます。顧客のニーズに合わせた説明ができるため、成約に至る可能性がより高まるからです。併せて、過去の商談の成功や失敗から学んだことを把握し、経験を活かせば、対応分野の専門知識に頼らずに、市場価値を高めながら活動できます。
ヒアリング力
営業担当者にとって、ヒアリング力は非常に重要なスキルです。ヒアリングによって顧客の本当のニーズがわかれば、ニーズに合った商材を提案できるからです。ただ単に商材の説明をするだけでは顧客のニーズに合っているかどうか伝わりにくく、顧客は自分たちにとっての商材の価値を見出せないかもしれません。ニーズを把握し、そのニーズに商材がどのように合っているのかを伝えられれば、顧客は興味をひかれることでしょう。
個人で受ける営業代行は、いろいろな商材を経験することになります。自身のヒアリング力を活かし、毎回違う営業手法を自ら編み出していくことが求められます。
提案力
提案力とは、顧客の真の問題点や課題が何であるのか、それに対する適切な戦略は何か、なぜこの結論に至ったのか、わかりやすくまとめて伝えるスキルですヒアリングによって顧客の本当のニーズを引き出したら、具体的な営業戦略を企画します。企画内容を顧客が理解しやすいようにプレゼンするスキルこそが提案力だと言えるでしょう。
問題解決能力
課題解決力とは、ヒアリングを通じて得られた情報を元に、顧客が抱えている本当の課題は何かを見つけ出し、どうしたらそれが解決するかを見つけられるスキルです。
顧客自身が認識している表面的で漠然とした課題を、少し深掘りすることがポイントです。
すると、営業担当者が検討すべき具体的なポイントとそれに対する提案が見えてきます。顧客側で検討してもらう必要性の高い事柄を考えられるレベルまで分解して伝えることができます。
顧客が抱える問題や課題を見つけてそれをクリアできる商材を紹介する、というアプローチは、営業活動において非常に有効です。このようなアプローチを実現するため、問題解決能力は重要なスキルであることがわかります。
4.個人が営業代行をするならITツールは必要不可欠?!
個人が営業代行をする場合、ITツールは必要不可欠なアイテムだと言えるでしょう。複数の案件を同時進行することが考えられる上、案件ごとに受託する業務内容が異なることがあるからです。
この項目では、個人が営業代行する場合に使いたいITツールと活用方法を紹介します。
営業ITツールの種類と活用方法
1. SFA
SFAはSales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略で、営業担当者の活動を支援するためのツールです。顧客ごとの商談内容や進捗状況を一元管理し、確認できる機能を持っています。
見込み顧客の属性情報はもちろん、これまでのアプローチの履歴と反応、次に想定しているアクションなど、SFAは営業活動に関する情報をデータベース化します。商談成立までの営業活動に必要な情報を可視化できるため、顧客への対応を適切に行えます。
SFAを使うとチーム全体で情報共有できるため、企業内の営業部門+個人事業主のような営業チームでも情報の共有がスムーズです。
2. CRM
CRMとは、Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）の略で、一度でも取引のあった顧客の情報を集約・管理し、顧客と継続的に良好な関係を築くために使用します。商談中や購入後の情報として、次のような３つを管理します。
・アプローチ履歴
・他の商品の購入履歴
・意見や苦情、要望
顧客情報の管理はもちろん、顧客情報を分析して既存顧客のニーズにマッチしたアプローチができます。営業チームはもちろん、社内全体データの共有ができるため、SFAやMAのようなほかのITツールと組み合わせて、顧客に適切なフォローを行うことができます。
3. MA
MAとはMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略で、マーケティング活動を自動化するITツールです。
近年では、Webサイトや ブログ、SNS等を使って役立つ情報を提供し、見込み顧客を獲得・育成するインバウンドマーケティングに力を入れる企業が増えています。
インバウンドマーケティングによって獲得した見込み顧客を商談につなげるためには、継続的なコミュニケーションが必要です。こうした継続的なコミュニケーションの自動化に役立つのがMAです。顧客へのきめ細かな対応に必要な作業を全て自動化できるため、顧客を囲い込みやすく、将来的には優良な顧客へと育てることにつながります。
4. 名刺管理
名刺の管理は、売上拡大につなげることができます。そもそも名刺は顧客データの一種であり、会社の資産となるものです。営業担当者である自分が、どのような接点で名刺交換をしたのか、どの商材に興味を持ったのかという情報は、非常に重要です。日々当たり前に行われる名刺交換ですが、名刺に関連する情報を蓄積して分析すると、売上拡大につながります。
紙の名刺の管理は、ファイリングの手間や保管場所の確保などが必要ですが、デジタルでの名刺管理ツールを活用すれば、個人情報保護の観点でも安心なうえ、情報の管理や分析などの情報の活用を効率よく行えます。クラウド型の名刺管理ツールなら、出先での確認も容易です。
5. オンライン商談
オンライン商談ツールには、ビデオ会議ツールやオンラインチャットなどを利用して遠隔環境での商談をサポートするものがあります。ビデオ会議ツールはzoomやGoogle Meetが、オンラインチャットはSlackやChatworkが代表的です。
直接顧客先に伺わずに営業活動ができるため、個人で営業代行を請け負うなら必須のツールと言えるでしょう。
5.働き方に合わせた営業代行を
