近年、インサイドセールスやSFAやCRMに代表されるセールステックツールの浸透により、営業の現場は劇的に変化しています。これに伴い、セールスオペレーション（Sales Ops）の重要性が一層増しています。
この記事では、セールスオペレーションが担う新たな役割と、その導入に向けた具体的なステップについて解説します。
セールスオペレーション（Sales Ops) とは
セールスオペレーション（Sales Ops）は、営業部門の能力を最大化させるためのさまざまな戦略と実行を統合する重要な概念です。これにはリード管理、営業戦略の策定、テリトリーの構成と調整、セールスプロセスの最適化、報酬プランの策定、セールスオートメーションツールの運用、トレーニングの実施、データの分析と報告などが含まれます。
セールスオペレーション（Sales Ops) の業務範囲
セールスオペレーションは営業部門の能力を最大化させるためのさまざまな戦略と実行を統合するため、業務範囲は非常に広いです。
リードの管理、営業戦略の策定、テリトリーの構成と調整、セールスプロセスの最適化、報酬プランの策定、セールスオートメーションツールの運用、トレーニングの実施、データの分析と報告など、広い範囲を担います。
セールスオペレーションの設立は、営業現場の支援を強化し、結果として収益の向上が期待されています。
セールスオペレーションとセールスイネーブルメントの違い
セールスオペレーションと密接に関連するセールスイネーブルメントは、営業部門のトレーニング、プロセスの円滑化、営業成果の実績データ報告などを担当し、セールスオペレーションで決定された戦略の実行面を支えます。この関係は、営業部門の成功において互いに補完し合う重要な役割を果たします。
セールスオペレーション
セールスオペレーションの主な目的は、営業プロセスの効率化と効果的な売上管理を通じて、企業全体の収益性を最大化することです。そのため、セールスオペレーションは営業活動における「戦略」と「プロセス」に重点を置いて活動します。
セールスオペレーションの業務には、売上予測、リソースの配分、パフォーマンスの分析など、営業部門の効率を高めるためのシステムと構造を整える業務が含まれます。
セールスイネーブルメント
セールスイネーブルメントのゴールは、営業チームの生産性を向上させ、最終的には売上の増加を実現することです。そのため、セールスイネーブルメントは「人」と「能力」に焦点を置いています。営業担当者個々のスキル向上や知識の蓄積に重きを置き、営業チームがより効果的に顧客と対話し、成約を促進できるようサポートします。
セールスイネーブルメントの業務には、トレーニングプログラムの提供、セールスツールの開発、コンテンツマーケティングの活用などが含まれます。
セールスオペレーションの役割
セールスオペレーションは、営業部門の機能を強化し、全体の業績向上を目指すために重要な役割を果たします。この部門は、戦略的計画からテクノロジーの管理、日常のオペレーション、そしてパフォーマンスの最適化まで、多岐にわたる業務を担当します。
- Strategy（戦略）
- Technology（テクノロジー）
- Operations（オペレーション）
- Performance（パフォーマンス）
Strategy（戦略）
セールスオペレーションの業務の1つに戦略があります。まず、目標設定からテリトリーの計画、セールスプロセスの最適化に至るまで、効率的な営業活動の基盤を築きます。加えて、経営陣や取締役会に向けた効果的なプレゼンテーションを作成し、営業成果を明確に伝えます。
Technology（テクノロジー）
Sales Opsの重要な役割はセールステクノロジーの管理です。セールステクノロジーの選定と管理、CRMの導入とカスタマイズを主に担います。
効率的なセールステクノロジーの導入と管理を通じて、営業チームの生産性を向上させます。加えて、CRMの導入とカスタマイズによって顧客情報の管理を最適化し、営業活動の効率を高めるためのシステムを設計します。
Operations（オペレーション）
日々の営業部門の実績の分析と報告、テリトリーの調整、CRMシステムとプロセスの管理 、他部門とのコミュニケーションなど、オペレーション業務を担います。
日々の営業活動を分析し、改善点を特定することで、営業戦略の精度を高めます。また、営業部門と他部門との連携を促進し、組織全体の一体感を高めるためのコミュニケーション戦略を展開します。
Performance（パフォーマンス）
セールスオペレ―ション部門は、営業部門の管理・運営業務を引き受け、営業部門のパフォーマンスの向上と専門性の向上に貢献します。
営業方法論とベストプラクティスを導入し、営業部門全体の成果を最大化します。また、効果的なインセンティブプランを設計し、営業チームのモチベーション向上と目標達成を支援します。
セールスオペレーション（Sales Ops)が営業活動にもたらす3つのメリット
セールスオペレーションは、効率的な営業プロセスと最適な意思決定のサポートを通じて、営業活動の質と成果を最大化します。以下に、Sales Opsが営業部門にもたらす主なメリットとして３つ挙げ、詳しく説明します。
- 最適な意思決定
- データドリブンな営業フローの確立
- 営業活動の最大化
最適な意思決定
Sales OpsはCRMなどのツールを活用して顧客データを収集し、統合して可視化します。これにより、営業部門の責任者は、情報に基づいた最適な意思決定を行うことができます。
情報に裏付けされた正確な売上予測を立てることにより、潜在的な課題を特定し、効果的な営業戦略を策定できるようになります。そのためには、リアルタイムかつ正確なデータを提供し続けることが不可欠です。
データドリブンな営業フローの確立
顧客や市場に関するデータを集約して構造化し、営業部門が活用できるようにします。分析したデータに基づき、最も効果的な営業アクションを判断し、具体的な営業フローを構築します。これにより、営業担当者は高確度のリードに対し効率的なアプローチができるため、営業活動の生産性と成約率が向上します。
営業活動の最大化
CRMやSFAなどのITツールを駆使して、データ収集から分析、インサイトの抽出までを行います。これにより、営業担当者は、具体的かつ実行可能なデータに基づいた指示を得られるため、業務効率の向上につながります。また、正確なデータ分析を通じて、最適な営業戦略を立案できるようになるため、全体的な営業効果を高めることができます。
セールスオペレーションがもたらすこれらのメリットは、営業部門の生産性を向上させるだけでなく、収益の増加、顧客満足度の向上に直結しています。そのため、企業にとってセールスオペレーションが果たす役割は戦略的に非常に重要だと言えるでしょう。
まとめ：セールスオペレーション（Sales Ops)の導入を成功させるため最適なITツールの選定が重要
セールスオペレーションを導入後、成功を確実なものにするには、戦略的なアプローチが必要です。以下のステップで、Sales Opsの導入を成功させるための準備と実行を行います。
- 現状を把握し、目的を定義する
- 人材の選定
- 最適なツールの選定
セールスオペレーションの導入と同時に、自社に最適かつ効果的なツールを選定し導入することで、営業活動の質を向上させ、組織全体の成果を高められるでしょう。
適切なツールの導入は、単に業務を支援するだけでなく、戦略的な意思決定にも寄与し、ビジネスの長期に渡る成長に貢献するはずです。直感的で使いやすいUI/UXであることはもちろん、効率よく顧客と取引を管理できるツールを選ぶことが重要です。
【diver】を活用して自社に最適なITツールを選ぼう
引用元：diver
Merが提供する【diver】は、自社に最適なSaaSの選定から設計、自動化構築までを実行するサービスです。営業部門の能力を最大化するには、確実な戦略設計を元にした実行が欠かせません。そして、あらゆる営業活動の源となる戦略設計には、情報の統合と業務の効率化・自動化が必須です。
これらの実現には、自社に適切なITツールの選定が求められます。とはいえ、あらゆるITツールがSaaS型となっている現代において、数多あるITツールの中から自社に最適なものを選ぶのは非常に難しいと感じている企業は少なくありません。
Merでは、専任のSales Opsチームが、その企業に必要かつ最適なITツールの選定から自動化構築まで実行し、運用が定着するよう、最適なワークフローを構築し続けます。業務の最適化はもちろん、作業の漏れ・ミス・負荷の減少にもつながります。
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