「セールスイネーブルメントを実施するとどんなメリットがあるの？」「そもそも実施する際にはどんなポイントを押さえておけばいいの？」
セールスイネーブルメントを実施することで、営業力のアップや人材育成の仕組み化など複数のメリットを享受できます。特に社内の育成環境や効率化ができていないと感じているのであれば、取り組む価値は高いと言えるでしょう。
今回の記事ではセールスイネーブルメントを実施するメリット、セールスイネーブルメントの概要、成功させるポイントなどを網羅的に解説します。セールスイネーブルメントに取り組みたいと考えているのであれば、必見の内容です。
セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメントは、企業が営業成績を向上させるために、組織全体を強化し、改良する活動を指します。営業支援ツールの導入や営業プロセスの最適化などの対策を講じて、営業スタッフがより良い成果を達成できる環境を構築します。
取り組みによって、プレゼンテーションや商談スキルが向上するだけでなく、データ分析能力のようなスキルも身につけられるというメリットがあります。自社の営業スキルや仕組みに改善が必要だと感じているなら、セールスイネーブルメントの実施を検討してみましょう。
セールスイネーブルメントを実施する5つのメリット
セールスイネーブルメントを実施するメリットを5つに分けて紹介します。いずれもセールスイネーブルメントならではのメリットなので、1つずつ確認しましょう。
1.営業力のアップにつながる
セールスイネーブルメントでは、営業コンサルタントによる指導、オンライン学習プラットフォーム、成功事例の共有など多数の取り組みを行います。その結果、大幅に社内全体の営業力アップにつなげられるのが強みです。
社内の営業力がアップすれば、新規案件の獲得はもちろん、リピート顧客の満足度向上に直結します。会社全体の売上向上を目指したいと考えているのであれば、セールスイネーブルメントで社内教育を強化しましょう。
2.人材育成を仕組み化できる
セールスイネーブルメントでは、オンライン学習プラットフォームやトレーニングプログラムを導入するケースがあります。上司が部下に直接教えるという体制を続けるよりも、はるかに優れた育成環境を構築することが可能です。
人材育成を仕組み化できれば、上司が部下に教育を行うことを大幅に削減できます。社内の教育体制が整っていないと感じているのであれば、セールスイネーブルメントを行う価値があると言えるでしょう。
3.営業活動の属人化を防げる
セールスイネーブルメントでは成功事例を積極的に社内でシェアし合うため、営業活動の属人化を防げます。特定の営業パーソンのみ成果を出すというより、全員が同じように高いパフォーマンスを出せるのがメリットです。
営業活動の属人化が進んでしまうと、会社全体の売上が伸び悩みやすい上に営業パーソンのモチベーション向上につながりません。会社全体の営業パフォーマンスを高めたい場合は、セールスイネーブルメントで改善を図っていきましょう。
4.施策の貢献度を確認しやすくなる
セールスイネーブルメントでは、データに基づいた施策の改善を行います。データに基づいた調査をすることで施策の貢献度を確認しやすくなり、どこを直せばいいのか、どのような教育をすればいいのか判明するでしょう。
データに基づかないまま施策を動かしていても、手探りの状態で効率よく改善ができません。より効率よく売上をアップするためにも、セールスイネーブルメントで施策の貢献度を確認しやすい環境を整えましょう。
5.部を越えた連携強化ができる
セールスイネーブルメントでは、データに基づいた営業施策の改善を行うことが多い傾向にあります。そこで営業部門とマーケティング部門が連携することが多いため、部を越えた連携強化につながるのです。
部を越えた連携強化ができれば売上の向上はもちろん、チームワークも高まります。より社内の士気が高まりやすくなるので、より組織としてのレベルアップにつながるでしょう。
セールスイネーブルメントを成功させるポイント
セールスイネーブルメントを成功させるポイントとして、主に以下の5つが挙げられます。いずれも外せないポイントなので、セールスイネーブルメントを始めるのであればすべてチェックしておきましょう。
1.データ分析ができる環境を作る
セールスイネーブルメントでは、データに基づき施策の効果検証を行って営業チーム全体の改善を図ります。データ分析ができない環境のままだと、効果的なセールスイネーブルメントは期待できません。
データ分析ができる環境を作るためには、ツールの導入が必須です。顧客情報を調べるCRMツール、営業パーソンのパフォーマンスを確認できるSFAツールを導入して、データ分析ができる環境を構築しましょう。
2.専門部署や担当者を配置する
専門部署や担当者を配置することで、セールスイネーブルメントを効率よく進められます。専門部署や担当者がいないと手探りのまま進めることになり、効率的とは言えません。
専門部署や担当者を配置する場合はセールスイネーブルメントの経験者、もしくは営業チームのマネージメント経験がある人間をアサインしましょう。ベテランの人材を配置することで一貫性を保った上で、効率の良い育成が実現します。
3.営業施策毎の成果を見る
営業施策毎の成果を見ることで、どういう風に施策を改善すべきか、営業パーソンの課題は何なのか確認できます。都度振り返り、フィードバックを行うことで効率の良い営業パーソンの育成が可能です。
営業施策毎の成果に対する振り返りが甘いと、改善点の把握が難しくなり、営業パーソンも課題感を得にくくなります。CRMやSFAツールを見ながら、営業施策毎の成果を必ずチェックしましょう。
4.営業ノウハウを共有し合う
セールスイネーブルメントでは、育成環境の仕組み化なども取り組みとして挙げられますが、営業ノウハウを共有し合うことも大切です。1人の成功事例を共有し合うことで、スムーズにチーム内でノウハウを理解できます。
営業パーソンそれぞれの成長につながるのはもちろん、属人化の防止を実現できるのもメリットです。営業ノウハウの共有は、セールスイネーブルメントにおいて重要なポイントなので、チャットやミーティングですぐに共有し合える体制を構築しましょう。
5.フィードバックを行う
教育の仕組み化、営業ノウハウを共有するとともに、フィードバックをしっかりと行うのも重要なポイントとして挙げられます。施策の効果、営業方法に関するフィードバックを行うことで、営業パーソンは自分の足りない部分を自覚できます。
また、課題感を強く感じてもらえるケースも多いため、自発的に改善に対して取り組んでくれるようになるのもメリットです。教育環境を構築するだけに留まらず、どのようにフィードバックを行うのか、頻度はどうするのかまで細かく考えておきましょう。
セールスイネーブルメントの成功事例
セールスイネーブルメントの成功事例として、以下の3つを厳選して紹介します。どのような課題をもって、何に取り組んだのか詳しく見ていきましょう。
1.株式会社キーエンス
引用：株式会社キーエンス
センサーや測定器などの商品を展開する株式会社キーエンスは、早くからセールスイネーブルメントの重要性に気づき取り組んでいる企業です。特に成功事例の共有による営業パーソンのスキルの均質化に力を入れています。
優秀な営業パーソンのナレッジや行動パターンを共有して、属人化の発生を防いでいるのが成功ポイントです。その結果、営業利益率50%超、過去25年間の平均成長率は10%超という高いパフォーマンスを維持しています。
2.東芝テック株式会社
引用：東芝テック株式会社
データ活用ソリューションサービスを提供する東芝テック株式会社は、社内の営業スタッフ間で営業スキルのレベルにばらつきがあるという問題を抱えていました。この問題を解消し、一定の基準に沿った営業能力を確保するために、セールスイネーブルメントの取り組みを進めることを考えます。
その後はセールスイネーブルメントツールを活用し、動画による学習プログラムを導入することで、チーム内の営業スキルの均一化を図りました。その結果、質の高い営業活動を行えるようになり、顧客からの満足度が高まり、元々の目標を達成できました。
3.凸版印刷株式会社
引用：凸版印刷株式会社
凸版印刷株式会社は、印刷業界において幅広い事業を展開している企業です。同社は個々の営業部門全体の能力向上を目指したいと考えていました。注文受け型の営業スタイルを改革するために、セールスイネーブルメントの導入に着手することを決めます。
施策の一環としてセールスイネーブルメントツールを採用し、営業チームのスキルや成長の度合いを明確にしました。営業担当者が能力を伸ばしやすい環境を提供し、個人に合った指導を行うことで、営業チームの総合的なスキル向上につながったのです。
セールスイネーブルメントの相談はPipedriveへ
セールスイネーブルメントを行うことで、自社の営業活動のレベルを大幅に引き上げられます。ただし、正しい方法で行わないと十分なメリットを実感できない場合もあるので、今回の記事を参考にしながら、セールスイネーブルメントを実施してみましょう。
セールスイネーブルメントに使用するツールを検討しているのであれば、Pipedriveをおすすめします。自社のパフォーマンスの可視化ができるので、スムーズにセールスイネーブルメントを進めることが可能です。
また、AIアシスト、ノーコードによる業務の自動化など、多彩な機能を誇るのがポイントです。セールスイネーブルメントはもちろん、普段の業務効率を改善する際に大きく役立ちます。
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