自社の営業部門の営業力に、課題を感じていませんか？
「チーム全体のスキルを底上げしたい」
「営業力にバラツキがある」
「研修の成果が見えにくい」
このような課題を抱えている企業は少なくないはずです。
今、日本でも注目されてきているセールスイネーブルメントとは、業人材育成のための取り組みです。成果を出す営業担当者を輩出し続けるための人材育成の仕組みのことを指します。
この記事では、セールスイネーブルメントの概念とメリット・デメリットのほか、効果的に進めるためのセールスイネーブルメントの導入STEPについて解説します。営業の属人化を防ぎ、営業チームの組織力向上を目指したい方に役立つ内容です。
1.セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントとは、成果につながる営業人材育成のことを指します。セールスイネーブルメントを取り入れ推進すると、営業組織の強化につながります。
セールスイネーブルメントの概念は2010年頃にアメリカで生まれ、現在、日本でも注目を集めています。その背景には、デジタルツールの発展やサブスクモデルの普及、MAツールなどを活用したオンラインでのマーケティング活動の活発化があります。
2.セールスイネーブルメントのメリット・デメリット
メリット
セールスイネーブルメントに取り組むと、営業チームの営業力の向上と成果の最適化につながります。セールスイネーブルメントは、複雑かつ細分化しつつある顧客のニーズを明確にし、営業活動の属人化を防げます。
①コスト削減
セールスイネーブルメントは営業プロセスのムダをなくすことに繋がるため、経済的コストや時間的コストなど、社内コストの削減につながります。
営業プロセスが分断されていると、効果が薄いのに出し続けている広告宣伝費を初めとした経済的コストや、不要なやりとりによって発生する時間的コストなど、ムダなコストが発生しがちです。セールスイネーブルメントによって営業プロセスを見直すと、ムダを省けるため、コスト削減が実現します。
②属人化からの脱却
セールスイネーブルメントは、営業業務の属人化の解消に役立ちます。中途採用や異動で営業部門に配属された従業員の教育では、現場でのOJTに任せきりになることが多く、教育担当者によって教育レベルにバラツキが生じることがあります。セールスイネーブルメントによって、教育や営業スキルなどさまざまな面での属人化から脱却できます。
③顧客ニーズの把握と新たな戦略立案
セールスイネーブルメントは、自社の営業において、勝ちパターンを発見するのに役立ちます。セールスイネーブルメントによって顧客ニーズを適切に把握できるようになるため、新たな営業戦略の立案につながり、営業部門の成果を最大化していくことが可能です。
顧客情報を把握できていないと分析がままならず、顧客のニーズを取り逃がしてしまう可能性があります。勝ちパターンがわかっていると的外れなアプローチが減り、顧客のニーズに対して適切なアプローチが実現できるため、既存顧客はもちろん新規顧客の開拓にも有効です。
デメリット
セールスイネーブルメントのデメリットとして、次の3つが挙げられます。
・営業部門に浸透するまでのハードルが高い
・一時的に業務が増え負荷がかかる
・デジタルツールの導入および運用コストがかかる
営業部門に浸透するまでのハードルが高い
新たな取り組みを導入すると、業務フローにも変更が生じ、現場の従業員から戸惑いの声が出やすいです。事前にセールスイネーブルメントによるメリットを共有し、段階的に導入をしていくなど、ハードルを低くするような工夫をすべきです。
一時的に業務が増え負荷がかかる
セールスイネーブルメントを取り入れる際には、CRM（顧客管理ツール）やSFA（営業支援ツール）、MA（マーケティングオートメーション）などのITツールの導入が必要不可欠です。セールスイネーブルメントという新たな取り組みに加え、新たなツールを運用せねばならず、一時的に業務や作業の負担が増加し、不満の声が上がる可能性があります。
必要なツールをすべて一度に導入するのではなく、導入やデータの移行を段階的に進め、業務や作業にかかる負荷を軽減することで解消できます。
デジタルツールの導入および運用コストがかかる
前述の通り、セールスイネーブルメントにはITツールの導入と活用が必須です。そのため、ITツールの導入と運用にコストがかかります。高機能になればなるほど便利ですが、その分コストがかさみます。
コストを抑えるには、自社に必要な機能を厳選し、その機能を搭載した最適なツールを吟味することです。社内で検討する際には、営業部門の声をしっかりヒアリングし、現場の従業員が使いやすいものを選ぶべきです。導入前に無料トライアルできるツールなら、実際に使い勝手を試せますので、活用するといいでしょう。
3.セールスイネーブルメントの導入STEP
①営業の役割の明確化
初めにすべきは、営業の役割を明確にすることです。営業部門の活動内容や、個々の営業担当者が持つスキルやノウハウを可視化し、共有します。属人的だったスキルが可視化されれば、営業人材の教育に活用できます。
②全ての営業フローの可視化
多くのお客様から信頼され常にいい成果を上げるトップセールスが、どのような営業プロセスで活動しているのかを可視化します。組織によっては、営業プロセスが共通言語となっていないことがあり、OJTで先輩の背中を見て学ぶ、という非効率な教育方法を採用している会社も多くあります。
可視化にあたり、営業プロセスが自社の目線に偏っていないか、客観的に注視します。営業フローは、顧客の購買プロセスに沿っていることが重要だからです。また、営業プロセスは必ずしも完璧である必要はありません。修正を繰り返しながら運用していくことも重要だからです。
③社内育成プログラム、研修方法の見直し
①と③を実行できたら、社内での育成プログラムを作成します。とはいえ、最初からプログラムを完成させる必要はありません。営業担当者がつまずきやすいのはどのプロセスなのか、組織の状況と照会しながら育成プログラムを作成したり、研修方法を見直したりしていくことが重要だからです。もちろん、eラーニングや外部研修、実際の事例や提案書の共有といった手法を取り入れてもいいでしょう。
プログラムの作成研修方法を見直す際には、トップセールスや長きにわたり安定した営業成績を残し続ける営業担当者に意見を求め、ポイントになるプロセスはどのフェーズか、ディスカッションして決めるのがおすすめです。
④営業成果の効果検証
①〜③の取り組みによりどのような成果が出たか、営業プロセスにどのような変化があったか、定点観測します。あらかじめ、どのデータを取得するか決めて取り組みます。例えば、アポイント取得率、商談化率、成約率、提案額などを追いかけ、変化を確認するだけでも参考になります。必要に応じて、営業プロセスを見直すといいでしょう。
導入前に必ず共通認識としておきたい事柄として、セールス・イネーブルメントの実施とツールの導入はイコールではないという点があります。営業の存在意義やスキルを発揮するために、営業プロセスと結果をデータ化し、より一層成果を出せる方法を考えることが、セールスイネーブルメントでは最も重要です。この点がブレないよう、導入時に従業員全員が認識しておく必要があります。
⑤営業活動のPDCA
セールスイネーブルメント全体の設計を行い施策を回し始めたら蓄積したデータを分析し、施策の達成に向けた進捗を確認します。成果につながっている施策は強化します。
反対に、成果につながっていない施策は、数値を追いかけると課題が明らかになります。データを元に、次の施策を検討し、効果的に進めていきます。
4.セールスイネーブルメントを導入するポイント
CRM/SFAツールを用いてのデータ蓄積
CRM（顧客管理）やSFA（営業支援）など、各領域に特化したITツールを活用して、営業活動をデータ化します。現在では、さまざまなCRMやSFAなどのITツールがリリースされています。ITツールの選定の際には、現場の営業担当者の意見を元に、自社の営業活動にマッチし営業活動の強化に最適なツールを選びます。費用対効果について検証することも非常に重要です。
営業ノウハウや情報の共有による属人化対策
セールスイネーブルメントによって、社内での営業のノウハウや情報の共有がしやすくなります。これまでの営業職は個人のスキルに依存しがちで、営業スキルが属人化しがちでした。トップセールスの営業プロセスが可視化されることにより、営業部門全体の営業スキルや生産性の向上につながり、属人化を防げます。
いわゆる「売れる営業」の仕事の進め方を真似ることが、営業担当者のスキルアップに最も効果的だと考えられます。提案資料や商談の進め方、顧客との会話でよく使うフレーズ、メールを送るタイミングなど、どれも営業担当者それぞれに特徴があります。これらを分析し、成約に繋がりやすい理想の営業プロセスを発見しやすくなるのです。
中には言語化しにくかったり、営業担当者自身が意識していなかったりする内容もありますが、マネージャーや上司、先輩のヒアリングによって引き出せる可能性は十分あります。
担当者や窓口を明確にする
セールスイネーブルメントの専任人材や兼任人材のアサインを実行し、担当者や窓口となる人物を明確にします。人材育成が好き・人材育成に関心がある人材なら、セールスイネーブルメントに適していると言えます。育成に関心があれば、必ずしも営業出身者である必要はありません。育成マインドを持ち、体系化思考ができる人材なら最適です。
営業部門の中に設置してもいいですが、できるなら専門部署を設置するのがおすすめです。ツールの導入にはシステム部門との連携が、研修制度の整備には人事部門との連携が求められることがあるため、組織改善のための専門部署を設置した方が、スムーズに進められるからです。
5.セールスイネーブルメントの成功にはITツールの導入が必須
セールスイネーブルメントは、成果につながる営業人材を育成することです。セールスイネーブルメントの導入により、営業チームのスキルアップと成果の最適化につながるうえ、顧客満足度の向上や新たな営業戦略の立案に役立ちます。営業部門の組織力の底上げに効果的なため、日本でも少しずつ広まってきています。
セールスイネーブルメントでは、ITツールを活用した営業に関するあらゆるデータの分析が必須です。セールスイネーブルメントを取り入れるなら、CRMやSFAなどのITツールも併せて導入する必要があります。
Merが提供するpipedriveは、エストニア発のデジタルツールです。CRM/SFAと呼ばれる顧客管理と営業支援ツールの機能を持ち、リードや案件の管理、顧客とのやりとりの追跡、タスクの自動化、分析とレポート機能など、営業活動を支援するための機能を数多く搭載しています。商談の進み具合や商談結果を可視化でき、データを整理して管理しやすいです。
pipedriveには4つのプランがあります。どのプランも初期費用0円、年間払いの場合、月額1,500〜6,000円／1ユーザーで利用できます。14日間のフリートライアル期間を設けており、使いやすさを確認してから導入できます。
