「営業DXって実際どんな取り組みなの？」
「なぜ営業DXって必要とされているの？」
営業DXに興味を示している人の中には、このように考えている人もいるのではないでしょうか。営業DXという言葉を聞くことが増えても、実際にどんなものなのかイメージできないと不安ですよね。
そこで今回の記事では、営業DXの詳細について解説します。営業DXが必要とされる理由や実施すべきことも解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
営業DXとは？
営業DXとは、デジタル技術を活用して営業プロセスを見直し、顧客の購買行動に合わせた最適な営業活動を行う取り組みです。
従来の営業手法をデジタル化するだけでなく、データを活用して営業戦略や組織体制を見直し、競争力の強化を目指します。
営業DXは単なる業務効率化にとどまらず、新たなビジネスモデルの創出や顧客体験の向上を図るための重要な施策です。売上のさらなるアップを目指すのであれば、取り組むべきと言えるでしょう。
営業DXとデジタル化の違い
営業DXとデジタル化は似て非なるものです。
デジタル化は、アナログ業務をデジタル技術で置き換えることを指し、主に業務効率化や生産性向上を目的とします。
一方、営業DXはデジタル技術を活用して営業プロセス全体を再構築し、顧客の購買行動に合わせた最適な営業活動を実現することが目的です。デジタル化はあくまでもDXの一部であり、DXはデジタル化を超えてビジネスモデルや組織文化の変革、売上のアップを目指します。
営業DXの主な内容
営業DXの主な内容として、以下の3つが挙げられます。
- リード獲得
- リードナーチャリング
- 顧客分析
営業DXがどのようなものなのか、理解を深めましょう。
1.リード獲得
リード獲得は、将来的に自社の商品やサービスを購入する可能性のある見込み顧客を集めるプロセスです。オンライン施策としてはWeb広告、SNS、ウェビナー、資料ダウンロードなどが挙げられます。
リード獲得の目的は、見込み顧客を集めることで成約率の高いマーケティング活動を実現することです。1つの施策に固執せず、複数の施策を組み合わせてリード獲得を果たしましょう。
2.リードナーチャリング
リードナーチャリングは見込み顧客を育成し、購買意欲を高めるプロセスです。メールマーケティングやオンライン会議、デジタル名刺交換などの手法を活用して、継続的に顧客と接点を持ちます。
リードナーチャリングの最大のメリットは、受注率や営業効率の向上です。受注率を高めるためにも、リードナーチャリングの仕組みを整えておきましょう。
3.顧客分析
顧客分析は、顧客データを収集・分析し、営業活動の最適化を図るプロセスです。CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援ツール）を活用して、顧客の購買行動やニーズを把握し、適切なタイミングでアプローチを行えるようにします。
顧客分析により、ターゲットセグメンテーションやニッチ市場の発見が可能となり、競争力を強化できます。また、データに基づいた営業戦略を立てることで、営業活動の効率化と成果の最大化を実現できるので、ツールを使って顧客分析を行うのは必須です。
営業DXが必要である理由
営業DXが必要である理由として、以下の3つを把握しておきましょう。
- 非対面でもレベルの高い営業活動ができる
- 見込み客のニーズがデータから予測できる
- 生産性のアップが求められている
営業DXを実施したいと考えているのであれば、必見の内容です。
1.非対面でもレベルの高い営業活動ができる
営業DXの一つの大きな利点は、非対面でも高品質な営業活動が可能になることです。新型コロナウイルス発生後、非対面営業がスタンダードとなった今、オンライン商談やデジタルツールを活用した営業活動が求められています。
地理的な制約を受けずに全国、さらには海外の顧客とも商談が可能になります。また、オンライン商談では移動時間やコストを削減できるため、効率的な営業活動が実現可能です。
非対面での営業を推し進めるためにも、営業DXに着手していきましょう。
2.見込み客のニーズがデータから予測できる
営業DXでは、データ分析を活用して見込み客のニーズを予測します。CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援ツール）を導入することで、顧客の購買履歴や行動データを収集・分析し、見込み客のニーズや購買意欲を把握できます。
適切なタイミングで最適な提案を行うことで、成約率の向上が期待できるでしょう。また、AIを活用したリードスコアリングにより、見込み客の優先順位をつけられるので効率的な営業活動が可能になります。
人の目だけでは限界があるので、積極的にツールを活用しましょう。
3.生産性のアップが求められている
従来の営業手法では、属人的な要素が強く、個々の営業担当者のスキルや経験に依存していました。しかし、デジタルツールを活用することで営業プロセスを標準化し、誰でも高いパフォーマンスを発揮できるようになります。
また、デジタルツールを活用することで、業務の自動化や効率化が進み、営業担当者はより戦略的な業務に集中できるようになります。結果的に営業活動全体の生産性が向上し、企業の競争力強化が期待できるでしょう。
営業DXで最初に実施すべき3つのこと
営業DXで最初に実施すべきこととして、以下の項目が挙げられます。
- ツールの導入
- オンラインでのリード獲得
- 営業活動・契約のオンライン化
いずれも外せない工程なので、理解しておきましょう。
1.ツールの導入
営業DXを推進するためには、まず適切なデジタルツールの導入が必要です。CRMやSFA、MA（マーケティングオートメーション）などのツールを活用することで、顧客データの管理や営業プロセスの自動化が可能になります。
ツールの選定では、自社の営業プロセスや課題に合わせたものを選ぶことが重要です。当社ではPipedriveというCRMツールをリリースしています。
プロジェクト管理やAIのアドバイス機能があるので、自社の営業活動やナレッジ共有をスムーズに進められます。以下のリンクから詳細をチェックしてみてください。
2.オンラインでのリード獲得
次に、Web広告やSNS、ウェビナー、資料ダウンロードなどのオンライン施策を活用して、見込み客を集めます。
オンライン施策ではデータの収集・分析が容易であり、効果的なマーケティング活動が可能になります。ツールを使って顧客データの蓄積、施策の考案を進めましょう。
3.営業活動・契約のオンライン化
オンライン商談ツールや電子契約サービスを導入することで、対面でのやり取りが不要になり、効率的な営業活動が実現します。細かい部分もツールを使うと、さらなる業務効率化が期待できるでしょう。
最近のツールやサービスは説明書を読まなくても、簡単に使えるものばかりなので安心して導入できます。自社の生産性を高めたいのであれば、惜しまずにツールを導入して活用すると良いでしょう。
営業DXを成功させるコツ
営業DXを成功させるコツは、以下の3つです。
- 営業DXの目的をハッキリとさせる
- 営業プロセスに合致したツールを使う
- 営業プロセスの再構築を行う
必ず成功させるためにも、すべて把握しておきましょう。
1.営業DXの目的をハッキリとさせる
営業DXを成功させるためには、まずその目的を明確にすることが重要です。目的が曖昧なままでは単なる業務のデジタル化で終わってしまい、DXの本質であるビジネス全体の変革、改善を実現できません。
営業DXの目的は、顧客体験の向上や営業プロセスの効率化、新たなビジネスモデルの創出などです。まずは営業DXの目的を明確にすることで、具体的な施策やツールの選定がスムーズに進められます。
2.営業プロセスに合致したツールを使う
営業DXを推進するためには、営業プロセスに合致した適切なツールを導入することが必要です。価格や性能だけ見るのではなく、自社の営業プロセスや課題に合わせたものを選ぶことが重要です。
例えば安さだけを見てしまうと、自社の営業に必要な機能が入っていないことがあります。機能や価格、実績などを全て見た上で自社の営業プロセスと見比べて導入を検討しましょう。
3.営業プロセスの再構築を行う
営業DXを成功させるためには、既存の営業プロセスを見直し、再構築することが必要です。デジタルツールを活用することで、営業方法を見直し、誰でも高いパフォーマンスを発揮できるようになります。
デジタルツールを導入しても、営業プロセスに問題があると使いこなせません。デジタルツールの効果を引き出すためにも、まずは自社の営業に問題がないか確認しましょう。
営業DXを始めるならPipedriveがおすすめ！
営業DXを取り入れることで、旧来のアナログ的な営業方法から脱却し、さらなる売上の向上が期待できます。戦略的な営業活動はもちろん、業務効率化も狙えるようになるでしょう。
これから営業DXを始めるのであれば、Pipedriveがおすすめです。プロジェクト管理やAIのアドバイス機能があるので、自社の営業活動や社内の営業ナレッジ共有をスムーズに進められます。
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