「営業DXの成功事例が知りたい」
「営業DXで成功するためには何をすればいいの」
営業DXに興味を示している人の中には、このように考えている人もいるのではないでしょうか。実際に事例を見てから動きたいという場合も多いでしょう。
そこで今回の記事では、営業DXの成功事例について解説します。営業DXで成功するコツも解説しているので、実践する際の参考にしてみてください。
営業DXとは？
営業DXとは、データとデジタル技術を活用して、顧客の課題解決につなげる取り組みです。セールス組織全体で、お客様の課題解決をしていける組織になることが営業DXと言えます。
営業DXでは、営業プロセスの中でIT技術やデジタルツールを用いることで、問い合わせ管理や顧客管理、契約管理、商品やサービスの提案、情報提供などを効率化するのがポイントです。
従来は人の手で行っていた作業を自動化したり、データを活用して営業活動の質を高めたりすることが可能になります。業務効率化や売上の最大化を目指す場合は、必須で取り組むべきです。
営業DXの成功事例5選
営業DXの成功事例として、以下の5つをピックアップしました。
- 富士通株式会社
- NTT東日本
- 株式会社LIFULL
- テスラ
- 一正蒲鉾株式会社
いずれも参考になる例ばかりなので、ぜひチェックしてみてください。
1.富士通株式会社
引用：富士通株式会社
富士通は自社のDXを進める中で、富士通は年功序列制を撤廃し、ジョブ型制度を導入するなど、社内改革に取り組んでいます。営業部門においては、「営業職」という職種を廃止するという思い切った施策を実行し、代わりに「ビジネスプロデューサー」という職種を新設しました。
また、オンラインイベントの開催や顧客の反応率を確かめるツールも導入しています。営業に対する課題を1つ1つ解決し、成功につなげている事例と言えます。
2.NTT東日本
引用：NTT東日本
NTT東日本は、営業DXの一環としてAIを活用した営業支援システムを導入しました。顧客データや商談履歴などを分析し、営業担当者に最適なアプローチ方法や提案内容を提示してくれるので、格段に動きやすくなったそうです。
また、音声認識技術を用いて商談内容を自動でテキスト化し、営業担当者のフィードバックに活用しています。数々の営業DXを実施することで、営業の質の向上と効率化を実現しました。
3.株式会社LIFULL
引用：株式会社LIFULL
LIFULLの営業部門では、営業活動の可視化を目標に掲げ、新規営業へのインサイドセールスの導入、リモートでの営業活動のためのオンラインツール活用を推進してきました。
当初は業績面での顕著な成果は見られませんでしたが、徐々に成果が現れてきているそうです。時代に合わせてツールや営業方法を変えていくのが、重要であることがわかる事例と言えるでしょう。
4.テスラ
引用：テスラ
テスラは2019年に一部の店舗を閉鎖し、オンラインでの車の販売にシフトすることを発表しました。テスラは販売コストを削減し、その分を車両価格の引き下げに反映させることが可能となりました。
また、オンライン販売では地理的な制約がなくなるため、より多くの顧客にアプローチできるようになったのもポイントです。今後はこういった動き方がどの企業でも、求められるようになるでしょう。
5.一正蒲鉾株式会社
引用：一正蒲鉾株式会社
ツールを使い案件の進捗をリアルタイムで報告するとともに、失注リスクも日々共有し合い、案件に応じて営業担当と営業推進とで打ち合わせを行ってきました。また、商談の提案資料の共有を行うなど、全国の営業所間のコミュニケーションも生まれました。
その結果、導入からの半年間で、既存顧客への営業活動における商品の採用率がおおよそ2倍にまで伸びています。営業DXにおいて、コミュニケーションを促進するのは、重要性が高いと言えます。
営業DXの体制を構築する流れ
営業DXの体制を構築する流れとして、以下の3つを意識してみてください。
- 現在の営業体制を見直す
- 最終的なゴールをイメージする
- 自社に合ったツールを導入する
再現性の高い手法なので、試す価値は大きいと言えます。
1.現在の営業体制を見直す
営業DXを進める前に、現在の営業体制を徹底的に分析し、課題や改善点を明確にすることが大切です。営業プロセスの無駄や非効率な部分、顧客データの管理状況、営業担当者のスキルやモチベーションなどを総合的に洗い出す必要があります。
DXによって解決すべき点を洗い出すことで導入すべきツールや方針を固められるでしょう。いきなりツールを導入する前に、自社の現状をまずは確認しましょう。
2.最終的なゴールをイメージする
DXによって実現したい理想の営業体制を具体的にイメージすることが重要です。単にツールを導入するだけでなく、営業プロセスの自動化や効率化、顧客データの一元管理、リアルタイムな情報共有など、目指すべきゴールを明確にします。
そのゴールに向けて、段階的に取り組むべき施策を計画的に進めていけると理想です。「とりあえず営業DXをやった方が良さそう」という意識は捨てて、長期的な計画を細かく立てましょう。
3.自社に合ったツールを導入する
営業DXのゴールを実現するために、自社に最適なツールを選定し、導入することが必要です。
自社の規模や予算、業種、営業スタイルなどを考慮し、課題に沿った最適なツールを選びます。
また、ツールの導入だけでなく、運用体制の整備や従業員への教育なども併せて行い、ツールを最大限に活用できる環境を整えることが大切です。ヒアリングなどを行い、従業員がストレスなくツールを使える環境を整えておきましょう。
当社では、PipedriveというCRMツールをリリースしています。
プロジェクト管理やAIのアドバイス機能があるので、自社の営業管理やナレッジ共有、スタッフ教育をスムーズに進められます。以下のリンクから詳細をチェックしてみてください。
営業DXを成功させるコツ
営業DXを成功させるコツとして、以下の3つを紹介します。
- DXを進める目的をあらかじめ決める
- DX人材を確保する
- 効果測定を定期的に行う
いずれも外せないポイントなので、ぜひ参考にしてみてください。
1.DXを進める目的をあらかじめ決める
営業DXを進める前に、なぜDXが必要なのか、どのような効果を期待するのかを明確にすることが大切です。売上拡大や生産性向上、顧客満足度の向上など、具体的な目的を設定することで方向性が見えてきます。
目的を明確にすることで、全社的な理解と協力を得やすくなり、DXを推進するための体制づくりがスムーズに進められるのもメリットです。目的によって施策の優先順位も変わるので、注意しましょう。
2.DX人材を確保する
営業DXを成功させるには、デジタル技術に精通し、DXを推進できる人材の確保が不可欠です。社内でDX人材を育成するとともに、状況に応じて外部から専門人材を招待することも検討する必要があります。
DX人材には、デジタル技術の知識だけでなく、営業プロセスや顧客ニーズを理解し、現場の課題を解決する力も求められます。DX人材なしでは効率よく施策を進められないので、まずは優先的に人材を確保しましょう。
3.効果測定を定期的に行う
営業DXの取り組みを継続的に改善するために、効果測定を定期的に行うことが重要です。売上や生産性、顧客満足度などの指標を設定し、DX導入前後での変化を定量的に評価します。
効果測定の結果をもとに、PDCAサイクルを回し、DXの取り組みを最適化していきます。効果測定は、DXの成果を可視化するために必要なので、欠かさず行いましょう。
営業DXの成功事例を見ながら自社でも実践してみましょう！
営業DXを取り入れることで、業務効率化だけではなく顧客満足度や売上の向上も狙えます。成功事例も見ながら取り組むことで、成功確率がアップします。もし、営業DXを始める場合、ツールの導入が必要です。
これから営業DXを始めるのであれば、Pipedriveがおすすめです。プロジェクト管理やAIのアドバイス機能があるので、自社の営業活動や社内の営業ナレッジ共有をスムーズに進められます。
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