営業活動やマーケティング活動の効率化には、見込み客リストを作成し、各顧客にマッチした施策を実行しなければなりません。とはいえ、見込み客リストの作り方がわからない、という方は少なくありません。社内に散らばっている見込み客の情報を一元化するのは難しいからです。
そこでこの記事では、見込み客リストの概要と作成手順のほか、作成に必要な情報と、情報を元にした見込み客の分類方法について解説します。
見込み客リストとは
見込み客リストとは、見込み客を一覧化したリストのことです。見込み客とは、自社の製品やサービスを購入する可能性があり、顧客になりうる層を指します。
見込み客リストに必要な情報
見込み客リストには、以下の情報をまとめるのが一般的です。
- 企業名または個人名
- 連絡先（電話番号・メールアドレス・住所など）
- 職種や役職、業界などの情報
- 過去の成約歴、興味関心の度合いなどの情報
- 情報を獲得した経路
見込み客リストを作成すると、テレアポやDM送付、メルマガ配信の際、優先的にアプローチすべき見込み客をスムーズに選定でき、営業活動を効率的に進められます。
見込み客は4つに分類できる
見込み客リストを作成すると、商品・サービスへの購入意欲の度合い別に分類できるようになります。
見込み客は、「今すぐ客」「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」の大きく4つに分けられます。それぞれの見込み客に最適なアプローチをすることにより、効率的かつ効果的な営業活動できます。見込み客リストを作成する際には、この4つの分類を意識するといいでしょう。
最も顧客になる可能性が高い【今すぐ客】
4種類の見込み客のうち、最も顧客になる可能性の高いのが「今すぐ客」です。商品・サービスについて興味や欲求を示しているうえ、必要性を感じており、購入を前向きに検討しているからです。
しかし、購入意欲が高いため競合から購入する可能性も高いです。「今すぐ客」へのアプローチは速やかに行うべきです。
「今すぐ客」へのアプローチ方法
「今すぐ客」へのアプローチは、スピードが大切です。できるだけ早くアポイントを獲得すべきです。商品デモの実施や費用対効果の分析を提示するなど、フィールドセールスが有効です。
必要性を感じている【お悩み客】
商品の必要性は感じているものの、何らかの理由で購入検討段階まで進んでいない見込み客が「お悩み客」です。購入検討段階に至らない理由として、予算の都合、経営者の説得が難しいなどの社内的な理由のほか、競合の商品と迷っているという理由が多いです。
「お悩み客」へのアプローチ方法
「お悩み客」には、比較情報を示すことが有効です。自社商品を購入した場合のメリット、購入しなかった場合のデメリット、他社製品と比べた際の自社商品の優位性を提示するといいでしょう。
本当に必要なものでほしいと感じたなら、「お悩み客」は購入できない理由を自ら解消しようとします。とはいえ、過剰なアプローチをすると押しが強いと敬遠されがちなので、相手の反応を見ながら適切なアプローチをしましょう。
興味はあるが必要性を感じていない【そのうち客】
「そのうち客」は、商品に興味はあるものの必要性を感じられずにいる見込み客のことです。ただし、興味はあるため、資料請求、メルマガ登録、Webサイトの訪問などを通じて接点を持っていることが多いです。「そのうち客」の購入意欲を高めるには、必要だと感じさせる情報提供をすべきです。
メルマガやWebサイトの中で、商品の購入によるメリットとして、何が改善され、どんな未来が待っているのかを伝えるといいでしょう。購入せずに現状維持した場合はどうなるのか、併せて紹介すると効果的です。
「そのうち客」が課題はあるものの緊急性を感じていないため顧客になるまでに時間がかかりますが、購入意欲を育てられます。徹底したフォローを続けるといいでしょう。
「そのうち客」へのアプローチ方法
「そのうち客」にアプローチする際は、行動しないことで発生する将来的なリスクを提示するといいでしょう。今、行動することの必要性を感じることで、ニーズ喚起につながります。メルマガ配信などを通じてアプローチを続け、「今すぐ客」へ育てましょう。
興味も必要性も感じていない【まだまだ客】
「まだまだ客」は、商品に興味もなく、必要性も感じていない状態の見込み客です。
商品について知らない、または、名前を聞いたことがあるという程度であることが多いです。ただし、実は気づいていないだけで、潜在的には興味や必要性を感じている可能性があります。
「まだまだ客」へのアプローチ方法
「まだまだ客」は、ニーズを高めることから始めます。購入検討段階に至るには長い時間が必要です。長期的に、継続してフォローしていくことが求められます。まずはメルマガの購読登録を促す、SNSなどを通じて継続的に情報提供する機会を作るなど、定期的なアプローチを目標にします。
見込み客はニーズとウォンツを基準に分類する
見込み客は、ニーズとウォンツの高低で4つに分類します。見込み客リストの作成において、ニーズとウォンツが明確であるほど購買の意思が強い「今すぐ客」や「お悩み客」となり、ニーズやウォンツを感じていない見込み客は購買までに時間が必要な「そのうち客」「まだまだ客」となります。
ニーズとは
ニーズとは、相手が求めている理想的な姿や状態に到達するために必要だと感じている事柄が該当します。
ウォンツとは
ウォンツは、ニーズを満たす特定のモノに対する欲求です。
つまり、ニーズは不足部分を補う「目的」で、ウォンツは不足部分を補う「手段」を指します。各見込み客のニーズとウォンツの高まりを見極めることが、見込み客の分類に重要です。
見込み客リストを作る手順
見込み客リストの作成は、以下の3つの手順で行います。
①見込み客のペルソナを明確にする
②見込み客の情報を収集する
③収集した情報をリスト化する
①見込み客のペルソナを明確にする
まず、見込み客のペルソナを明確にします。ペルソナとはターゲット像に具体的なイメージを持たせた架空の人物像のことです。自社の見込み客のペルソナを明確にすると、情報収集をしやすくなります。
ペルソナを作成する際には、既存顧客のデータを深掘りするのがおすすめです。年代・性別・役職などの基本情報のほか、過去の商談内容、購入した商品・サービス、購入金額などの情報を整理し、共通事項を見つけると設定しやすいです。
②見込み客の情報を収集する
次に、見込み客の情報を収集します。収集方法は主に次の2つがあります。
オフライン
展示会で名刺交換した見込み客の情報を1箇所に集約します。展示会を訪れる企業側は情報収集を目的にしていることが多く、自社の業界・魚種に関連した展示会なら、有力な見込み客を獲得しやすいです。
自社のブースに興味・関心を持ち訪問した企業は、特にニーズやウォンツが高いと考えられ、「今すぐ客」や「お悩み客」に該当するでしょう。迅速にフォローを行えば、顧客となる可能性が高いです。
オンライン
オンラインを活用してアプローチする見込み客を探すこともできます。費用をかけずに情報を収集できるのもメリットです。ターゲットとなる業界・地域について検索する、求人サイトで会社を探すという方法があります。
社内で完結でき人件費以上のコストはかかりませんが、リスト化には多くの工数が必要です。ターゲットの多い企業や、商材が安価なため大量の見込み客が必要な場合には、難しい手法と言えます。
③収集した情報をリスト化する
「今すぐ客」「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」によって、適切なアプローチ方法が異なります。そのため、見込み客リストを作成する際には、見込み客を4つに分類することが求められます。データベース化することで、4つの段階ごとにアプローチ管理ができます。
リストはエクセルで作成することができます。日頃からエクセルを活用していれば、追加費用をかけずにリスト化できます。
見込み客リストは維持や管理がしやすいツールを使おう
見込み客リストを作成する際は、見込み客が増えても維持・管理しやすいツールを選ぶといいでしょう。エクセルを使って見込み客リストを管理している企業が多いですが、複数人が同時に作業することができないため、情報を常に最新に保つのが難しいです。複数の部門・複数人で管理する場合、専用ツールを使うのがおすすめです。
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見込み客リストを作成する際の課題として、
- 顧客情報調査やリスト作成に手間と時間が掛かる
- 情報入力の漏れ・ミス・負荷
が挙げられます。
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