営業担当者は数字に強い印象があります。営業損益や営業外損益などについて理解し、特に重要だと言われる売上純利益、営業利益、経常利益について、その意味と計算方法を覚えておくと、営業活動の役に立つはずです。
この記事では、営業担当者に向けて、5つある利益の意味と計算方法を紹介します。これらを覚えて、数字に強い営業担当者として活躍していってください。
1. 営業でわかっておきたい営業損益とは
営業損益とは、本業の活動によって生じる収益と費用の差のことを指します。売上高から売上原価と販売費、一般管理費を差し引いて算出します。「本業による儲け（もしくは損）」と言い替えるとわかりやすいかもしれません。
また、会社の利益を計算する中で、損益計算書から営業担当者1人あたりに会社がいかに多くのコストをかけているかが見えてきます。営業担当者は会社にとって、非常に重要な存在だということが理解できます。
2. 営業外損益、営業損益、特別損失の違い
この項目では、営業外尊敬、営業損益、特別損失の違いについて解説します。
営業外損益
営業損益と似たものに営業外損益があります。営業損益と営業外損益の違いは、その損益が、本業の活動によるものか、それとも本業以外の活動によるものかという点です。営業損益と営業外損益を足すと、経常利益を算出できます。
営業損益
営業損益は、企業の主たる営業活動によって発生する損益のことを指します。
売上高から売上原価を差し引いて売上純利益を算出し、その金額から販売費および一般管理費の合計額を差し引いて算出します。算出した数字が利益なら営業利益、損失なら営業損失として損益計算書に記載します。
特別損失
特別損失に計上される費用には次のような損失や費用があります。
・固定資産の売却損
・長期保有している株式や証券の売却により生じた損失
・情報漏えい対応費用や損害賠償対応費用
・休業による損失、リストラ費用
・火災や自然災害、盗難により生じた損失
・前期以前の決算を修正するための前期損益修正損 など
いずれも臨時的な損失や費用です。特別損失は特別利益と同様に一律の基準がありません。法人ごと・事案ごとに、その費用が特別損失や特別利益とするかを判断します。
3. 損益計算書を正しく読み解くことで営業損益をより理解ができる
会社の1年缶の経営成績を表す損益計算書を読み解けると、営業損益の理解が深まります。この項目では損益計算書の概要と、読み取るために必要な5つの利益について詳しく解説します。
損益計算書とは
損益計算書は企業に入ってくるお金と出ていくお金を示したものです。損益計算書は略して「P/L（ピーエル）」と呼ばれ、P/Lはprofit and loss statementの略称です。損益計算書は、1年間の経営成績を表すために作成します。
損益計算書を見れば、企業の売上がどれだけ上がり、何に費用を使い、どれくらい儲かったのかがひと目で分かります。損益計算書は、有価証券報告書や決算短信に掲載されています。
損益計算書から読み取る5つの利益
損益計算書には、次の5種類の利益が掲載されています。
・売上純利益
・営業利益
・経常利益
・税引前当期純利益
・当期純利益
それぞれについて詳しく解説します。
①売上純利益
売上純利益とは、売上高から売上原価を差し引いて算出する利益です。粗利益と呼ばれることもあります。損益計算書上では、上記5つの利益のうち最上部に記載されます。
売上純利益の計算対象になるのは、次の2つです。
・営業活動における売上高
・売上高に対する仕入高（売上原価）
製造業の場合は売上原価ではなく、製造原価を対応させます。
②営業利益
営業利益とは、営業活動によって得た利益のことを指します。損益計算書上では、売上純利益から販売費及び一般管理費を差し引いたものを営業利益として表示します。
販売費とは、商品やサービスなどの販売にかかる費用です。販売員の給料、広告宣伝費、商品の発送費など販売に直接関わる費用のことを指します。
一般管理費とは、企業が営業するのに必要な経費のことを指します。家賃や水道光熱費、交際費など、販売費には含まれませんが、営業活動に必要な費用を指します。
営業利益は、企業の本業の営業活動による利益額を表します。営業活動が順調か、過年度と比べ成績はどうかなど、企業の本業の経営状況を知るための値として活用します。
③経常利益
経常利益とは、通常の営業活動で得た利益のことを指します。営業活動で得た利益に営業外の収益を加え、その額から営業外の費用を差し引いた額が損益計算上の経常利益です。
営業外収益には、受取配当金や受取利息など、財務活動で得た収益が該当します。営業外費用に該当するのは、支払手数料や支払利息など、営業活動に直接関係ない費用です。
営業外収益も営業外費用も営業活動以外で発生しますが、突発的に発生するような損益は含まれません。企業が活動をする上で、通常発生するだろうと考えられる収益や費用が対象となります。
④税引前当期利益
税引前当期純利益とは、法人税等を差し引く前の利益のことを指します。経常利益に特別利益を加えて特別損失を差し引いた額を、損益計算書上に表示します。税引前当期純利益は企業にとって、法人税などの税金を控除する前の一会計期間の純粋な利益です。
特別利益には有価証券売却益などが該当します。特別損失には、固定資産の売却による損失や火災などによる損失などが該当します。どちらも、営業活動や営業外活動のいずれにも該当せず、突発的または例外的に発生した多額の損益と言えます。
⑤当期利益
当期利益は、一会計期間の最終的な経営成績を表しています。税引前当期純利益から法人税・住民税及び事業税を差し引いて、法人税等の調整額を加減した後の額を損益計算書上に表示します。ただし、法人税等調整額を加減するのは税効果会計を適用している場合のみです。
会社の利益の計算方法を覚えておけば営業で生かせる
営業担当者は、利益を意識することがとても重要です。5つの利益の違いを理解し、計算式を覚えておくと、営業活動に生かすことができます。
特に、粗利益、営業利益、経常利益の違いを把握し、計算式も覚えておくといいです。数字を活用すれば、社内での報告等が必要な際、現状や課題、目標などを明確に伝えることができます。
営業担当者は常に利益のことを頭の片隅において活動するようにしましょう。数字が苦手と感じるなら、日常会話の中に数字を取り入れて練習してみることをおすすめします。
会社の利益の計算方法
ここでは、5つある会社の利益の計算方法を紹介します。少なくとも売上純利益、営業利益、経常利益の算出方法を覚え、日常の業務に役立てましょう。
売上純利益の算出方法
売上純利益を算出する際に時に注意すべきは、一会計期間中に発生した仕入高をそのまま売上原価としないことです。売上原価は売上高に対応する仕入ですので、在庫などを考慮しなければなりません。売上原価は以下の計算で求めた値が基本です。売上原価を算出したら、売上高から売上原価を差し引き、売上純利益を算出します。
売上原価＝期首商品棚卸高＋仕入高－期末商品棚卸高
売上純利益＝売上高－売上原価
営業利益の算出方法
営業利益の算出方法は次の通りです。
営業利益＝売上純利益－販売費および一般管理費
経常利益の算出方法
経常利益の算出方法は次の通りです。
経常利益＝営業利益＋営業外収益－営業外費用
税引前当期純利益の算出方法
税引前当期純利益の算出方法は次の通りです。
税引前当期純利益＝経常利益＋特別利益－特別損失
当期利益の算出方法
当期利益の算出方法は次の通りです。
当期純利益＝税引前当期純利益－法人税・住民税及び事業税±法人税等調整額
4. 利益の算出方法を把握して営業に生かそう
損益計算書から営業担当者1人あたりに会社がいかに多くのコストをかけているか理解できます。営業担当者はリードや顧客に対し、求める商品を提供することはもちろん、商品の使用方法や今まで知らなかった新しい商品を教えてくれ、購入までのプロセスを手伝ってくれる存在です。特に、新しい商品の紹介や購入プロセスの伴走は、営業担当者にしかできない仕事であり、企業にとって重要な存在であることが理解できます。
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