今、女性ならではの特性や強みを活かして実績を上げ活躍する女性が増えています。営業職はハードでキツいというイメージがありますが、テレワークの普及や社会の変化により、女性にも働きやすい環境が整ってきています。
そこでこの記事では、女性が営業職で発揮できる強みを元に、女性営業職がトップセールスになるためのポイントを紹介します。
1. 女性が営業職で発揮できる強み
女性が営業職で発揮できる強みには、共感性の高さや気配りができること、コミュニケーション能力の高さが挙げられます。ここでは、それぞれにどのような特徴があるのか、解説します。
共感性が高い
女性は男性よりも共感性が高いと言われています。それを裏付けるのが、イギリスにあるケンブリッジ大学の調査結果です。ケンブリッジ大学が共感指数(empathy quotient)について男女別に分析した結果、女性の方が共感する能力が高いという結果が出ました。
共感性とは、相手の心に寄り添って共感する力と言えます。相手の懐にスッと入り、顧客の課題をヒアリングし的確な提案ができるため、顧客の信頼を得やすいです。また、女性ならではの柔らかな物腰や態度によって初めから心を開きやすく、顧客と打ち解けて腹を割って話せるようになるまでにさほど長い時間は必要ありません。
共感性の高さは、営業にとって大きな武器になります。顧客の心に寄り添い、的確な提案ができると言えるでしょう。
営業担当者に最も重要なのは、相手への気配りです。特に女性は細やかな気配りができる傾向があるため、顧客にとって心強い存在の営業となれるはずです。
気配り上手
商談では、言葉はもちろん相手の表情や機微から、お客様が本当に抱えている潜在的な課題や要望を見抜かなければなりません。気配り上手なら、わずかな変化に気付き対応を変えられます。こうした力があれば、営業職としての実績は自然と積み重なっていくはずです。
営業担当者は明るい・元気・話し上手というイメージがあり、そうでないと活躍できないと思われがちですが、気配り上手であることは非常に重要です。
コミュニケーション能力が高い
女性は男性に比べ、コミュニケーション能力が高い傾向があると言われています。女性は共感性が高く気配り上手であるため、緊張しがちな初対面の人との商談でも、些細な会話から相手の緊張をほどき、本題を切り出せます。話の切り出し方が上手なら取引先に安心感を与え、顧客と打ち解けるまでのスピードが速まります。
相手と仲良くなれるほど仕事を受注できる可能性が高まり、受注後も相手とのいい関係をさらに深められれば、次の仕事にもつながりやすくなります。営業担当者にとってコミュニケーション能力の高さは、成果をあげる上で欠かせないスキルと言えます。
2. 女性の営業職が注目を集めている理由
営業にはハードでキツいというイメージがあり、体育会系の男性社会をイメージする方が多いかもしれません。でもそれはもはや過去の話です。社会的に整備され、女性が活躍できる場所がどんどん広がっています。こうした背景を元に、女性の営業職が注目を集めている理由について解説します。
女性営業が活躍できる場所が広がっている
かつては結婚や出産、育児など、ライフステージの変化によって女性の働く時間帯や場所が制限されることが多かったですが、今はそのような時代ではありません。企業が多様な働き方を受け入れることでさまざまな人を採用できるようになり、女性の活躍の場が広がっています。
特に近年では、新型コロナウィルスの影響でオンライン化が進み、リモート営業が急速に普及しています。顧客の中にはオンライン商談のほうが効率的でいいと評価する人も増えています。営業の本分は、お客様と接点を持つことです。営業がお客様に接点を持てるのは主に日中で、リモートで十分なら在宅での営業活動が可能です。また、インサイドセールスの台頭により、地方にいながらインサイドセールスの仕事を担うという働き方を選べます。
新しい時代に求められる営業職は、性別はもちろん、働く場所も関係なくなりつつあります。よい商品やサービスを提供しお客様の課題を解決するという営業の本質を理解し、正しいスキルを持って熱意を持って取り組むことが重要です。
女性の魅力と営業職が合っている
共感性が高くて気配り上手、コミュニケーション能力が高いという女性の魅力が、営業職に合っています。実際、女性ならではの魅力や強みを活かし、営業職として活躍する女性は多くいます。
特に共感性の高さは、比較的多くの人と打ち解けるのに役立ちます。相手の心情に敏感で、こうしたらもっと喜ばれるのではないかというように考えられるので、顧客の課題を見つけ出すのが上手です。また、女性は小さなことでも軽く見ず、コツコツと積み上げていくのに長けています。ささいな約束も忘れずに実行するため、顧客から信頼を得やすい傾向があります。
女性が活躍できる社会の整備
政府は、女性が活躍できる社会を目指すため、2016年4月に「女性躍進推進法」を制定しました。結婚や出産といったライフステージの変化を迎えた女性が退職せず安心して働ける環境を作ることを目的としています。
かつての日本では、女性の多くが結婚を機に退職することが一般的でした。男性だけが働いていても給料は右肩上がりだったため、収入面での不安はそう大きくありませんでした。ところが、高度経済成長期を過ぎた今、給与が右肩上がりで増えていくケースはさほどなく、共働きで家計を支える家庭が増えています。結婚や出産といったライフステージの変化を迎えても、変わらず働き続けることができる企業が増えなければ、共働きは難しいでしょう。
女性活躍推進法では、国・地方公共団体・民間企業に対して『女性の活躍状況の把握と分析』『それに応じた行動計画の作成・実行・届出』『女性の活躍状況の公表』を義務付けています。
当初は、常時雇用している労働者が300名以下の民間企業は努力義務とされていましたが、同法の改正により2022年4月1日から常時雇用する労働者数が101人以上300人以下の事業主」も義務の対象になります。こうした社会の整備により、多くの女性が活躍し続けることが可能になりました。
3. 女性営業職でトップセールスになるポイント
営業職に就くなら、自分の成果にこだわりたいという人は少なくありません。トップセールスを目指す人もいることでしょう。
デキる営業には特徴があります。ここでは、トップセールスになるためのポイントを3つ、紹介します。
過去の受注実績の傾向を調べて、それに沿った上でオリジナルの工夫
自社の過去の受注実績を分析して傾向を調べ、それに沿ってリストやトークを工夫します。分析していくうちに、新規顧客には受注パターンがあることがわかってきます。過去に先輩たちが築いてきた受注パターンを元に、営業リストの作成や営業トークに工夫します。受注パターンがある。先輩のパターンを分析して、リストを工夫したり、トークを工夫したりした。
また、顧客によっては「今の時期は忙しいから」と商談を先延ばしにされることもあります。手帳などに繁忙期を控えた上、いつ連絡するかを予定に落とし込み、必ず連絡を入れることも重要です。こうした管理によって、失注すると思っていた会社との商談が成立することも少なくありません。
クライアントによって合う人も様々なので、経験豊富な先輩社員等の力を借りる
顧客の担当者にもさまざまなタイプの人がおり、常に自分と合う人とだけ商談できるとは限りません。自分の力だけでの受注にこだわらず、同僚や先輩、上司の力を借りて、担当者と相性がよさそうな人に同行を依頼するのも一つの手です。いざというときに力を借りられるよう、普段から同僚としっかりコミュニケーションを取っておくことが重要です。
また、役職がある人と一緒に訪問すると、顧客からの信頼度・信用度が高まります。入社したばかりや営業の経験が浅くて自信がないなら、上司の力を借りるのもおすすめです。
条件や状況が近い会社の実績を確認・準備をする
会社の規模が同程度・場所が近い・同業種という顧客は少なくありません。これから営業をかける企業と似ている会社の受注実績や受注までのストーリーを確認し、提案の準備をするといいでしょう。
営業が作成する提案書には型はありますが、お客様によって変更することも重要です。自分が加えた変更点に対して相手の反応がいいとやりがいがありますし、結果的に受注に繋がるケースが多いです。
4. 【営業活動では必須】リピート率を上げるために必要な3つの条件
顧客に愛をもって親身に対応
前向きで明るい対応は、顧客との関係性を良好にし、リピート率向上につながります。
顧客との関係は、テレアポなどをきっかけに自社の製品やサービスに興味を持つところから始まります。それなりに大きな金額を費やすため「導入してよかった」「成約してよかった」と思っていただけるきめ細かな対応をすべきです。
担当者とウマが合わないような場合も「あの人嫌だな」と終わらせるのではなく、どうしたら関係性をよくできるか考え愛を持って親身に対応すれば、本当に嫌なことは起こりにくいです。
気遣い・細やかなフォロー
全ての顧客が何もかも上手くいっているとは限りません。中には、上手くいかない、初挑戦でよくわからないというケースもあります。このような場合「どうでした？」「困ってないですか？」と細やかなフォローを続けることが肝心です。細かいフォローを続けていると、大きな問題が起こる前に異変をキャッチアップできることがあります。
成果・結果を出す
顧客の成果や結果を出すために、内容を工夫したり、全体の戦略をブラッシュアップしたり、新たな提案をしたり、常に工夫することが重要です。
顧客に寄り添い、二人三脚で一緒に進んでいく姿勢が、クライアントとの信頼関係構築につながります。何か特別な提案よりもずっと、こうした気配りやフォローが大切です。
5.自分の特性を活かして活躍する営業になろう！
営業職に求められるコミュニケーション能力や共感性、きめ細やかな気配りは、女性のほうが得意としていることが多く、女性も活躍できる仕事です。近年では、テレワークの普及や社会の整備によって女性が営業職に就きやすくなっています。
とはいえ、営業は多くのクライアントを抱える仕事ですから、案件の管理はもちろん、スケジュール管理が重要です。業種や案件によっては、顧客ごとにスケジュールを管理し、ことあるごとに確認の電話やメールを入れるようなこともあるでしょう。
そこで役立つのが、CRM/SFAと呼ばれる顧客管理ツールと営業支援ツールです。Merが提供するpipedriveは、エストニア発の顧客管理・営業支援ツールです。リードや案件の管理、顧客とのやりとりの追跡、タスクの自動化、分析とレポート機能など、営業活動を支援するための機能を数多く搭載しています。
商談の進み具合や商談結果を可視化でき、データを整理して管理しやすいです。タスクのチェックや案件確認、更新などの必要な操作が可能です。また、メールやカレンダーなど、今使っているグループウェアと双方向同期できるため、入力の負担を軽減できます。
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