IT技術の発達と複雑化によって、エンジニアも細分化され、専門的なスキルを磨かないと生き残るのが難しい時代に突入しています。
近年では、営業力を持つエンジニアのニーズが高まってきています。エンジニアは質の高い製品を生み出すことに集中していればいいというわけではなく、エンジニアにも営業力が求められるようになっています。
そこでこの記事では、エンジニアにも営業が必要な理由とエンジニアが営業活動をするうえで、覚えておきたいポイントをまとめていますので、是非最後までお読みください。
1.エンジニアには営業が必要なのか
エンジニアにも営業が必要な理由
エンジニアの提案力や問題解決能力、アドバイスは、顧客が導入を考えているサービスや製品に付加価値を与えます。サービスや製品について説明したり仕様を決めたり、営業担当者では対応しきれないような技術面での詳細について顧客に直接説明する機会があるエンジニアには、営業の側面があることは否めません。
エンジニアは、技術領域において常に最新技術に触れており、顧客に対して豊富な経験と広い知識に基づいたアドバイスや提案が可能です。話す内容に説得力があり、顧客からの信頼を得やすいというメリットもあります。
クライアントとの認識差異をなくすため
クライアントの要望と自社でできることについて、認識の差異をなくすのに、エンジニアの技術と経験が役立ちます。
顧客の要求は、すべてが実現可能なわけではありません。開発期間が短い、技術的に難しい、予算が足りないなど、エンジニアの力ではどうにもならないことが原因で、顧客と自社との間で摩擦が起こることも少なくありません。
こうした認識の差異をなくすには、エンジニアの技術と経験が役立ちます。どうしてできないのか、根拠や数字を挙げてエンジニアが顧客にわかりやすく説明すると、納得がいくことがほとんどです。このような説明を営業担当者がするのは難しいことが多く、エンジニアが説明することになることがほとんどです。
顧客に納得してもらうためにはどのような方法を行うのか。この点において、営業力が活きてきます。
現状の課題から改善するための提案が必要なため
エンジニアが顧客とやりとりをする機会が多く、営業力が求められます。
エンジニアは、顧客から依頼を受けたシステムやソフトウェアの開発を実施します。現状、顧客が抱える課題や問題をヒアリングし、それをどのように改善していくのか、どのような方法を使うのか、提案します。その際、エンジニアの経験と知識、スキルが役立ちます。
受注後には、企画段階から実際にシステムの運用を開始するまでの間、調整が必要なため、顧客と頻繁にやりとりをします。運用段階では、システムの改善が求められることもあります。
顧客との折衝を繰り返すうちに、顧客から信頼を得ることができれば、改善提案はもちろん、新たなシステムの提案などにも応じてもらえる可能性が高まります。エンジニアとして取り組む今の仕事が次の仕事に繋がるのは、営業活動そのものだと言えます。
2.営業もできるエンジニアが重宝され、人材価値が高まる未来
経験から習得したIT知識をもって営業ができる人材が少ない
営業担当者はあくまで営業担当者でしかなく、営業担当者が持っているITの知識はエンジニアが持つ知識のように経験に基づいたものではありません。また、エンジニアが細分化されていることからわかる通り、IT技術は多岐に渡り、専門用語の中には、エンジニアでも知らない言葉がある場合もあるほどです。さらにIT業界は日進月歩で進化しているため、新しい技術も次から次へと採用されています。
エンジニアは営業と異なり、常に最新の知識とスキルを入手し実践できる環境にいます。営業担当者には難しい技術的な項目の説明も、エンジニアなら、顧客にわかりやすく、納得できるように説明できます。このように、経験を重ねて習得したIT知識や技術を所有するのはエンジニアだけで、営業担当者にはないスキルです。
工数を考えた見積りや提案ができる
現場での経験を積み重ねているエンジニアは、プロジェクトの完了までにかかる工数や作業量を見積もり、提案することができます。
顧客との打合せで投げかけられることが多いのが、機能の追加と費用についての質問です。費用の積算には、開発にかかる工数と作業量を元に、何人のチームで、どの程度の時間と作業が必要なのかを推定することが必須です。
営業担当者のみが打合せに出席している場合、一旦社内に持ち帰ってエンジニアに依頼し、後日回答することになりますが、エンジニアが同席していれば、ンジニアが同席していれば、顧客の要望に対して妥当な数字での提案が可能です。営業担当者が的を射ない工数や積算をその場しのぎで回答し、無茶な依頼を受けてきてしまった、というような事態を避けることもできます。
会社だけでなく独立などの選択肢も広がる
営業力の向上はマネージメント力の向上でもあり、キャリアアップにつながります。エンジニアが営業力を身につけると、顧客から信頼を得やすくなり、顧客との調整役はもちろん、チーム内や社内の関連部署との調整役を担うようになります。
こうした業務は、チームリーダーやプロジェクトリーダーの仕事です。エンジニアからマネージャーなど、経営管理部門へのステップアップにつながる業務と言えます。
また、エンジニアとしてのスキルのほか営業力も身につけられれば、フリーランスとして独立するといったキャリアプランも視野に入ってきます。営業力を身につけ、顧客の信頼を得たり、人脈を広げたりできれば、フリーランスや起業家として独立した後も仕事を任せてもらえるチャンスが広がります。実際に仕事になった場合には、案件をまとめるのに、エンジニアと営業の両方のスキルが役立ちます。
クライアントから信頼される
エンジニアとしてのスキルを発揮しながら、営業として調整役を全うできるエンジニアはそう多くありません。そのため、顧客から「あなたが言うことなら信頼できる」「あなたがいるなら安心だ」と信頼を得られるようになります。開発チームはもちろん、自社の代表者として、顧客との調整役を担うことになるでしょう。
3.エンジニアが営業活動する上で意識するべき5つのポイント
①クライアントのサービスや課題感の把握
顧客の事業やサービス内容、今抱えている課題を把握し、顧客のニーズをシステムやソフトウェア開発の観点でどのように解決できるか考えながら話を進めます。
②必要な機能面の理解
顧客へのヒアリングを通じて、システムやソフトウェアに必要な機能を理解します。
IT営業では、自社の技術をPRし、信頼感を売り込むことが重要です。要望が難題だからと切り捨てず、どのようにしたら実現できるか、新しい技術を使うとどんな機能になるか考え、提案していくことが重要です。もちろん、開発には制約がつきものです。その点も含め、わかりやすい言葉で説明しましょう。
③相手に伝わりやすい言葉や話し方
顧客の多くが、IT技術に明るいわけではありません。エンジニア同士であれば専門用語を使って会話するほうがスムーズですが、エンジニア以外の人と話すのなら、相手の立場に立ち、理解しやすい言葉で説明します。その際には、相手の話を傾聴し、一方的に話を押しつけたりせず、相手に聞いてもらえる話し方を心がけます。
④時間管理
エンジニアとして時間管理をしっかりすることは、営業として提案する工数管理につながります。実行日を先に決め、優先順位をつけ、タスク情報を精査するという時間管理の基本の流れは、顧客に工数や導入までのプロセスを提案するのに役立ちます。
時間管理には、カレンダーやタスク管理ツールなどのITツールを活用するのがおすすめです。ほかに、タスク計測系ツールなどを活用し、それぞれの作業に要する時間を把握しておくのもおすすめです。
⑤ITツールを活用した営業活動の最適化
営業活動を最適化するなら、ITツールを活用するのがおすすめです。コンタクト履歴の管理や、社内での情報共有がスムーズにでき、業務効率化が進みます。
また、営業フローの見直しにもITツールが役立ちます。効率的に営業活動が行えていないと感じる場合、まずすべきは営業フローの見直しです。リードの創出、案件化、商談、受注、契約という営業フローを洗い出し、効率的ではないのはどのフェーズか確認するといいでしょう。
フローの洗い出しには、パイプライン管理がおすすめです。パイプライン管理とは、初回のアポイント獲得から受注までの流れを可視化する営業管理方法です。営業活動の一連のフローをパイプに見立てて、1つの案件の初回アポから受注までの流れをパイプの中を水が流れていくようにイメージしているため、パイプライン管理と呼ばれています。
4.エンジニアが営業で活用するべきITツール
コミュニケーションツール
エンジニアが営業を担う場合、エンジニアチームや営業チームなど複数の部門とのやりとりが発生するため、効率よくコミュニケーションを取る必要があります。そのためコミュニケーションツールの導入は必須と言えます。
営業活動では、社内の営業メンバーとのコミュニケーションが非常に重要です。また、エンジニアチームのリーダーとして、チームメンバーに指示を出したり、アドバイスをしたり、最適なタイミングでスピーディにやりとりする必要があります。
リアルタイムでやりとりできるビジネスチャットツールなどのツールを活用することが重要です。また、リモートワークが進む今、チーム全員が一堂に会することが少ないです。チーム内での会議を効率化するため、Web会議ツールを活用するのもおすすめです。
タスク管理ツール
営業とエンジニアの両方に発生する膨大なタスクをスムーズに管理するため、タスク管理ツールを活用するといいでしょう。また、プロジェクトはタスクの集合体であると言えます。プロジェクト自体を管理していく場合には、プロジェクト管理ツールの中でタスクを管理するのがおすすめです。
多忙のためタスク管理がおろそかになると、うっかり忘れてしまった、優先順位を間違えてしまった、というようなミスが起こりやすくなります。タスクをしっかり管理して、タスクの漏れやミスを減らし、顧客はもちろん、チームからも信頼されるような仕事を目指しましょう。
営業管理ツール
営業管理ツールはSFAとも呼ばれ、効率的かつ効果的に営業活動を行う上で欠かせないITツールです。商談管理や案件情報管理、顧客情報管理のほか、余日管理や営業の行動管理、顧客管理など、営業活動に関するあらゆる情報を一元管理し、組織全体で共有できます。
ツールを使うと入力工数がかからず、案件ごとに管理しやすいです。日報や資料作成などのルーティンワークを自動化できるため、その分のリソースをほかの業務に充てられます。マネージャーは、商談の進捗や営業担当者の行動をリアルタイムで把握できるため、問題点や改善点を見つけやすく、早期に対策を講じることができるというメリットがあります。
前述のパイプライン管理ができる営業管理ツールなら、案件の状況をひと目で確認できます。
Merが提供するpipedriveは、エストニア発の営業管理・顧客管理ツールです。リードや案件の管理、顧客とのやりとりの追跡、タスクの自動化、分析とレポート機能など、営業活動を支援するための機能を数多く搭載しています。
パイプライン管理ができるため、商談の進み具合や商談結果、案件の進捗状況を可視化できます。データを整理して管理しやすいため、失注の削減につながります。モバイルアプリもあり、タスクのチェックや案件確認、更新などの必要な操作をどこにいても行えます。また、メールやカレンダーなど、今使っているグループウェアと双方向同期できるため、入力の負担を軽減できます。
5.エンジニアに必要な営業力を高めキャリアアップを目指そう
