CRMとSFAは業務効率化や成約率の向上を目的に活用されるツールです。さまざまな業界で導入実績や成功事例が挙げられているため、ツールの導入を検討する会社が増えていますが、双方の違いについて分からない方は多いのではないでしょうか。
コストや時間を無駄にしないためにも、CRMとSFAについて正しい知識を身に付けることが大切です。本記事では、CRMとSFAの違いやそれぞれの特徴について解説します。おすすめのツールについても紹介するので、ぜひ参考にしてください。
CRMとSFAの違いとは？
CRMとSFAでは次の2つの面で違いがあります。
1.役割
CRMは顧客と良好な関係を構築することを目的に活用するツールであり、SFAは営業活動を効率化することを目的に活用するツールです。具体的には、CRMは収集した情報を一元化し、適切なアプローチで顧客とより良いコミュニケーションを取るために活用されます。マーケティングやサポート、コールセンターなどさまざまな部門で活用されるツールです。
一方で、SFAはCRMに蓄積されたデータをもとに、商談開始から成約までのプロセスの進捗管理や文字お越しの自動化など業務効率化を目的にしています。主に営業部門が活用するツールです。
2.機能面
CRMとSFAにおいて、活用できる機能は次の通りです。
上記のように、CRMでは顧客との関係構築に役立つ機能を活用でき、SFAでは営業活動の効率化に役立つ機能を活用できます。
CRMとSFAそれぞれの特徴
CRMとSFAそれぞれの特徴について次項で紹介します。
CRMとは
CRM（Customer Relationship Management）とは、中長期にわたり顧客と良好な関係を構築し、新規顧客の獲得やリピート率の向上を目指すための手法です。顧客情報を一元管理し、顧客とのコミュニケーションの質を高めるために活用されています。顧客情報としては、購買行動やアンケート結果、イベントの参加情報などを可視化できます。
CRMツールでは購入やチャット、問い合わせなどの履歴から顧客情報を検索し、状況に合わせたアプローチが可能です。需要やニーズに合わせたアプローチで、営業活動の効率化や売上の向上を実現できます。
SFAとは
SFA（Sales Force Automation）とは、営業部署の活動を支援して生産性を高め、売上向上を目指す手法です。潜在顧客に対して営業した際にどのような反応であったのか、次はどんなアプローチをするのかなど営業活動のデータをすべて可視化します。その結果、成約までのプロセスにどのような対応が必要であったのかを把握でき、適切なアプローチが可能となります。
また、営業活動は属人化しやすいですが、営業データを共有することで従業員すべての取り組みを可視化でき、全体の営業レベルを底上げできる点がメリットです。引き継ぎや新人教育にも役立ちます。案件を効率的に管理することで、コスト削減にもつながるメリットもあります。
CRMとSFAどちらを導入するべきか？
CRMとSFAのどちらを導入するかは、企業の目的によって異なります。顧客との良好な関係を構築したうえで売上アップを目指す場合はCRMを選び、営業活動の質や効率を最適化して売上アップを目指す場合はSFAを選ぶのが得策です。
また、企業の状況によっても判断できます。たとえばリピート率が低いため向上させたいといった場合にはCRMを導入し、営業活動の効率が悪い、属人化しているといった課題がある場合にはSFAを導入します。
CRMツールのおすすめ3選
おすすめのCRMツールは次の3つです。
- Pipedrive
- Zoho CRM
- HubSpot
1.Pipedrive
Pipedriveはノーコードであるため専門知識を必要とせず、誰でも簡単に使用できるCRMツールです。新規取引の通知設定や業務の自動化機能を追加することで、業務の効率化や生産性の向上を実現できます。
また、営業活動にも役立つツールでもあり、セールスプロセスを見える化することで、いつ誰が何をするべきなのかを瞬時に把握できます。そのため、目標や進捗率、予測などをリアルタイムで測定可能です。
顧客満足度は93%と高く、世界で10万社以上の導入実績を誇ります。14日間の無料トライアルで使用感を試せるので、圧倒的な使いやすさを体験してみてください。
2.Zoho CRM
引用：Zoho CRM
Zoho CRMは、世界の25万社で導入されている優良なCRMツールです。SFAツールとしても活用でき、営業活動の効率化にも期待ができます。
お手軽な価格でさまざまな機能を活用できるツールであるため、コストパフォーマンスの高いCRMツールを導入したい、低コストで運用したいなどと考えている企業におすすめのツールです。また、操作性に優れており、活用のしやすさから初めてCRMツールを導入する企業にもおすすめします。
3.HubSpot
引用：HubSpot
HubSpotは無料で顧客情報を管理できるCRMツールです。組織メンバー一人ひとりの業務効率化に繋がり、潜在顧客への適切なアプローチが可能です。
無料で使える機能としてはウェブチャットやEメールテンプレート、トラッキングなどが挙げられます。さらに充実した機能を活用したい場合は有料エディオンを活用することで、マーケティングや営業、カスタマーサービスなど幅広い面での活躍が期待できます。
SFAツールのおすすめ3選
おすすめのSFAtu-ruha次の通りです。
- Mazrica Sales
- Sales Cloud
- e-セールスマネージャー
1.Mazrica Sales
Mazrica Salesは、自動文字起こしや外部ツールとの連携により、手間のかかる業務の効率化を目指せるツールです。SlackやGmailなどの外部ツールとの連携ができ、案件や進捗管理を簡単に行えます。
リモートワークが増える現代でも、リアルタイムで営業担当者の進捗を管理できるツールです。モバイル端末でもツールを使用することができ、議事録の文字起こしの自動化も可能です。幅広いサポート実績があり、どんな業界でもうまく活用できます。
2.Sales Cloud
引用：Sales Cloud
Sales Cloudは、業務内容に合わせて細かくカスタマイズできるSFAツールです。さまざまな外部ツールとの連携が可能であり、多様な実績から業務内容に合わせたカスタマイズ性に優れています。また、無料の学習コンテンツでツールの基本知識や営業活動のトレーニングスキルを学べるため、業務効率化や生産性向上に繋げられます。
初期費用は比較的安価ですが、カスタマイズにかかる費用が膨らんでしまう点に注意が必要です。30日間は無料で試せるため気軽に導入を検討できます。
3.e-セールスマネージャー
引用：e-セールスマネージャー
e-セールスマネージャーは、導入実績5,000社を超え、利用継続率95%の人気SFAツールです。顧客情報や商談、予実管理、スケジュールの管理が可能であり、一度の情報入力で社内全体に自動で情報を共有できます。
管理者はSNSやタイムライン機能で営業現場とリアルタイムでコミュニケーションを取れるため、適切なアプローチが可能となり、成約率の向上が期待できます。また、導入の際のサポートも充実しており、初めてSFAツールを導入する場合でも、手軽に活用できるようになる点も魅力的です。
CRM/SFAツール導入時の注意点
CRM/SFAツールを導入する際の注意点は次の通りです。
- 早期での効果を期待しない
- 導入を目的にしない
- 導入意図を社内に浸透させる
1.早期での効果を期待しない
基本的に、CRMを導入しても早期での効果は期待できません。大量の顧客データを整理して整合性を確かめる時間がかかる、組織文化の変化に伴って従業員がCRMの扱いに慣れるまでに時間がかかるなどの課題が考えられるためです。中長期的に取り組みを進めることで、徐々に成果を実感するケースが多い傾向にあります。
2.導入を目的にしない
単にCRMを導入しただけでは成果は得られません。開発したCRMを活用できなければ、数値の改善や業務効率向上の実現には繋がらないためです。導入を目的とせず、企業の業務効率化や成約率の向上にどう役立てるか考えることが大切です。
CRMをうまく活用するためには、検証と改善を繰り返す必要があります。ツールを活用するうえで良い点や悪い点を洗い出し、改善策を考え実行することで、成果に繋げられます。
3.導入意図を社内に浸透させる
CRMを導入する意図を社内に浸透させたうえでの運用が大切です。目的意識のない取り組みは、情報重複のミスや業務効率の低下に繋がってしまうためです。
従業員の業務効率やモチベーションの向上のためにも、CRMの役割やメリットなどを理解してもらう必要があります。導入意図は具体的であるほど従業員が理解しやすいため、「顧客情報の一元化により営業効率を高めて新規顧客の獲得数を2倍に増やす」といった導入意図を設定します。
CRM/SFAツールを導入して成約率を高めよう
CRMは顧客との関係構築を目的に、SFAは営業活動の効率化を目的に活用するツールです。ただし、ツールの導入で成果を出すためには、早期での効果を期待しない、導入意図を社内に浸透させるなどの注意点に気を付けることが大切です。
CRMやSFAツールの導入を検討しているのであれば、Pipedriveをおすすめします。顧客情報の収集やリードをとらえるフィルタリング・セグメントによるCRM分析も可能です。コミュニケーションやセールスプロセスの可視化もできるなど、SFAとしての機能も活用できます。
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