「CRMとMAの違いってどこにあるの？」
「どんな風に連携すればいいのか教えてほしい」
このように考えている企業担当者の人もいらっしゃるでしょう。
CRMとMAには明確な違いがあるため、自社の目的に合わせたツールを導入することが大切です。
今回の記事では、CRMとMAの違いを知りたがっている人向けに、以下の情報を解説します。
- CRMとMAの違い
- CRMとMAを連携させるコツ
- おすすめのCRMツール
- おすすめのMAツール
これからCRMとMAを導入する予定がある場合は、ぜひ参考にしてみてください。
CRMとMAの最大の違いは「目的」
CRMは、アフターフォローを得意、MAはリード（見込み客）発掘・育成を得意としているのが違いです。
リードを集め、獲得したリードを育成し、購買意欲の高い見込み客を選別して次のプロセスに橋渡しするのがMAの強みといえます。
一方でCRMは顧客の基本情報や購入履歴を管理し、カスタマーサービスやクロスセル・アップセルに利用してLTVを上げるのが主な役割です。
このように役割が異なるので、自社の目的に合ったツールを導入するように心がけましょう。
CRMとMAの詳細
CRMとMAは異なる役割を持っているツールです。
ここからより違いが分かりやすいように、それぞれのツールについて詳しく紹介します。
1.CRM
CRMは「Customer Relationship Management」(顧客関係管理)の略称で、顧客満足度と顧客ロイヤリティの向上を主な目的としています。
どちらかというとカスタマーサポートやアップセルやクロスセルなどを実施する際に、大きな効果を発揮するのがポイントです。
他にも顧客の基本情報や購入履歴などの管理も得意としており、業務効率化につながりやすいのが強みといえます。
自社の売上拡大に課題がある、なかなか顧客情報を上手く管理できないという場合に特に使えるツールとなっています。
2.MA
MAとは「Marketing Automation」（マーケティングオートメーション）の略称で、マーケティング活動をITで自動化・効率化することに強みがあります。
CRMと異なり、最初の段階であるリード（見込み客）発掘・育成で真価を発揮するのがポイントです。
見込み顧客の発掘がなかなか上手くいかないといった企業にとって、大きな力となるツールといえます。
高度な分析が容易に行える、ヒューマンエラーを減らせるなどのメリットもあるので、スタッフがよりコア業務に集中しやすくなるのも強みといえるでしょう。
CRMとMAを連携させるべき理由
CRMとMAを連携させるべき理由として、以下の5つがあります。
- リード情報を蓄積しやすくなる
- 施策の精度が高まる
- 社内の連携度が高まる
- 機会損失を防げる
- 商談のフォローにつながる
それぞれのポイントをチェックし、理解度を深めていきましょう。
1.リード情報を蓄積しやすくなる
CRMとMAを連携させると、分かれていたリード情報を一括管理できるのがまず強みとして挙げられます。
管理しやすくなるので、適切な顧客管理を実現し、より顧客ごとに最適なアプローチが可能です。
既存顧客の情報はもちろん、需要が顕在化していないリードの情報もCRMに蓄積できます。
リードの情報が蓄積されていくと自社の顧客の傾向も見えてくるので、さらに施策も打ちやすくなるでしょう。
2.施策の精度が高まる
CRMとMAを連携させて顧客情報を蓄積していくと、より詳細な顧客分析を行えるようになります。
購買や契約に至った理由や傾向が分かるようになり、リードに対してより的確な施策を打つことが可能です。
ノーヒントで施策を打つよりも反応が出る確率が高くなり、さらなる売上アップにつなげられます。
CRMとMAによるアプローチの幅や精度が大幅に向上する場合もあるので、売上の拡大や顧客の創出を課題としている場合は、連携を検討してみましょう。
3.社内の連携度が高まる
「MAはマーケティング部門」「CRMは営業部門」という風に分断が起きていると、おのずと連携率が下がります。
CRMとMAを連携することで分断の発生を抑え、相互に顧客の行動を把握できる環境を構築することが可能です。
部署を横断して共通した施策を打つと、顧客への重複アプローチもなくなります。
ヒューマンエラーを防ぐためにも、CRMとMAを連携して部署間で情報共有しやすい環境を作りましょう。
4.機会損失を防げる
CRMとMAを連携すると、情報がより蓄積されて共有しやすい体制が構築できます。
今まで情報や共有不足で機会損失が生まれていた場合、CRMとMAの連携で解消が可能になるケースがあります。
機会損失の発生をなかなか低減できないと悩んでいる場合は、CRMとMAを両方導入して利用してみましょう。
5.商談のフォローにつながる
CRMとMAの連携により、見込み客の属性に応じたアプローチが可能です。
見込み客に効果的な提案ができるようになり、商談の成功率が高まります。
また、情報共有がより担当者間でされやすくなるので、アプローチの精度も高まるのがメリットです。
商談に課題を感じている場合、CRMとMAは大きな味方となってくれるでしょう。
CRMとMAを上手く連携させるコツ
CRMとMAを上手く連携させるコツとして、以下の3つが挙げられます。
- 親和性を事前にチェックする
- 重複データを削除してくれるか確認する
- マニュアルの整備を徹底する
いずれも重要なポイントなので、1つずつ詳しく見ていきましょう。
1.親和性を事前にチェックする
気になっているCRMとMAが連携できるのか、事前に確認しておきましょう。
連携性が低いツールを選んでしまうと、導入しても連携できないというケースがあります。
ホームページや資料を読み込んだうえで、連携できるのかチェックするのがおすすめです。
2.重複データを削除してくれるか確認する
CRMとMAを運用していると、自ずと顧客データの中に重複する部分が出てくるはずです。
重複データを削除してくれるかどうかも、ホームページや資料で確認しておきましょう。
データが重複しているままだと、連携しても使いづらい状態になってしまいます。
連携して使えるように重複データを削除できるかどうか、必ず事前に確認しておくと良いでしょう。
3.マニュアルの整備を徹底する
CRMとMAは、マニュアルがないとスタッフが運用しにくくなってしまいます。
特に初めてツールを導入する場合は、明確なマニュアルがないと現場が混乱してしまうはずです。
どのようにツールを運用するのかGoogleスプレッドシートなど、リアルタイムで共有できるものでマニュアルを作りましょう。
おすすめのCRMツール
おすすめのCRMツールとして、以下の3つをピックアップしました。
- Pipedrive
- Zoho CRM
- Sansan
いずれも使いやすく実用性の高いツールなので、1つずつ詳細をチェックして導入の参考にしてみてください。
1.Pipedrive
Pipedriveは、専門知識がなくても業務を簡単に自動化できるソフトです。
たとえば「新規取引が追加されたらslack通知をする」「単純な作業を自動化する」といったツールをノーコードで簡単に作れます。
また管理ソフトとしても優秀で、タスク管理や顧客管理をスムーズに進められるのが強みです。
次にいつだれが何をすべきか可視化されるので、より仕事に集中しやすい環境が構築できます。
より自社業務を効率化したい、次のアクションの精度を高めたいという企業におすすめのツールです。
2.Zoho CRM
引用：Zoho CRM
Zoho CRMは、世界で25万社に導入されているCRMツールです。
Zoho CRMの最大の特徴としてAI機能が導入されており、より生産性の向上や売上予測がしやすい点が挙げられます。
AIのアシストが入ることで、より提案の質を高めることが可能です。
また、見込み客の行動をリアルタイムで追えるので、チームで戦略立案もしやすいのが強みです。
機会損失を防ぎたい、より提案の質を高めたいのであればZoho CRMが良いでしょう。
3.SanSan
引用：SanSan
SanSanは国内でも多くの企業に導入されており、100万件を超える最新の企業情報を搭載
しています。
データベースが充実しているため、売上の最大化促進につなげることが可能です。
また、名刺を正確にデータ化し、全社でスムーズに人脈を共有できるのも強みといえます。
専用のスキャナの読み取り機能は精度が高く、ストレスなく情報を取り込むことが可能です。
外部システムと連携しやすいことから、他のツールと一緒に使えるのもSanSanの強みといえます。
おすすめのMAツール
おすすめのMAツールとして、以下の3つを厳選しました。
- Adobe Marketo Engage
- SATORI
- Hubspot
それぞれどのようなツールなのか、理解度を深めていきましょう。
1.Adobe Marketo Engage
Adobe Marketo Engageは、世界的に有名なアドビ社が提供するMAツールです。
顧客向けにパーソナライズされたコンテンツを提供できるため、反応率の向上が期待できます。
また、生成型AIであるAdobe Sensei GenAIを搭載しており、効率的かつ迅速に作業できるのも強みです。
AI機能にはチャットボットの生成や、コミュニケーションの要約などさまざまな機能が盛り込まれています。
AI機能もフル活用したい場合、Adobe Marketo Engageは心強い味方になってくれるでしょう。
2.SATORI
引用：SATORI
SATORIは新規顧客の獲得、育成に重きを置いており、しっかりと効果が出るツールとなっています。
既存、休眠状態にある見込み顧客にもアプローチが可能で、より売上につながる提案をしてくれます。
また、導入や操作もシンプルなので、スムーズに使えるようになるのがうれしいポイントです。
インターフェースはシンプルに構成されているので、初めてツールを導入する場合でも問題ありません。
シンプルながらもしっかりと効果の出るツールを使いたい場合は、ぜひ検討してみましょう。
3.HubSpot
引用：Hubspot
Hubspot は、無料ながらも顧客管理や営業支援が可能な高性能ソフトです。
ワークフローやボット作成ツールを作成でき、マーケティングキャンペーンを自動化できます。
リードの創出はもちろん、業務効率化にも役立つツールといえるでしょう。
また、リードスコアリング、フォローアップ、通知などを自動化できるのも強みです。
導入することで、感覚ではなく数値ベースで顧客を判断できるようになるでしょう。
CRMとMAを上手く連携させるコツを理解したうえで導入を検討しましょう！
CRMとMAはそれぞれ役割が異なるツールですが、連携することでさらなる売上アップにつながります。
連携することで生まれるメリットも多いので、両方合わせて運用するのがおすすめです。
今回の記事ではCRMとMAを上手く連携させるコツも紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
以下のリンクでは、CRMを活用した実践的な戦略について紹介しています。
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