効率的な営業戦略を構築することで、企業の成長を加速させることができます。本記事では、営業戦略の立て方を5つのステップに分解し、さらにその実行に役立つフレームワークやポイントを詳しく解説します。
営業戦略とは？
営業戦術との違い
営業戦略と営業戦術は異なります。戦略は長期的な計画であり、戦術はその戦略を実行するための具体的なアクションです。営業戦略は、企業が市場で成功するために、どのような方向に進み、どのような行動をとるのかを明確にするための指針となります。一方、営業戦術は、戦略を実現するための具体的な方法や手段です。例えば、営業戦略として『新規顧客獲得』を目標とする場合、その戦略を実現するための戦術として『SNS広告による顧客獲得』や『セミナー開催による顧客獲得』などが考えられます。
営業戦略の意義
営業戦略は企業の成長を促進し、市場シェアを拡大するための重要な要素です。明確な営業戦略を持つことで、企業は以下のようなメリットを得られます。
*目標達成の確率向上: 営業戦略に基づいて行動することで、目標達成に向けた取り組みを効率的に進めることができます。
* 資源の有効活用:営業戦略によって、限られた資源を効果的に配分し、無駄を削減することができます。
* 競合との差別化:独自の営業戦略を確立することで、競合との差別化を図り、顧客を獲得することができます。
* 組織全体の目標統一:営業戦略を共有することで、組織全体で目標を統一し、一体感を醸成することができます。
営業戦略は、企業が市場で生き残るための羅針盤であり、競争優位性を築くための重要な要素です。
営業戦略と企業成長の関係
効果的な営業戦略は企業の持続的な成長を支える基盤となります。営業戦略によって、顧客との長期的な関係構築、新規顧客獲得、既存顧客の維持、市場シェア拡大など、企業の成長に繋がる様々な成果を期待することができます。
例えば、顧客のニーズを深く理解し、それに応える商品やサービスを提供することで、顧客満足度を高め、リピート率向上や顧客ロイヤリティの向上に繋げることができます。また、市場の動向を的確に分析し、新たな顧客層を開拓することで、新規顧客獲得や市場シェア拡大を実現することができます。
営業戦略は、企業の成長を促進するための重要な要素であり、企業の将来を左右すると言っても過言ではありません。
営業戦略を確立する5つのステップ
ステップ1：目標を設定する
まずは企業の中長期的な目標を明確にしましょう。目標設定は、営業戦略の土台となる重要なプロセスです。目標が明確でなければ、戦略の方向性も定まりません。
目標設定の際には、以下の点を考慮しましょう。
*SMARTな目標設定:目標は、Specific（具体的）、Measurable（測定可能）、Achievable（達成可能）、Relevant（関連性がある）、Time-bound（期限付き）である必要があります。
*数値目標: 可能な限り、数値目標を設定しましょう。数値目標を設定することで、進捗状況を客観的に評価することができます。
* 目標の共有:設定した目標は、組織全体で共有しましょう。目標を共有することで、全員が同じ方向に向かって努力することができます。
目標設定は、営業戦略の成功を左右する重要な要素です。しっかりと目標を設定し、その達成に向けて努力することが重要です。
ステップ2：市場と顧客を分析する
市場調査とターゲットペルソナの設定を行い、顧客のニーズを理解します。市場と顧客を分析することで、自社の商品やサービスがどのような顧客層に受け入れられるのか、競合との差別化をどのように図るのか、といった戦略的な判断を行うことができます。
市場分析では、以下の項目を調査します。
*市場規模: ターゲット市場の規模や成長率を調査します。
* 競合状況: 競合企業の製品・サービス、価格、マーケティング戦略などを調査します。
*顧客ニーズ: ターゲット顧客のニーズや購買行動を調査します。
* 市場トレンド:最新の市場トレンドや技術動向を調査します。
顧客分析では、ターゲットペルソナを設定し、そのペルソナの属性、ニーズ、行動パターンなどを分析します。ターゲットペルソナを設定することで、顧客のニーズに合わせた商品やサービスの開発、マーケティング戦略の策定などが可能になります。
ステップ3：営業プロセスを策定する
顧客のカスタマージャーニーを明確にし、適切な営業プロセスを策定します。営業プロセスとは、顧客との接触から成約に至るまでの流れを体系化したものです。営業プロセスを策定することで、営業活動の効率化、顧客満足度の向上、成約率の向上などが期待できます。
営業プロセスを策定する際には、以下の項目を検討します。
*顧客との接触: 顧客との最初の接触から、どのように関係を構築していくのかを明確にします。
* 情報収集:顧客のニーズや課題をどのように収集するのかを明確にします。
* 提案: 顧客のニーズに合わせた提案をどのように行うのかを明確にします。
* 交渉:顧客との交渉をどのように進めるのかを明確にします。
* 成約: 顧客との契約をどのように締結するのかを明確にします。
* アフターフォロー:契約後も顧客との良好な関係を維持するために、どのようなアフターフォローを行うのかを明確にします。
営業プロセスは、顧客との関係構築、成約率向上、顧客満足度向上に大きく影響します。しっかりと営業プロセスを策定し、それを実行することで、営業活動の効率化と成果向上を実現することができます。
ステップ4：KPIを設定する
営業活動の指標となるKPIを設定し、進捗を追跡します。KPIとは、Key PerformanceIndicatorの略で、営業活動の成果を測定するための指標です。KPIを設定することで、営業活動の進捗状況を把握し、改善策を検討することができます。
営業活動のKPIとしては、以下の項目が挙げられます。
*成約率: 顧客との商談から成約に至る割合を示す指標です。
* 顧客獲得単価: 新規顧客を獲得するためにかかる費用を示す指標です。
* 顧客生涯価値:顧客が生涯にわたって企業にもたらす価値を示す指標です。
* 営業活動時間: 営業活動にかける時間量を示す指標です。
* 商談件数:顧客との商談件数を示す指標です。
KPIを設定する際には、目標と関連性があり、測定可能で、現実的な指標を選ぶことが重要です。また、設定したKPIは定期的に見直し、必要に応じて修正していく必要があります。
ステップ5：戦略の実行と改善
PDCAサイクルを回し、戦略の実行と継続的な改善を行います。PDCAサイクルとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）の4つのステップを繰り返すことで、目標達成を目指すサイクルです。
営業戦略においても、PDCAサイクルを導入することで、戦略の実行と継続的な改善を図ることができます。
*Plan（計画）: 営業戦略を策定し、具体的な行動計画を立てます。
* Do（実行）: 計画に基づいて営業活動を実行します。
* Check（評価）:実行結果を評価し、KPIの達成状況などを分析します。
* Action（改善）:評価結果に基づいて、戦略や行動計画を改善します。
PDCAサイクルを継続的に回すことで、営業戦略を常に最適化し、目標達成に近づけることができます。
営業戦略に役立つフレームワーク
3C分析
市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）を分析します。3C分析は、企業を取り巻く環境を分析するためのフレームワークです。3C分析を行うことで、自社の強みと弱み、市場の動向、競合との関係性を把握することができます。
*Customer（顧客）: 顧客のニーズ、購買行動、市場規模などを分析します。
* Competitor（競合）:競合企業の製品・サービス、価格、マーケティング戦略などを分析します。
* Company（自社）:自社の強み、弱み、資源、能力などを分析します。
3C分析によって得られた分析結果に基づいて、自社の営業戦略を策定することができます。
SWOT分析
自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を分析します。SWOT分析は、自社の内部環境と外部環境を分析し、戦略策定に役立てるためのフレームワークです。SWOT分析を行うことで、自社の強みを活かし、弱みを克服し、市場の機会を捉え、脅威に対処するための戦略を立てることができます。
*Strengths（強み）: 自社の競争優位性となる要素を分析します。
* Weaknesses（弱み）: 自社の競争上の不利となる要素を分析します。
*Opportunities（機会）: 市場における成長機会や新たなビジネスチャンスを分析します。
* Threats（脅威）:市場における競合や経済状況などの脅威を分析します。
SWOT分析によって得られた分析結果に基づいて、自社の営業戦略を策定することができます。
ランチェスター戦略
競争戦略の一つで、効果的な市場攻略法を導き出します。ランチェスター戦略は、市場における企業の規模やシェアに基づいて、競争戦略を策定するためのフレームワークです。
*強者戦略: 市場シェアが大きい企業が採用する戦略です。顧客基盤を拡大し、市場支配力を強化することを目指します。
* 弱者戦略:市場シェアが小さい企業が採用する戦略です。ニッチ市場を開拓したり、差別化戦略を展開したりすることで、強者との競争を避けます。
ランチェスター戦略は、企業の規模やシェアによって最適な戦略が異なることを示しています。
パレートの法則
全体の成果の80%が20%の要素から生まれるという法則です。パレートの法則は、営業戦略においても有効な考え方です。営業活動において、多くの成果を生み出す顧客や商品、営業手法などを特定し、重点的に取り組むことで、効率的に成果を向上させることができます。
例えば、顧客の20%が全体の売上の80%を占めている場合、その20%の顧客に重点的に営業活動を行うことで、効率的に売上を伸ばすことができます。
ファイブフォース分析
競争環境を分析し、戦略を策定するためのフレームワークです。ファイブフォース分析は、業界の競争力を分析するためのフレームワークです。ファイブフォース分析を行うことで、業界の収益性、競争の激しさ、参入障壁などを把握することができます。
*新規参入企業: 新規参入企業が参入しやすいほど、業界の競争は激化します。
* 代替品: 代替品が存在するほど、業界の競争は激化します。
* 顧客の交渉力:顧客の交渉力が高いほど、業界の収益性は低下します。
* サプライヤーの交渉力: サプライヤーの交渉力が高いほど、業界の収益性は低下します。
* 業界内競争:業界内の競争が激しいほど、業界の収益性は低下します。
ファイブフォース分析によって得られた分析結果に基づいて、自社の営業戦略を策定することができます。
営業戦略の成功事例
オンラインツール活用によるコスト削減
ある企業がオンライン商談ツールを導入し、営業コストを大幅に削減しました。従来は、顧客との商談に多くの時間と費用がかかっていましたが、オンライン商談ツールを導入することで、移動時間や交通費を削減することができました。また、オンライン商談ツールは、資料共有や議事録作成などの機能も備えているため、営業担当者の業務効率も向上しました。
オンラインツールを活用することで、営業コストを削減し、収益性を向上させることができます。
新しい営業手法の導入による売上増加
別の企業は新しい営業手法を取り入れることで、売上が50%増加しました。従来は、電話や訪問による営業活動が中心でしたが、新しい営業手法として、コンテンツマーケティングやソーシャルメディアマーケティングを導入しました。
コンテンツマーケティングでは、顧客に役立つ情報を提供することで、顧客との信頼関係を構築し、購買意欲を高めました。ソーシャルメディアマーケティングでは、顧客とのコミュニケーションを強化し、潜在顧客を獲得しました。
新しい営業手法を導入することで、顧客との接点を増やし、売上増加を実現することができます。
クロージングスキルの向上による成約率アップ
営業チームがクロージングスキルを磨くことで、成約率が30%向上しました。クロージングスキルとは、顧客との商談を成約に結びつけるためのスキルです。営業チームは、クロージングスキルの研修を実施し、顧客のニーズを的確に把握し、効果的な提案を行うことを学びました。
クロージングスキルを向上させることで、成約率を高め、売上増加を実現することができます。
まとめ
営業戦略をしっかりと立て、それに基づいて行動すれば、企業の成長と競争力を確保できます。上記のステップとフレームワークを活用し、効果的な戦略を構築しましょう。
営業戦略は、企業の成長を促進するための重要な要素です。しっかりと営業戦略を策定し、それを実行することで、企業は市場で成功し、持続的な成長を実現することができます。
営業戦略を立てて行動する中でうまれる様々な課題を解決すべく誕生したPipedriveは、ユーザー目線の使いやすさと強力な機能で特に注目を集めています。以下にPipedriveが選ばれる理由を挙げます。
- 直感的な操作性：Pipedriveは直感的なユーザーインターフェースを提供しており、使いやすさに優れています。これにより、チーム全体が迅速に適応し、効率的に作業を進めることができます。
- カスタマイズ性：Pipedriveは高度にカスタマイズ可能で、ビジネスのニーズに合わせて設定を変更できます。これにより、特定の業界やビジネスプロセスに対応した最適なCRM環境を構築できます。
- パワフルな機能：販売プロセスの追跡、リード管理、営業活動の自動化、レポート作成など、多彩な機能を提供しており、営業チームが効果的に顧客を管理し、成約率を向上させることができます。
- 高度なインテグレーション：Pipedriveは多くの他のツールやアプリケーションとシームレスに連携でき、既存のワークフローに簡単に統合できます。これにより、業務効率が大幅に向上します。
- 手厚いサポート：Pipedriveは優れたカスタマーサポートを提供しており、問題が発生した際にも迅速に対応してくれます。
