「セールスイネーブルメントってどんな意味なの？」
「セールスイネーブルメントって実際に何をやるの？」
セールスイネーブルメントとは、営業組織を強化するために行う人材の育成・改善に向けた取り組みのことです。営業力の底上げにつながるため、多くの企業で注目されています。
今回の記事ではセールスイネーブルメントの意味はもちろん、注目される背景や取り組みの流れを詳しく解説します。セールスイネーブルメントに対する理解度を深めたい場合は、ぜひ今回の記事を参考にしてみてください。
セールスイネーブルメントの意味
セールスイネーブルメントとは、営業組織の強化と改善を目的とした取り組みを指します。
具体的な取り組みは以下の通りです。
- 営業パーソンの育成
- 育成コンテンツの作成
- 営業ツールの導入
- ベストプラクティスの共有
営業活動に関わるあらゆる施策を考え、その成果を数値化して評価します。最終的には、組織全体の営業力を向上させ、高い営業成果を達成させるのが目的です。
実際に現代では顧客ニーズの多様化が進んでおり、従来の営業方法では通用しなくなっています。今後、売上を高めていくためにもセールスイネーブルメントの取り組みは必須と言えるでしょう。
セールスイネーブルメントが注目される背景
近年、顧客ニーズの多様化や競争の激化により、従来の営業手法では成果を出すことが難しくなっているのが現状です。こうした状況を打開するために、営業活動を組織的に強化・改善できるセールスイネーブルメントが注目を集めています。
正しいやり方で継続していくことで属人的な営業スタイルから脱却し、データに基づいた効果的な営業手法を組織全体に定着させられます。今後も多様化する顧客ニーズに合わせて、業界問わずさまざまな企業でセールスイネーブルメントの取り組みが行われるでしょう。
セールスイネーブルメントの取り組みの流れ
セールスイネーブルメントの取り組みの流れは、以下の通りです。
- 組織全体のパフォーマンスの可視化
- 成果を出す営業パーソンのノウハウの共有・活用
- 基礎から実践までの一貫したトレーニング
- 個別のトレーニングやコーチングの実施
- トレーニングの振り返り
実際にどのように進めるのか1つずつ見ていきましょう。
1.組織全体のパフォーマンスの可視化
まずはいきなり取り組みを始める前に、営業活動に関するデータを収集・分析し、組織全体のパフォーマンスを可視化する必要があります。事前に分析しておくと、営業プロセスの各段階における成果や課題を明確にすることが可能です。
成果や課題を明確にすると、優先的に解決すべき問題がより分かりやすくなります。効率よく育成できるカリキュラムを組むためにも、まずは自社の状態を確認するところから始めましょう。
2.成果を出す営業パーソンのノウハウの共有・活用
優秀な営業パーソンが持つ知見やノウハウを組織全体で共有し、活用することも重要です。
個人の力量に依存せず、組織として高い営業力を発揮できる体制が作れるため、まずはベストプラクティスを洗い出すと良いでしょう。
抽出したノウハウを営業プロセスやトレーニングプログラムに反映させることで、組織全体のスキルアップを図れます。自社のエース社員のノウハウは積極的に共有して、自社全体の成長につなげましょう。
3.基礎から実践までの一貫したトレーニング
セールスイネーブルメントでは、営業パーソンの育成に力を入れます。営業に必要な基礎知識から実践的なスキルまで、一貫したトレーニングプログラムを用意します。
座学だけでなく、ロールプレイングやOJTなども取り入れ、実践的な能力の向上を図ります。eラーニングを使った座学のみだと知識のインプットしかできないことも多いので、ロールプレイングやOJT等を行って実践訓練も行いましょう。
4.個別のトレーニングやコーチングの実施
営業パーソン一人ひとりの強みや弱みは異なるため、定型的なトレーニングだけでは十分な効果を得られない場合があります。個々のスキルレベルや課題に応じた個別のトレーニング、コーチングを実施することが重要です。
マンツーマンでの指導により、営業パーソン1人1人の能力を最大限に引き出し、成長を促します。最初は全体でのトレーニングを行い、その後は個人に合わせた指導を行い、より営業パーソンが育ちやすい環境を構築しましょう。
5.トレーニングの振り返り
トレーニングの効果を最大化するためには、定期的な振り返りが欠かせません。営業パーソンが自分の成長や課題を認識し、改善策を考えないと成長を促せないケースがほとんどです。
上司やトレーナーからのフィードバックを受け、客観的な視点で自分の強みと弱みを把握します。こうした振り返りを継続することで、より早く営業パーソンを成長させられる環境が整うでしょう。
セールスイネーブルメントを成功させるコツ
セールスイネーブルメントを成功させるコツは、以下の3つです。
- 現場の営業パーソンと意見をすり合わせる
- 継続的な改善を心がける
- 全社的な取り組みとして実施する
セールスイネーブルメントを成功させる上で必須のポイントなので、ぜひ参考にしてみてください。
1.現場の営業パーソンと意見をすり合わせる
セールスイネーブルメントを成功させるためには、現場の営業パーソンの意見を取り入れることが不可欠です。現場の営業パーソンから得られる知見やアイデアは、セールスイネーブルメントの施策を考える上で貴重な情報源となります。
彼らが抱える課題や必要としているサポートを把握し、施策に反映させることで、より実践的で効果的なセールスイネーブルメントを実現できます。現場の意見を尊重し、協働しながらセールスイネーブルメントを推進していくことが、成功への近道につながるでしょう。
2.継続的な改善を心がける
セールスイネーブルメントは、一度導入すれば完了ではありません。営業活動を取り巻く環境は常に変化しているため、状況に合わせた継続的な改善が欠かせません。
定期的にセールスイネーブルメントにおける取り組みの効果を検証し、改善点を洗い出すことが重要です。数値データを分析し、施策の強みと弱みを客観的に評価しましょう。
また、営業パーソンからのフィードバックを積極的に収集し、現場の声を改善に活かすことも求められます。社員の声やデータなど多角的な視点を持って、改善のヒントを掴んでいきましょう。
3.全社的な取り組みとして実施する
セールスイネーブルメントを成功させるためには、営業部門だけではなく全社的な取り組みとして実施するのが大切です。営業活動は、マーケティングや製品開発、カスタマーサポートなど多くの部署と関わっています。
他部門との連携を強化し、組織全体で営業活動を支援する体制を整えるとより営業パーソンのモチベーションが高まります。部門間の垣根を越えて、全社一丸となってセールスイネーブルメントに取り組む体制を構築していきましょう。
セールスイネーブルメントにおすすめなツール3選
セールスイネーブルメントにおすすめなツールを3つ厳選しました。
- Pipedrive
- Mazrica Sales
- Handbook X
セールスイネーブルメントの取り組みにはツールが必須なので、自社に合ったものを導入しましょう。
1.Pipedrive
引用：Pipedrive
Pipedriveは、世界で10万以上の企業が導入している信頼性の高いCRMプラットフォームです。自社のセールスプロセスを可視化し、育成状況や進捗管理をスムーズに行えます。
また、AIアシスト機能もついているので、第三者目線でレベルの高いアドバイスを受けることが可能です。自社のセールスイネーブルメントを少しでも早く成功させたい場合は、Pipedriveを活用してみましょう。
以下から14日間の無料トライアルが可能なので、ぜひお問い合わせください。
2.Mazrica Sales
Mazrica Salesは顧客や自社の育成管理をすべて行えるツールです。セールスイネーブルメントに必要な情報をすぐに手に入れられます。
また、レポート機能やAIによるアシスト機能も充実しており、営業パーソンへ改善点をフィードバックしやすいのが強みです。より優れた環境でセールスイネーブルメントを実施したい場合は、ぜひ導入を検討してみてください。
3.Handbook X
引用：Handbook X
Handbook Xは、スマートフォンやタブレットでも使える直感的なセールスイネーブルメントツールです。商談管理がしやすく、自社のセールスイネーブルメントに必要な情報をすぐにまとめられます。
また、試験・アンケート機能などセールスイネーブルメントに使える機能も多く用意しているのが嬉しいポイントです。ストレスなくセールスイネーブルメントを進めたい場合は、ぜひ活用してみましょう。
これからセールスイネーブルメントを始めるならPipedrive！
セールスイネーブルメントを実施することで、自社の営業力アップはもちろん、営業の属人化も防げます。セールスイネーブルメントを始めるのであれば、ツールを導入して効率化を実現することが大切です。
これからセールスイネーブルメントの実施を検討しているのであれば、Pipedriveをおすすめします。自社の営業パフォーマンスの可視化はもちろんAIアシスト、ノーコードによる業務の自動化など、便利な機能が多いので効率的な教育や情報共有が実現可能です。
本格的なツール導入の前に14日間の無料トライアルを体験できるため、気になる方は以下からぜひお問い合わせください。
