「セールスイネーブルメントを自社でもやってみたい」
「導入企業の成功事例を見た上で検討したい」
セールスイネーブルメントは国内の企業の多くが実践しており、多くの導入事例があります。事前に事例を見ておくことで、自社でセールスイネーブルメントを始める際の検討材料を増やせるでしょう。
今回の記事ではセールスイネーブルメントの成功事例、始め方や成功している企業の共通点なども解説します。「セールスイネーブルメントをこれから始めたい」と考えているのであれば、ぜひ今回の記事を参考にしてみてください。
セールスイネーブルメント導入企業の成功事例5選
セールスイネーブルメント導入企業の成功事例として、以下の5つを紹介します。
- NTTコミュニケーションズ
- 株式会社セレブリックス
- Sansan株式会社
- 凸版印刷株式会社
- トランスコスモス株式会社
いずれも参考になる例なので、ぜひチェックしてみてください。
1.NTTコミュニケーションズ
NTTコミュニケーションズは、SFAやMAを導入し営業活動の可視化を図りました。 営業データを専門に扱うチームを立ち上げ、成功事例の共有を社内で推し進めています。
データに基づいた改善を継続し、営業スタイルの変革や組織としての強化に成功しました。 セールスイネーブルメントを成功させるためには、データドリブン的な考え方が重要と言えるでしょう。
2.株式会社セレブリックス
引用：株式会社セレブリックス
他社の営業活動を支援する株式会社セレブリックスでは、営業活動を数値化するために細かな課題をメンバーに設定しました。 各営業担当者の行動を定量的に評価し、PDCAサイクルを回すことで改善ができる仕組みを構築したのがポイントです。
特に仕組み作りやデータ分析という点に重きを置いて、営業活動で売れない理由を潰していきました。分析を徹底し、効率的なセールスイネーブルメントに成功した企業の実例となっています。
3.Sansan株式会社
引用：SanSan株式会社
名刺管理アプリなどの営業DXサービスを提供するSansan株式会社は、営業の生産性向上のために人材育成に注力しました。 新人教育の基盤を整備し、オンボーディングプログラムを構築して学びやすい環境を作っています。
また、KPIの見直しにより目標達成率を改善し、人材の定着と成長の促進を進めているのがポイントです。動画講義やロールプレイングなど多くのカリキュラムを導入しているのも特徴で、多角的な視点で会社を成長させられる仕組みを作っています。
4.凸版印刷株式会社
引用：凸版印刷株式会社
凸版印刷株式会社では、営業スタイルの改善を目指し、事業部全体での強化に取り組みました。 営業プロセスを標準化、ベテラン社員のナレッジの共有と活用を推進し、営業の均質化を行ったのが成功のポイントです。
加えてデータ分析に基づく施策の実行により、組織としての営業力を高めることに成功しています。案件数、全体のスキルのスコアアップに成功し、セールスイネーブルメントで着実に結果を出している企業の1つです。
5.トランスコスモス株式会社
トランスコスモス株式会社は、営業ノウハウの属人化解消に向けて動画コンテンツを活用しました。 優秀な営業担当者の知見を可視化し、全社で共有できる仕組みを構築することに成功しています。
人材育成の効率化とチーム全体のスキル向上を実現し、早い段階で戦力を整えています。より育ちやすい環境を構築することに成功した例と言えるでしょう。
セールスするイネーブルメントに成功している企業の共通点
セールスイネーブルメントに成功している企業の共通点として、主に以下の3つが挙げられます。
- 専門の部署を設置している
- 複数の部署で連携を強化している
- 成果を見ながら改善し続けている
それぞれの共通点を理解して、セールスイネーブルメントを成功させましょう。
1.専門の部署を設置している
セールスイネーブルメントに成功している企業は、専門の部署を設置し施策を進めています。 営業戦略の立案から実行、効果測定までを一貫して担当することで、全社的な取り組みとして浸透させているのが特徴です。
また、専任メンバーが中心となり、各部署と連携しながら施策を展開していることが多い傾向にあります。専任メンバーがいると仕組みが整うので、一気にセールスイネーブルメントを進めることが可能です。
2.複数の部署で連携を強化している
セールスイネーブルメントに成功している企業は、営業部門だけでなくマーケティングや人事、ITなど複数の部署が一丸となって取り組んでいることが多い傾向にあります。部署間の垣根を越えて情報共有や協力体制を整え、全社的な営業力強化を図っているのがポイントです。
各部門の専門性を活かしながら、一体感のある施策展開が成功の秘訣と言えます。1つの部署の意見だけだと、視野を広げるのが難しいので複数部署を巻き込んだ施策を展開しましょう。
3.成果を見ながら改善し続けている
セールスイネーブルメントは一時的な取り組みではなく、継続的な改善活動です。長期的な目線をもって初めて成功します。
セールスイネーブルメントに成功している企業は、KPIを設定し定期的に効果を測定しています。得られたデータを分析、課題を抽出し、PDCAサイクルを回しながら施策の最適化を図るのが重要です。
改善の積み重ねを行い、組織全体の営業力向上につなげましょう。
セールスイネーブルメントの導入手順
セールスイネーブルメントの導入手順は、以下の5ステップで進められます。
- 現状の営業プロセスの確認
- 目標設定
- 営業社員とのすり合わせ
- 使用ツールの選定と導入
- トレーニングプログラムの作成と実施
それぞれの手順を1つずつ見ていきましょう。
1.現状の営業プロセスの確認
セールスイネーブルメントを自社で進めるにあたり、まず現状の営業プロセスを詳細に確認する必要があります。営業活動の各段階における課題や改善点を洗い出さなければ、どの部分に重点を置くべきなのか判断できません。
まずは現場の営業担当者へのヒアリングや、営業データの分析などを通じて、現状把握を行うことを優先しましょう。現状把握を通して得られた結果をもとに課題を明確化し、教育に関する企画を立てるとスムーズです。
2.目標設定
現状分析を踏まえたうえで、セールスイネーブルメントの導入で達成したい目標を設定しましょう。目標は具体的で数値化されたものが望ましく、例えば「新規顧客獲得数を20%増加させる」といった形で設定する必要があります。
目標設定の際は実現性はもちろん、挑戦的な内容を組み込むことも必要です。ある程度厳しいゴールを課して、営業社員の成長を促せるようにしましょう。
3.営業社員とのすり合わせ
セールスイネーブルメントの導入では、現場の営業担当者の理解と協力が不可欠です。目標設定や導入計画について、現場社員とのすり合わせを十分に行い、意見を取り入れながら進めていくことが求められます。
現場の声を反映させることで、実効性の高いセールスイネーブルメントの仕組みを構築可能です。セールスイネーブルメントにおける優先順位も明確になるため、現場社員との意見のすり合わせは優先的に行いましょう。
4.使用ツールの選定と導入
セールスイネーブルメントを効果的に進めるためには、ツールのサポートが必要不可欠です。営業活動の管理や分析に用いるCRMやSFAをはじめ、コミュニケーションツールやラーニングシステムなど必要なツールを検討しましょう。
ツールを選ぶ場合は、自社の営業プロセスや目標に合致したものを選ぶことが重要です。
自社に合っていないツールを選ぶと効果が得られないこともあるため、相性が良いか事前に十分な確認をしておきましょう。
5.トレーニングプログラムの作成と実施
セールスイネーブルメントで重要なのが、営業担当者のスキル向上を目的としたトレーニングプログラムの構築です。営業において求められるスキルや知識を洗い出し、体系的なトレーニングプログラムを作成する必要があります。
座学だけでなく、ロールプレイングやOJTなどアウトプットも兼ねられる内容であることが理想的です。インプットだけではスキルが定着しない恐れがあるため、アウトプットまで見据えたプログラムを考案しましょう。
セールスイネーブルメントを導入する際の注意点
セールスイネーブルメントを導入する際の注意点として、以下の3つが主に挙げられます。
- ツール導入だけで満足しない
- 属人的な営業スタイルを解消する
- 効果検証を定期的に行う
それぞれを知っていないと失敗するリスクが高まるので、1つずつ把握しましょう。
1.ツール導入だけで満足しない
セールスイネーブルメントではツールの活用が重要ですが、ツールの導入だけで満足してはいけません。 ツールはあくまでも営業活動や教育を支援するための1つの手段であり、目的ではありません。
ツールを導入しても、運用方法が適切でなければ効果は実感できないことがあります。ツールを有効活用するための運用ルールの策定や、社員教育に力を入れることが重要です。
ツールの導入と並行して、営業プロセスの見直しや人材育成にも注力しましょう。
2.属人的な営業スタイルを解消する
セールスイネーブルメントの目的の1つは、属人的な営業スタイルの解消です。 特定の営業社員の経験やスキルに依存するのではなく、組織全体として営業力を高めることが重要です。
属人化解消のためには営業プロセスの標準化や、ナレッジの共有が欠かせません。誰もが自社の成功ノウハウを活用できる状態にすることで、組織全体のレベルアップが実現します。
属人的な営業スタイルからの脱却には時間を要しますが、継続的な取り組みをもって改善しましょう。
3.効果検証を定期的に行う
セールスイネーブルメントの取り組みにおいては、効果検証を定期的に行うことが重要です。 設定した目標に対する進捗状況を確認し、施策の効果を測定します。
PDCAサイクルを回しながら、継続的な改善を図ることが求められます。また、効果検証の結果は、営業社員にフィードバックすることも忘れてはいけません。
施策の成果を実感することで、モチベーションの向上につながります。効果検証を通じて得られた知見は、次の施策立案に活かしていきましょう。
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セールスイネーブルメントに成功している企業は数多く存在し、その共通項を理解しておくと自社でも成功しやすくなります。闇雲に施策を進めるよりも、遥かに効率的です。
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